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大客户营销管理案例描述--

2004年5月中旬，惠普全球将掀起继惠普并购康柏之后的第二次机构重组。用中国惠普员工的话讲，此次人员变动、结构改动、裁员人数等给惠普公司带来的变化，将不亚于惠普并购康柏。

从此次组织架构的调整可以看出，IPG、PSG得以保留，完全是因为业绩尚好，惠普一季度报表显示，其PSG、IPG部门营业额达到62亿美元。另外，IPG、PSG两个部门正好符合卡莉所制定的“数字娱乐”战略，同时营业额领先另外两个部门高达20亿到30亿。

此次改组触动最大的是原ESG和HPS，在惠普与康柏合并之后，新惠普服务业务本身就位居全球第三位，而在去年其营业额也仅达到32亿美元，仍位居最末。此次改组后，原来HPS部门中，负责售前工作的人员将被划分到新成立的CSG部门，协助销售。

ESG被取消令人感到有悲有喜。首先原有高端产品不再成为一个单独部门，例如UNIX服务器、存储等产品的地位，从公司整体架构来看已经被降级。新成立的CSG将会瞄准客户需求，制定解决方案。

惠普自从卡莉上任之后，惠普公司每一年或多或少就会有一次大的变动，而此次变动一方面来自于企业自身向"数字娱乐"转型，一方面来自于市场压力给惠普的冲击。

大客户营销管理案例分析--

1、惠普以前在组织结构上被划分成四大部门，分别为企业系统集团（ESG）、专业及支持服务集团（HPS）、打印及成像系统集团（IPG）、信息产品集团（PSG）。组织结构调整之后，IPG以及PSG将会得以保留，而前两者ESG与HPS将被砍除而不复存在，成为历史。随着这两个部门的消失，惠普将会重新组建两个新的部门CSG和TSG，中文名即客户解决方案部门和技术支持部门。

2、CSG的职能定位将针对个人、企业用户的惠普客户提供相应解决方案。就职能来看，CSG未来将会包括销售人员和原HPS部门中的售前技术人员。其中，原ESG部门负责高端产品销售的任务，将被划分给在CSG旗下的一个名为Business Critical System部门。原HPS部门负责外包服务以及售后服务的人员将被划分到TSG部门。

大客户营销管理案例引申--

组织结构是指一个企业或者组织内部个构成要素以及它们之间的相互关系，他描述的是组织内部的宽家体系。企业组织结构主要涉及企业部部门的构成. 基本的岗位设置. 一级企业内部的协调与控制机制等。

企业组织结构是实现企业宗旨的平台，组织结构直接影响了企业内部的组织运行的效率和最终的效果，从而影响着企业宗旨的实现。

组织结构是企业实现战略目标和构造核心竞争力的载体，也是企业员工发挥各自有时获得自身发展的平台。

良好的组织结构对企业的意义非同一般。对于管理者来说，“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”的典故是众所皆知，而“三个臭皮匠，顶一个诸葛亮”的故事也一定是耳熟能详，其实这就是组织结构是否存在以及审计是否良好的不同效果。从现代管理学的角度来看，决定一个企业是否优秀，能否可持续发展，不是取决于领导人多么伟大，最重要的试看企业的组织结构是否能让平凡的员工通过自己的努力创造出伟大的业绩。

大客户的管理也不例外，组织结构设计的好，可以形成整体力量的汇聚和放大效应。相反，组织结构的却是后这是组织结构设计的失败，就会是大客户营销管理中出现“一盘散沙” “军阀割据”的现象，甚至造成团队力量相互抵消的“窝里斗”局面。

也许正是基于这种效果，人们常将“组织”誉为与人、财、物三大生产要素并重的“第四大要素”。也正是在这一层意义上，美国钢铁大王卡内基这样来评价组织：“将我所有的工厂、设备、市场、资金夺去，但只要公司的人还在，组织还在，那么，四年之后我仍会是一个钢铁大王。”因此不难看出，组织以及组织结构的重要性。

小结--

大客户营销管理组织结构的存在和设计不单单是为了提供一张正式的企业组织结构图表，或者根据企业的人员数量和只能管理的需要增设或者减少几个部门。他的主要目的是帮助企业围绕其核心业务和企业所面对的战略性客户建立起强有力的组织管理体系，来提高企业在市场发展中的核心竞争力。

大客户营销管理中组织结构的设计必须要在确立企业发的基本目标和宗旨的基础上，明确企业的战略方针和企业核心竞争力之所在。组织结构的设计要明确大客户营销管理中所设计的各个部门的职责与使命，以及个协作部门的人员编制，建立清晰的可操作的权力体系，做到组织结构的存在于公司的业务流程能够很好的兼容，内部各部门能够更好的协作。只有这样大客户的管理才能真正的做到与企业的战略目标相一致，才能最大限度的提高企业的竞争力。