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【案例】3000万的项目运作成功在哪里？ |
| 点击次数：3227 发布时间：2019-12-11 13:48:41 |
| 有了完整的客户资料，接下来就是应对客户的销售技能。销售技能对于客户、公司和自己都是很重要的，因此我们在营销管控中，千万不要忽略了销售技能。 【案例】3000万的项目运作成功在哪里？ 这是一个典型的玻璃行业的案例。 几年前，X城市要建一个航站楼，当时总投资200个亿，甲方当时的定位要把航站楼建成国内一流。所以最终确定选择玻璃应该用进口品牌，但为了避免国内一些企业和舆论会产生不满意，就有意拉上国内的A公司和B公司准备做陪标。这句话隐含的问题是，你是被别人拉过来陪标的，就是个走场的样子。但结果却出乎意料，我们来一起看一下A公司是怎么搞定该项目的。 接到邀请，A公司销售员小黄第一次时间就赶过去，首先拜访的是该项目的总指挥黄总。A公司销售员小黄到了办公室找黄总，黄总没在办公室，他这个人是新加坡的著名设计师，机场项目是他设计的。了解到黄总不在办公室后，A公司销售员小黄决定到其他部门转一转，正好转到了甲方公司的成本中心，里面一个小女孩就是搞工程预结算的。非常热情，与她在公司里攀谈起来，她给A公司销售员小黄介绍很多关于项目组织跟进展的信息。临走的时候，还互留了电话。后来透过小女孩了解到甲方当时准备是选择灰绿的玻璃，国外的邀请两家葛兰、威宝，国内的邀请了A公司和B公司，国外的生产就是在线玻璃（技术名称）。 回来以后A公司销售员小黄给小女孩打电话，约她出来吃了两次饭，而且给她带了一些水果，了解她是湖北人在广州上班，刚刚出大学门还两年不到，谈得很投机，成功的把小女孩发展成为内线，两顿饭就把她搞定了。 三个月以后，甲方准备开的这个技术交流会，邀请了几个玻璃厂家一起去介绍产品跟技术，项目总指挥黄总一并参加，交流会一共进行两天，A公司被安排在第二天的下午。接到通知，A公司销售员小黄想了解进一步接触交流会的信息，小女孩打电话告诉A公司销售员小黄一个信息，总指挥只有第一天上午在，其余时间都不在，总指挥在场的那一天上午安排的是葛兰威宝，这样的安排A公司岂不是无法影响到总指挥了？也就是说，你被安排在第二天下午，第一天上午人家在，就是你碰不到决策人。 但那个小女生帮了A公司，她巧妙的转化了下，运用关系帮A公司调换一下出场顺序。于是与甲方负责此次项目的人说A公司的技术总工要出国只有第一天上午有时间。第一个出场并不好，A公司只是没有办法，那个负责人马上与葛兰威宝的销售经理取得了联系。然后与葛兰威宝经理协调后，葛兰威宝同意调换，这样A公司就被调到第一天上午，得到了甲方一次宝贵的机会。 回到办事处，A公司我们就开始商量怎么这次技术交流引导甲方决策人，尤其是引导黄总。经过考虑，A公司一致认为国外的品牌全是在线，也是对我们威胁最大的敌人，应该联合国内的药品，共同建造离线产品的优势，先把国外的挤出去再说，这是个技术面层。于是我就把这个想法与药品的销售经理做了交流，药品的销售经理非常认可，于是我们就统一的认识全部从中立角度介绍离线跟优势。引导甲方认可国内的品牌，跟竞争对手联手。 几天后，A公司销售员小黄和徐总一起参加了甲方组织的技术交流会，徐总以专家的身份介绍了离线跟在线相比的优势，还引用了香港集团采用在线玻璃，导致开胶的案例，使甲方镇上的人包括总指挥在内为之震撼的影响。如果你要选择在线玻璃，香港集团发生过这样的案例，引申的问题是就是把别人的问题扩大化。这时候隐含的问题是要把痛苦不断扩大。 又过了几天，A公司销售员小黄去找黄总指挥，想了解一下他们的想法，发现他又出差了，于是就想那内线小女孩。小女孩告诉他重要信息，总指挥出国了，但回来要在香港转机。 在香港转机？A公司销售员小黄想到了好好利用这次机会，拉他到香港集团看一下，验证那一天技术交流所讲的开胶的案例。A公司销售员小黄马上联系香港办事处的同事，委托他们帮我查一下航班并接机。一个月以后，总指挥从国外回来，一下飞机就被香港办事处的同事拉到香港机场转了一圈，当然让他看到玻璃开胶的案例。所以这一次动摇了总指挥选择在线玻璃的信心，隐含的问题是你不能用啊，用了出了问题怎么办？ 回来以后，总指挥就让A公司销售员小黄挂大样，就是样品测试，同时挂大样的还有其他几个厂家，当时三星有挂样设备，甲方就让所有的人去三星那里挂样。为了挂出最好的效果，A公司销售员小黄和徐总在挂样之前，专程去采点，计算阳光照射的时间方位，看最佳角度，才把样挂上去。几天后，A公司销售员小黄的车把甲方的按照算好的时间拉过去，按照选好的角度看样，取得了最佳的效果。此后，有让他们看别的厂家，就请他们喝茶为由尽快把他引开，就让他们匆匆看一下，自然不会有那么好的效果。 这几件事情由甲方决定选择了离线产品的优势。这里面说明一个问题，很多销售不是只靠价格去比拼的，完全销售可以设计的吧，关键是靠你怎么忽悠甲方或者总包？这么一来就把国外的两家公司全干掉了，紧接着设计院要写标书，问题又来了。甲方选样的是灰绿色杂交玻璃，这个玻璃当时在国内只有药品能做，A公司也做不了。于是，A公司销售员小黄又去找总指挥，引导他说绿色跟灰色这两个玻璃比较好。经过几次交流，总指挥对A公司非常信任，很容易就同意了。 然后A公司销售员小黄当时的想法是用绿色和灰色写在标书里，这样才能体现A公司的优势，为此，A公司销售员小黄又找了甲方的人说绿色和灰色这两个方案总指挥已经同意了。但还是希望你们承诺一下，最好以文件的方法确定一下，刚开始甲方得人不同意。后来A公司销售员小黄找文件的人，不断做工作，最终甲方的那个人被A公司销售员小黄磨得不耐烦，就以项目指挥的名义出了一份文件，明确指出绿色跟灰色项目的最终方案。为什么需要甲方出这个东西？万一到了最后你这个项目跟到最后，人家说，兄弟把标书拿出来对比，这个颜色你生产不了，那是不是麻烦大了？前面的做的工作很有可能都白费了？这就是打预防。 后来知道设计院写标书，三天两头往设计院跑，请设计师喝茶，很快就把这关系做近了。刚开始，设计师是把几个玻璃装起来不要处理，而且把升格板放在前面，A公司销售员小黄一看不行。引导他说，鞋厂家应该是由近至远，由南到北，他心领神会就同意了，这样A公司在招标上我们就会推荐的第一家。这说明设计师也比较好搞。 今天的幕墙公司要招标，就跟我们门窗公司招标一样，虽然我们在前面做了很多工作，但标书上依然有四个品牌，虽然我们的排在第一位，但还是有可能不选择我们。怎么办呢？最后又做了两件事，一件事情是中标之前做的，A公司销售员小黄拿张事先准备好的文件，拜访了所有投标的幕墙公司，一共二十几家。只要招投标指定用A公司，就可以当场优惠的价格签协议，如果现在不签，以后采购就享受不了优惠的价格了。这倒是大概一般公司都以A公司的方法投标，这个有点类似于我们经常讲的围标，如果门窗公司都是用我们公司的方法去投标，那你的成功概率百分之百，这是投标之前做的。 另外一件是中标之后做的，A公司销售员小黄事先向那个小女孩了解总指挥的行程，小女孩说总指挥每周来工地开一次会。时间通常周一八点半，幕墙公司负责人也会参加，也就是A公司销售员小黄每周一早上八点准时赶到工地，等总指挥来了，就进来到办公室坐一会，说了几句话，等八点半之前就跟他出去了。故意装着很熟的样子来告别，这次被他们的负责人看到，他就会认为A公司跟总指挥关系很熟。隐含的问题是总包，甲方关系好，你不能把我干掉，你一干掉，因为在你以后付款可能会有问题。 紧接着A公司销售员小黄又去和他们说：“甲方的意思就要选择A公司，只不过不好明说，要不然怎么会把我们列在招标上的第一位呢？还有什么红的文件也不能轻易拿出来的丫。” 施工方的负责人听A公司销售员小黄这么一说，又亲眼见到A公司销售员小黄跟总指挥关系很熟，就相信了，所以最终合同很快就签了。 这个案例当中，当然还有一些小细节。 第一个细节，B公司在广州没有工厂。所以拉货的话只能在上海拉，交货有可能不准时； 第二个是本地的服务不好，如果后期在加工厂加工的话，又会导致的问题是质量稳定性有问题，所以甲方公司不要它。 该案例成功的关键在哪里？ 两个点是要注意的，第一个是在接触阶段，线人的作用发挥的比较好的，达成共识，而且A公司销售员小黄做项目非常有技巧和规划性，项目进展到哪一步，都事先都把可能发生的问题都考虑清楚了。就仿佛都是按照A公司销售员小黄想的来开始运作，所以这种技能了得。简称一句话，你应该是一个导演。导演是一个非常好的编剧，按照你的思路来一步一步引导项目，而不是被客户牵着鼻子走。这种状况你必须要有很好的技巧，而且要有一个全局的思路。 该案例中A公司销售员小黄全局思路是怎么来的？A公司销售员小黄全局思路走的路径是这样的，首先他做的第一件事情，人家用的是国外的东西，先把国外的先干出去。干出去的时候，他做了两件事，第一件，透过线人搞定；第二件，香港机场，一方面做技术交流，一方面让他在香港机场感受。从而用国外的可能会有很多问题，让客户慢慢选择国内的。完成了第一个重要的部分。 第二个部分，甲方选择用国内的不错，但是面临的两道坎：第一个是颜色你没有，第二个设计师那个板块没有搞定。所以他就做了两件事情：第一个颜色上面把甲方的搞定，第二个跟设计师一起喝茶聊天，成功的保证他的技术可以上图。上图成功以后接下来就是想办法攻幕墙公司跟那个黄总，他首先做的从商务的角度做了两个步骤：第一个围标的方法，第二个在商务谈判的时候他充分利用了甲方，就是我们说的甲定乙供。但是在这个商务谈判之前，必须还在要把那个黄总指挥搞定，在这个环节的当中有一个商务公关，就是让黄总指挥对你而言形成更多的信任感。这里相当于说把甲方搞定，甲方黄总能搞定，接下来，再来开始跟幕墙公司互动，就是讨价还价，幕墙公司搞定以后，最后的结果就开始签了。搞定幕墙公司的时候，一围标，二狐假虎威。 A公司的模式是：先把国外干出去，确保自己的东西上图，然后把黄总指挥搞定，商务公关，然后整理商务谈判，最后签协议，大概是这几个步骤。 如果把它按照业务管控流程的角度我们怎么说呢？ A公司的业务管控流程，首先是项目立项，立项的意思是这个项目做还是不做。广州机场是标志性的建筑，而且就在家门口肯定要做； 第二步就是初步接触，就是把线人搞定，那个小女孩； 第三步至第五步是技术突破，技术要上图成功； 第六步是项目评估，理解为商务公关，把甲方里面的黄总搞定； 然后第七步就是谈判，其实就是跟幕墙公司谈判，一直到最后签合同，这两个过程并起来了，叫合同谈判。 最后一步签单。因为一般如果是甲方搞定就是谈判的没什么好谈的，我给你一个适当的价格空间，幕墙公司就签单了。 最后他们这里面还加了一个部分叫合同执行，因为合同签好，人家不付预付款给你是不是？没用。所以他们的模式跟天龙八部的模式基本上很接近。 从以上案例，可以说明一个问题，销售技能在销售过程中非常的重要，越大的项目越重要。 |
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