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案例：勤奋公关终有成 |
| 点击次数：3294 发布时间：2019-11-22 15:42:47 |
| 【案例前言】 在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。要想做好销售首先要勤奋（脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤，谓之六勤），这也是一名业务人员所必备素质。 【案例背景】 客户从外地搬迁到我所负责的市场， 搬迁前没有使用我司产品，我想借助客户搬迁的机会，打进该客户的供应商体系。 【组织架构】 L总:该公司负责人，决策人，老板 G工：技术工程师，公司的技术负责人，决策影响人 Q工：客户里面其他的相关人员 【案例描述】 初次接触，信息收集 XX厂由于业务量增加，原厂区已经不能满足产能的增加，厂区就从外地搬到我所负责的区域。经过了解，客户将来可能会采购我们的产品，根据MAN原则，是我们的潜在客户，决定立项进行跟进。 第一次进行陌生拜访，见到了老板L总。我还没说两句话，L总说，技术上的事情你去找技术部找G工。在技术部门，我见到了G工，G工对我甚是冷淡，只说你们尽快提供样品过来吧，我们会安排进行实验。第一次拜访就这样结束了，至少人家没有直接拒绝我。这也算是成功了一小步吧。 勤奋公关 我按照客户G工的要求将样品快递给他。但是，样品提供之后杳无音信，业务推进陷入困境。因为G工在客户公司技术方面有些话语权，我就将G工作为首攻对象，发展成为我的线人。 为此，我每周都会去G工那里坐坐，有时候假装请教一些产品知识、技术性能方面的问题，借此拉近与G工的距离。适度的恭维让G工对我的好感大大增加。经过大约1个月左右，我对客户的内部状况有了更全面的了解，G工对我的态度也好了很多，会透露给我一些内部消息。这时我再次提起送样的事情，G工说，你再送一次吧，我帮你好好做。 样品实验 按照客户要求再次提供样品之后，我与约定G工测试测试时间和项目，在约好的时间内顺利的拿到了测试报告。这次因为有G工的帮忙，测试报告出来之后，很快递交到老板L总处，我们的产品测试结果对客户的满足程度非常的高，客户的。 签订合同 拿到测试报告之后，经过G工的引荐，顺利的见到了L总，L总也了解我在该企业前期的付出，所以就直接谈了供货的价格，在供货合同关键指标上面达成一致。有了老板的认可，我顺利拿到了商务合同。 批量供货，逐渐上量 供货之后，我仍然定期去G工那里拜访，询问产品应用的情况，并跟踪问题的解决。由于我司产品质量稳定，而且有我的客户服务，客户对我和我司的满意度越来越高，我司产品的销量逐渐增加，占到他们采购量的40%多。 结构调整，增加占比 我想，如何能继续增加份额？现有产品再加有困难，看来只能更换一些产品了。于是，我在拜访G工的时候，有意与G工探讨产品升级换代的话题，G工也很有兴趣。于是我整理了我们各种档次的产品的性能比较，说明更好的产品对客户的产品能带来的好处。G工看过之后说，可以递交给老板去确定。我说，还是麻烦G工根据他们的产品销售状况、产品现状等，结合我的资料重新整理一个报告给老板比较好，这样能显出G工的专业度。G工很高兴。大约过了2周，G工打电话跟我说，老板已经原则上同意了产品升级的事情，现在需要的就是各种测试，需要我提供一些样品做测试。我很快准备好了G工需要的产品试样。我司联合客户做了大量的产品配方测试，最终确定一组新的配方。 客户新产品在正式推向市场的时候，很自然的就选择了我司的产品，这样我司的产品份额在客户案例又有了增加，目前我司占有客户70%的份额。 【案例总结】 在该案例当中，整个过程有很强的励志性，从项目推动的角度而言，该项目的线人就是自己“勤奋”的对象。如果从推动项目的角度上面而言，我们如果能够在前期真正的找到工程师的需求，可能会比较迅速的把工程师发展成为我们的线人，能够提高项目的成功率。在成交之后，就需要我们不断维持对线人和关键决策人的公关活动，保持客户关键人物对我方的倾向性。产品稳定性好、客户服务好，这是维持销量并且上量的基础。 |
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