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案例:心急吃不了热豆腐,我该拿你怎么办?

点击次数:84 发布时间:2019-11-21 16:04:08
【案例前言】
信息是整个业务流程的输入基础,拜访客户验证既有信息与挖掘有价值信息,可以有效帮助销售人员达成这一阶段的工作核心要点。拜访客户前,应该做好充分的准备这样才能更有效的帮助你再下一阶段找到门路。
【案例背景】
某压缩机有限公司,为华南地区生产规模最大、实力最强的压缩机制造基地之一。注册资金4080万元,固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积30000多平方米,有某省唯一的压缩机研发中心和压缩机测试中心,以及特大型空调压缩机和冰箱压缩机生产线。
某市公司各界业务人员也陆续在跟踪,客户对我司阀门意识淡薄,开发以来困难重重。阀门月用量8~10万元,主要品牌正品为A,B等产品。
【组织架构】
采购部:耿经理
采购部:吴经理
【案例分析】
信息收集,预约拜访
2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访,见到采购部的耿经理,简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过耿经理的业务员也不止一两个人,他对我司阀门有所了解,经过几次交流效果不明显。
送礼获得认可
12月27日借送礼品的机会再次约见耿经理,拿到礼品时对方是比较高兴的。趁热打铁,借此机会交流合作事宜,双方交流比已往气氛有所有改善,答应把所用的型号发一份给我司报价,先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前阀门相关情况,到仓库看到大部是A产品,把产品内外包装拆开,初步判断是A正品产品,为后续报价或供样提供了有利的条件。
客户的态度,让我失去了信心
耿经理也没有失言,在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重,先报部份型号价格,让客户作价格对比,避免一次性报价造成不利影响,没有往回余地。将价格传真给耿经理后,经过几次询问价格确认情况,一直没得到回复,就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗?还是客户对我们产品不感兴趣呢?还是其他原因。这些问题一直困扰了我,也让我对这个项目无法进展下去。
偶然获得信息,看到了一丝希望
2月份上班后走访各客户了解情况,计划也拜访耿经理一下,不巧他不在公司。与他同一办公的吴经理进行交流,交流过程问我司C产品价格,我立即向公司内勤要价格,当场给吴经理回复,反馈结果与竞争对手差不多,具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱,问题也不是出在报价方面,要从其他方面与耿经理交流,达成共识。
【案例分析】
从以上案例看出,这个项目是被悬吊着,我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看,是处于信息收集,人员初步接触,竞争对手分析的环节,对于后期合作还有很多路要走的。
在后续工作开展中还应该从多方面入手:
目前接触到人员至少,没有教练或比熟悉的人员,后续要培养一名教练。
要掌握竞争对手的价格,使报价过程利润最大化。
与采购耿经理加强联系,建立互信关系。
找机会拜访客户老总。
收集集团压缩机配套案例给客户。
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
【案例延伸】
在信息收集环节,我们应该掌握更多的技巧,例如在拜访环节中,我们该采取哪些方法技巧,能够让项目促进成功呢?
客户拜访有七大技巧:
拜访前的准备
1.约定拜访时间
2.规划好行程安排
3.我方人员确定
4.拜访目的确定
5.据了解的客户资料,准备他所喜欢或适应的谈话内容
6.根据项目技术信息准备提案
7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口
8.预想拜访会发生的种种情况,考虑如何应付突发事件
9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料
10.准备一些送给客户的小礼物
11.提前5-10分钟到达
12.检查仪表服装是否整洁
13.准备有效的开场白
拜访流程
1.感谢见面及自我介绍
2.递送礼物及破冰寒暄
3.公司简介及企业发展理念
     (收集关键及重点信息:包括瓦斯管采购需求、技术要求、预算、采购流程、竞争对手等)。
4.进行简单的产品说明。 
5.建立私人关系,争取建立双方的私人友谊,使对方对你产生好感。
6.感谢见面,临别与对方确认达成的协议:双方接下来各自需要做哪些工作、下一次何时见面、见面的主题是什么。 
7.做拜访后的跟进。
开场白
10秒内获得客户好感的方法:
1. 成功的穿着
2. 得体的肢体语言
3. 保持微笑
4. 亲切的问候
5. 握手
6. 注意客户的情绪
7. 记住客户的名字和称谓
8. 让客户有优越感
有效开场白的要点: 
1.握手,递交名片
2.微笑并利用目光接触
3.介绍你自己和公司
4.说明你拜访的原因及对方可能得到的好处:why客户愿意见我?
5.打破沉默,和闲谈,营造良好气氛但不要浪费时间
6.礼貌,热情,坦诚和自信,随机应变
常用话术


产品说明
销售的关键在于能证明:这产品的确如所说的那么好。 
要把握的原则: 
1.介绍产品内容,但强调给客户带来的价值和利益 
2.说法要保守点 
3.你的声明需要用证据来证明 
要注意的事项: 
1.简短且清楚(重点清楚、用词通俗、别讲得太快) 
2.具体(避免笼统) 
3.重复(通过重复强调销售论点;避免简单重复) 
4.不要轻易省略 
5.检验客户兴趣(方法:我有没有说清楚) 
6.把论点钉牢 
7.用“你觉得怎么样?”来结束产品说明
拜访结束收尾
1.对本次拜访的双方谈到的主要内容做一个总结 
2.重申双方达成的共识:接下来双方要做的工作,尤其是我方的行动承诺 
3.明确下一次见面的时间和主题 
4.对客户的接待表示感谢 
5.表达期望下次见面的愿望 
拜访后的总结与行动
拜访后的总结与反思: 
1.这次我是怎么做的?
2.我具体做了什么…… 
3.对方的反馈是什么…… 
4.下一次我应该做什么……
5.下一次我应该注意些什么……
拜访后的跟进行动 
1.评估客户的级别 
2.分析客户合作意向 
3.分析客户的性格,喜好及弱点,制订行动方案,炸碉堡 
4.向经理汇报项目进展情况 
5.设计方案对我方竞争力的影响 
6.分析我方在此项目中的竞争优劣势 
7.跟进拜访时间安排 
8.对策实施,反馈再修
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