投标营销五大中标技能
点击次数：10221发布时间：2015-2-9 10:42:53
第一章 寻标：琐定投标项目
l 信息来源渠道及价值分析：
1.电话拜访
2.主动上门
3.网络查找
4.会议推介
5.朋友介绍
6.招标发布
l 优质招标信息判断标准：
1.是否与公司的主营业务和产品相符合？
2.信息来源是否是项目主导部门？
3.是否有明确的时间节点？
4.是否对投标公司规模实力有限制？
第二章 跟标：以中标为目标的客户关系运作
l 客户内部关系分析图
l 三层次客户关系突破方法
1、高层决策人的心态
2、中层管理者的心态
3、基层操作人员心态
l 三、关键岗位关键人
l 四、客户关系不到位的补救措施
1.接触不到决策层怎么办？（让下级力荐）
2.只有一条线认可怎么办？（看死另一条线）
3.不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件）
4.对手信息不掌握怎么办？（以经验判断）
第三章 控标：揭开招标文件的秘密
l 招标文件的构成与控制
1、招标公告
2、投标人须知
3、技术服务需求
4、评分标准与方法
5、合同主要条款
6、文件格式
l 招投标的“地雷战”
1、商务条款的“雷区”
2、技术要求的“雷区”
l 三控评分标准
1、权重
2、高分
3、特殊
第四章 投标：完美标书编制与讲标
１、组建投标机构和编写小组
２、开标注意事项
３、废标情况举例
４、讲标的三态
５、讲标五忌
第五章 投标报价的12种策略
投标报价因素分析
l 投标目的
１、重点行业要案例
２、优势行业保利润
３、投石问路闯市场
l 客户态度
１、提前交流摸实底
２、从评分标准看倾向
３、过往项目投资推论
l 对手心理
１、对手行业地位
２、对手过往习惯
３、对手与客户关系
l 成本预算
第六章 中标合同谈判与客户关系维护
l 责任：从营销人到项目管理者
l 认知：从合同履行到合作伙伴
l 方法：从做事到做人
l 制度：从个人行为到客户服务体系
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