工业品营销-应收账款的收款技巧
点击次数：1167发布时间：2023-8-18 14:02:33
引 言
收款难这是一个不争的事实。但是收款难，到底难在那里？原因固然有很多，人们常说的“会者不难、难者不会”，其实对于收款工作而言也存在同样的道理，只有对收款工作的方法和技巧进行充分的了解，掌握了收款的方法和技巧这样才能使收款变得不再难，收款的工作效率才能事半功倍。
一、收款的四大原则
1、及时性原则，即“快”的原则，作为企业在债务发生后，要根据合同或者约定加强对应收账款进行管理，债务一旦到期就要着手进行收账工作，避免因为人情世故或者侥幸的心理放松对应收账款的催收，造成帐越托越难要或者超过讨债时效使收款工作变得被动。从国外对于应收账款的研究上我们也可以看到应收账款如果不能及时进行收款，变为呆坏账的可能性就会越大，如据英国销售专家波特·爱德华的研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100％；在100天之内，要回的可能性为80％；在180天内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为10％。美国收账者协会的统计数据表明，账款逾期时间与平均收款成功率成反，。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，超过半年的账款回收成功率为57.8％，超过一年的账款回收成功率为26.6％，而超过两年的账款回收率则只有13.6％。因此作为企业对于应收账款的收款工作要确实掌握好这一原则。
2、目标性原则，即“清”的原则，作为企业在进行债务的的清收时，对于收款的目标要明确清晰，这样负责收款的责任人才能加强对收款工作的责任心和工作的效率，企业也才能对应收账款的清收情况进行及时的了解，并根据情况采取不同的措施，一般企业在收款工作中主要采取SMART原则，即收款的任务必须具体、清晰；收款的额度等相关数据具体；收款的目标具有挑战性但是需要付出努力完成；明确收款任务的具体完成时间，进行对收款的目标进行考核和管理。
3、合法性原则，即“法”的原则，首先，作为企业虽然是应收账款的受害人，收帐是天经地义事情，但是在企业进行收款的工作过程中需要懂得必要的法律知识并遵守国家的相关法律和法规，依法讨债，采取不违背法律的手段进行收款工作，这样企业才能避免收款不成反而收到法律制裁的情况，因此收款工作需要采取正确的方式和方法避免以下收款的方式和方法，一是行贿利用金钱诱惑帮助实现收款目的；二是利用色情手段达到收款目的；三是采取胁迫、恐吓、绑架、打人、抢物等暴力行为进行收款；四是采取非法手段扣押债务人、扣押财务的收款行为等等非法的讨债行为。其次企业进行收款工作企业所提供的相关材料和数据必须是真实和合法有效，这样才能使收款工作有理有力。
4、准确性原则，即“准”的原则，作为企业不论采取何种有效的收款方式进行收款作为企业在具体的收款中，都要做到“数据准确”、“凭证准确”、“时间准确”，只有这样才能在收款工作中进行有效的工作，防止出现由于数据、凭证等等方面的问题造成应收账款难以清剿的问题。
二、收款常用的实用技巧
成功需要方法，同时也需要一定的技巧，只有找到了方法并掌握这些方法运用的技巧这样才能在收款的工作中得心应手，在前面我们针对企业应收账款采取法律手段进行收款和使用一般的手段进行了相关方式方法技巧的介绍，其实在收款工作的实际进行的过程中，仍然还有很多的实用技巧需要在收款工作中加以掌握。
技巧一、巧借外力；即在收款工作中借助及利用第三者的力量，进行应收账款的回收工作，可采取的方法是多方面的，可以采取借助政策、借形势、借助行政力量、借助舆论宣传、借助情报、借助人情，如利用负责人的配偶、好友、亲属、下属或者客户的力量。通过借助和利用这些力量来达到收款的目的。
李梅是一位化工厂家的销售人员，最近却被回款工作搞的焦头烂额，因为她遇到一位很古板，不苟言笑，对吃喝玩乐有极强的免疫力的企业负责人，常规的手段其都不感兴趣，要款工作开展的不顺利，最后在朋友的的指引下，李梅决定从其妻子处入手，来实现自己要款的目的，于是在该负责人外出不在家的时候，李梅特意到该负责人家去拜访，慌称是一般性的业务拜访，在与该企业负责人妻子寒暄的过程中，李梅发现该企业负责人家里的小孩和自己家的孩子差不多大，于是李梅将话题转向孩子，由于同是女性，结果两人的谈话越来越投机，从孩子上学谈到孩子的成长，又谈到孩子的学习，一直聊了很长时间，在与该企业负责人妻子聊天的过程中李梅得知他们的儿子，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游，家里一直为这件事再操心，李梅突然想到自己的一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法，于是李梅告诉该企业的负责人自己有个朋友是专门从事这方面工作的，自己可以早朋友帮忙免费为他的儿子进行辅导，看看效果这么样。一个半月后，这个企业的负责人亲自的给李梅来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请李梅去吃饭。
技巧二、以诚感化；即在收款工作中通过真诚的举动和行为，感化债务人从而达到收款的目的。
海南机床设备有限公司与辽宁一家铝业公司签订了价值50万元的设备供货合同，合同规定辽宁铝业公司订货前先支付设备款的60％，其余的剩余货款在设备到购货方工厂后半年内予以支付剩余40％的货款，根据合同的要求辽宁铝业公司如期支付了设备的订货款30万，海南机床设备有限公司也按期将设备发往辽宁铝业有限公司，但是时间过去半年后辽宁铝业公司并没有按时将剩余的20万货款打至海南设备有限公司，为此海南设备有限公司通过电话、催款函等形式进行催款的要求，虽然该公司的负责人答应结款，但是却迟迟没有支付剩余的尾款，到后来干脆电话也不接，为此海南机床设备有限公司决定派小李前往该公司进行上门讨债，和其他讨债人不同的是小李在前往辽宁铝业公司前首先通过熟人着手对辽宁铝业公司的经营情况进行了详细的了解，同时有对整个行业的情况进行了充分的研究，并有了自己的一些想法，到了辽宁没有直接前往辽宁铝业公司而是通过向相关人员对辽宁铝业公司的情况进行了进一步的了解，随后第二天小李信心满怀的前往辽宁铝业公司负责人处将自己的收款意图告诉负责人，在听到负责人大诉苦水和诸多的问题后，小李将自己对整个铝制品行业的情况以及铝业公司目前的现状和后期的发展的一些建议材料提交到负责人手中，由于小李的分析报告准备充分，分析的有理有利，确是能够解决企业的问题也适合该企业的发展，负责人对小李赞赏有加，并称如果所有的客户都能像小李一样本着对客户发展着想的想法对企业的发展提出建设性的意见企业一定会很好的发展，为此负责人爽快地答应支付尾款，并当着小李的面打电话给财务人员要求当天务必将货款打至海南设备公司帐上，并热情的请小李厂家晚上的宴会。
技巧三、死缠烂打；即“粘”住不放的方法，对某些总想方设法不还钱的客户，讨债人一定要有不达目的不罢体的精神，通过软磨硬泡进行贴身收款，从而迫使客户进行回款的方法。
李阳是某工业品生产企业的一名销售人员，2006年受公司的委托前往一家公司进行收款工作，该公司在2005年与工业品生产企业签订了一笔价值15万的销售合同购买原料，但是当企业按照合同货到付款的约定按时将或发到该公司后，该公司却没有按照合同的规定支付货款，虽然生产企业通过各种手段进行货款催要，无奈该公司的王经理往往以各种借口为由就是赖帐不还，李阳此次受命前往该公司收款无疑难度是巨大的，李阳深知此行任务难度大也决心拿下这个王经理，为此李阳一到王经理的办公室就直接了当的告诉王经理自己是受公司委托受这比货款，比递交了相关的材料，并称自己如果不能收回这比货款自己就无法回厂交待，王经理对此不置可否，认为还可以想过去一样将李阳打法走，于是表面上答应给支付货款但是就是不采取任何行动，李阳一眼就识破了王经理的诡计，不论王经理怎样说就是呆在办公室不走王经理出去他就跟着出去，王经理去哪里就跟着去哪里，，到了下班时间李阳仍然没有流露出要走的意图，王经理去吃饭，李阳就跟着去餐厅，吃完饭又跟着王经理去办公室，王经理想晚上你总该去找住的地方了吧，谁知整个下午王经理办公他就看报纸，王经理闲下来就更王经理东拉西扯，李阳没有流露出任何意思，到了下班时间，王经理下意识的客气了一句：“那晚上到我那吃饭去吧”。李阳随口就马上答应下来，到了王经理家一点也不拿自己当外人，该吃吃该喝喝，没有一点客气的意思，王经理想：“好啊，我看你能耗多久？”，李阳确跟没事的一样，吃完饭告辞后，第二天一早王经理一到办公室门口就看见李阳又在办公室门口在等他，王经理那个气啊不打一处来，但是自知理亏王经理没法发泄，象征性的给李阳打了一个招呼，李阳借势就进了王经理的办公室和第一天一样王经理到哪他去哪，王经理吃饭他就跟着去，就这样足足有20天的时间，王经理被李阳搞的没有脾气，为此王经理决定还是赶快把欠款还掉，否则自己都要崩溃了，李阳就是采用这种方法最终结回了厂里的货款。
机巧四、投其所好；通过找到对方的兴趣和爱好，并利用对方的兴趣和爱好，投其所好来使对方高兴的进行结款。
老李是一家企业的销售负责人，为了讨回大明化工有限公司的10万元的货款，公司拍了很多人用了很多招数结果都不能达到回款的目的，一次偶然的机会老李听别人说这家企业的负责人有喜爱军事的爱好，并对军事有很深的研究，刚好老李也有同样的爱好，于是老李决定采取这种方式试一试看能否将货款讨要回来，于是老李前往该公司进行收款时有意识的带了基本最新出版的关于军事方面的书籍前往该公司拜访该公司的负责人，在到该公司后老李没有急着将自己前来收款的目的告知该公司的负责人，而是说自己刚好考查市场顺带过来拜访一下客户，了解一下公司产品在该公司的使用情况做个客户回访，在交谈中趁着该公司负责人接电话的空隙老李有意识的将自己随身携带的军事杂志拿出来翻阅，结果这一举动果然引起了该负责人的注意，于是老李和该企业的负责人就军事题材的话题交谈了起来，从武器装备谈到海湾战争，再谈到各国军事力量的对比，由于两人都有共同的爱好，两人越谈越投机，不知不觉到了午饭时间意犹未尽的该公司负责人欣然邀请老李留下吃饭再进行交谈，老李也很乐意的答应下来，在席间两人的话题越来越多谈论的问题也越来越广泛，大有相见恨晚的感觉，在饭后老李在找了一个借口称有事情要办，先告辞离去，在离开时老李拿出自己新近买的军事杂志送给了该公司负责人，称这些杂志都是新近出版的不太好买就留给该公司负责人先看，有什么改天电话联系或者自己改天再来取，等到第三天来时由于有前面的基础在交谈的过程中老李隐约的提到货款的问题，结果该负责人爽快地答应让老李过两天查收就可以了，结果老李在回到企业后果然听到财务负责人告诉该公司欠的货款已经到帐了，企业多次没有结回的货款让老李轻而易举的办到了。
机巧五、旺季断货；在对方销售旺季生产量大需要原材料紧张时，通过对货物或产品的停止或限制供应的方式迫使对方进行回款清帐。
某乳品厂已经欠了某牛场的近40万的牛奶款了，虽然牛场几次催款但是乳品厂总是以种种借口迟迟不支付货款，考虑两家的长期合作关系，牛场也是无可奈何，随着春节牛奶销售旺季的即将到来，乳品厂的销售量越来越大，奶源的需求量也越来越紧大，为此牛场决定通过利用旺季乳品厂销售量大、奶源需求量大的有利时机进行催款工作，为此牛场针对该乳品厂专门发函声称如果乳品厂再不能及时支付货款，牛场将采取停止供应奶源的措施，由于乳品厂在春节是旺季和销售的高峰期，一旦奶源提供造成断货会对市场影响很大，同时也给企业造成很大的经济损失，为此综合考虑乳品厂在权衡轻重后很快将所欠的奶款支付给了牛场。
技巧六、算经济帐；就是指债权人通过帮助债务人算因拖欠债务而带来的损失，从而帮助债务人认识到拖欠债务弊大于利，使其心甘情愿支付货款。
某生产企业与一家汽车制造厂有着良好的合作关系，该企业向汽车制造厂提供座位垫，按照惯例生产企业每交工一批货物，汽车制造厂就结算一批货款，而从2008年开始汽车制造厂在进行货款结算上就开始出现问题，不仅不能按时给生产企业结算货款，反而以种种理由决绝支付应该支付的应收账款，生产企业的负责人得知这一情况后，非常重视通过与财务人员和企业的销售部门召开应收账款分析会，分析认为针对汽车的制造厂问题作为生产企业有着诸多的优势，首先，企业生产的汽车坐垫在各个客户反映的情况上来看，企业的产品质量是上乘，目前很多的客户都希望能和公司进行合作；其次，作为汽车制造厂在该厂周边没有相关的生产企业，如果汽车制造厂采购其他的企业的座垫必然会出现物流和人工费用的增加，间接导致企业生产成本的增加；第三，作为过去和公司的长期合作伙伴在给汽车制造厂提供坐垫时公司所给予的价格是目前市场相同质量中最低的价位，汽车制造厂到其他厂家采购根本不可能有这样的价格；第四，对于汽车制造厂如果不使用公司生产的坐垫对于该企业来讲其产品就好像一块玉中的瑕疵。这样看来，受损失最大的一方将是汽车制造厂，为此生产企业的负责人决定就其中的利害关系给汽车制造企业说个明白。
在进行接洽前生产企业的负责人要求财务人员和销售部门通过分析的结果，给汽车生产企业书写一份详细的市场情况调查表和详尽财务分析数据，让汽车制造厂领导对于由于拖欠货款产生的后果能够有一个清醒的认识，果然汽车制造厂领导在收到这份报告后经过深思熟虑，认为不能因小失大，决定马上偿还欠款，并与生产企业负责人约定以后仍然按照过去的要求按时进行货款的结算。
最后，在收款工作中收款的机巧还有很多，在这里只是列举出一些常用的六大技巧，目的在于让在实践工作中的讨债人员能够窥一斑而见全豹，能够在实际收帐的工作中举一反三，很好的运用并进行总结，从而提高讨债的效率。
三、不同环境场合下的收款方法
有效的利用场合，对回款的催收有着很大的作用，那么，销售人员都可以借助哪些场合催收呢？在这些场合中收款人员又应该采取什么样的方法或对策催收呢？一般而言，对收款人员比较有力的场合包括：约请对方催收、聚会场合催收、不期而遇场合、喜庆场合催收、不幸场合催收等等，在催款时收款人员应根据不同的场合采取不同的方式，这样才可以起到意想不到的效果，从而实现轻松回款的目标。
1、约请对方催收
所谓请进来的策略，就是债权人在自己的大本营向债务人事实收款的行为，它主要适用于这种拖欠款情形——债务人不能按照合同约定的期限还款，但是债务人不会害怕与收款人员见面，不会躲避收款人员，甚至有的还会主动拜会债权人，向债权人说明情况，争取债权人的理解和同情，取得债权人的同意，延缓履行债务的允诺。
采用请进来的策略，最关键的是“请”的方式和“请”的时间。对于债权人来讲需要注意，债权人和债务人的法律地位是平等的不存在谁领导谁、谁管理谁的的问题，因此在请的方式上最好以“联谊会、讨论会、交易会”等易于债务人接受的名义邀请债务人，以合作的方式进行邀请，对于债务人来讲有利可图都愿意接收，并且在通知债务人参加“会议”的通知上债权人一定要避免出现使用“在什么时间到债权人所在地就有关债务问题进行商榷”等赤裸裸的语言，以免引起债务人的逆反和对抗心理，导致对方拒绝合作。在请的时间上，最好是在债务合同即将到期的时间进行，把债务人请进自己的大本营，暗示对方要遵守合同的约定，按时履行债务责任，而不要等到债务人不还债时才想起办法向对方进行讨要。
2、聚会场合催收
聚会场合的催收一般是在债权人在其他场合找不到债务人，或者见到了面但是没有机会或者不适合向债务人进行催款，那么利用这种场合可能是比较好的方式之一。
在当今复杂的社会经济活动中，每一个人都存在错综复杂和广泛的社会关系，这些关系在某种情况下甚至是企业进行发展的基础，债务人当然也不能例外，特别是在商务活动基础上建立起来的复杂而广泛的社会关系，必然要求人们以各种各样的社交、聚会的方式来维持。由于这种场合对于债务人而言存在一般都关系到企业或者个人的形象和声誉问题，催款人利用这种场合事实催款和讨债行为往往都会起到令人满意的效果。
在聚会场合实施催款行为，对于债权人来讲一般要注意保持和做到有礼有节，因为催款人的言行和举止是否符合礼仪要求，将决定他是否被参加聚会的人所接受。如果催款人员言语不逊和行为粗鲁的举动，就很容易遭到参加聚会人的拒绝和指责，而在崔款时不会得到理解和支持，可以讲在聚会场合催款人实施催款行为，对于催款人来讲不仅是心智的较量也是对崔款人社公技巧和公关技能的检验。
3、不期而遇场合催收
在催款工作中收款人员会经常碰到这样的情况，收款人员在上门进行崔款时往往会因为债务人不在而使收款工作无法进行，但是在收款人一筹莫展之时，又会出现收款人与债务人不期而遇的巧合，比如在火车、飞机、轮船或者在宾馆、酒店等等场合恰巧碰到。
针对这种不期而遇的场合，收款人员首先应该保持冷静、沉着、稳重，对债务人应当向久别的老朋友意外相遇一样热情和有礼貌，等债务人在你的感染下摆脱窘境后再有礼有节、智中有谋地向债务人讲明对债务的清偿请求。其次，在实施的过程中对于债务人不论采取什么样的行为和举动，如果债务人不答应履行债务，收款人员就应该采取不达目的誓不罢休的态度一直与债务人纠缠下去，直到债务人答应立即履行债务为之。最后，在于债务人不期而遇时，收款人员切忌感情冲动做出一些过激或过火的行为，影响业务活动的开展。
4、喜庆场合催收
就是利用债务人在喜庆场合下的轻松心理，实施催款行为，如在债务人举行隆重的庆典（如厂庆、产品获奖、新品开发成功，年终表彰等等）活动时，债权人以道贺的名义前去参加，在活动过程债权人把握适当地时机巧妙向债务人提醒或催讨债务。一般在这种场合下债务人都比较放松，也不愿意因为一些事情打扰活动影响活动的气氛，债务人往往都会有“慷慨之举”。
海河化工厂在2005年和家乐日化品公司，签订了一批价值15万元的供货合同，合同约定家乐日化品公司在收到海河化工厂的原料后，原料款在3个月后一次性支付给海河化工厂，根据合同的要求和约定海河海河化工厂准时、保质的将货物发送至家乐日化品公司。但是家乐公司在受到货物后将近一年的时间，不论海河化工采取何种办法，家乐日化厂就是迟迟不予以结算货款，原来由于该厂的领导人进行调整，新来的领导虽然知道这件事情，但是由于是前任领导遗留下来的问题，因此新上任的领导为了个人的业绩也不愿意多管，对于海河化工厂的多次催讨总是以“情况不太清楚”或者“需要进行了解”为推辞进行推脱，一来二去这比货款欠了将近一年，为了将这笔货款能够追讨回来海河化工厂的着是费了不少心思，但是事情的结果确是不理想，2007年4月。化工厂的销售负责人老王得知5月1日劳动节是家乐公司的十周年厂庆，听说该厂新上任的领导准备在2007年5月1日借五一劳动节和该厂十周年厂庆的日子准备举行盛大的庆典，老王决定利用这个时机前往该厂进行货款的清结，在庆典大会上，老王迈步上前直向新的领导道喜：“恭喜、恭喜，厂长真是年轻有为啊，我是海河厂的一名员工，今天我们厂领导派我来代表企业想贵厂以及您道喜来了”，老王是一个出了名的大嗓门，加上今天的有意而为之，他着一出声，顿时将很多人的目光和注意力都吸引到他和新领导的身上了，新领导还没有明白怎么回事的时候，老王有接着说道“厂长，你们厂发展前景真实一片光明，我们厂子就不一样了，现在连工资都发不出来了，我们厂领导这次让我来一来是给你道个喜，二来说你是一个很有魄力和明大理的人，我们厂的事情你一定会给我们很好的解决。”全场的人包括前来参加该厂庆典活动的有关上级领导都在看着老王和厂长，厂长顿时感到情况不妙，连忙安抚老王，害怕老王再有什么出格的话和举动，该厂长连忙说：“一定，一定，给你们解决好，你看明天到我办公室去我们当面谈，如何？”，由于有前车之鉴，老王说：“还是今天解决比较好，这不今天干上贵厂的庆典活动，各个部门的负责人都在，解决起来还是快，要不......”，老王故意停顿，看着厂长，意思分明再说如果今天不能结款，可能大家面子上都不好过，厂长知道看样子今天是躲不过去了。万一当着这么多领导和客户的面，在闹出个什么事情来，那就麻烦大了，因此，转身走到财务负责人那进行安排付款事宜。
5、不幸场合的催收
不幸场合的催收是指在法人债务即企业或经济实体遭受不幸的情况下，收款人进行催款的行为，一般来讲企业遭受不幸主要有以下几种情况，一是自然灾害，如地震、台风袭击、洪水淹没等，而是人为灾害，如火灾、认为质量事故、人为重大机器事故。或者企业因为经营管理不善或因政策原因倒闭等等。不管属于哪一类情况，企业遭受的不幸都会直接影响债权人的利益是否能够实现，而且，在实际生活中，凡是债务人遭受不幸，催款人都很自然的就会想到自己的权利是否将遭受损失以及如何能够保证自己的利益不受损失。在债务人遭受不幸的场合下，催款人应当正确分析造成不幸的原因以及不信所带来的后果，然后根据实际情况采取有效的方法实现催款的目的。
如果债务人确实已无起死回生的能力和机会，那么催款人也要采取及时果断措施，如提请法院进行保全，保障自己利益不遭受更大的损失，在这种情况下，不能认为催款人是趁火打劫，催款人有权利保护债权人权利不受损失。需要注意的是，在实施该法时，需要明确这种不幸场合的催收专指法人债务企业或经济实体遭受不幸而不是指法人债务负责人其个人或家中发生不幸是进行催收，这种办法虽然可以起到催款的目的，但是与我们社会提倡的社会道德要求相矛盾，而且还容易引起债务人极端对立的情绪，从而使催款失去回收的可能，甚至发生过获火的举动危害社会安全，因此，不宜多用。
最后，需要注意的是，由于场合的不同，催款的手段和方式也应该有所区别，所以，在催款之前，收款人员应该清除知道各种场合催款的技巧和利弊你只有这样，收款人员才能及时发现机会并“对症下药”，施展手段“迫使”客户就范。
四、不同类型债务人的收帐策略
人上一千、形形色色，在讨债工作中往往会碰到各种各样的债务人，每一个债务人都有着自己与众不同的个性，对于这些债务人如果不加以区别都一视同仁，都采取一样的收帐策略，那么收帐的结果一定不会令人如意，因此在收帐的过程中，收帐人员必须对债务人的性格和心理进行充分的了解，并根据不同债务人的性格特点制定不同的收帐策略，这样在收款工作中才能予以个个击破，达到收款的目标。
下面将收款实践中最常见到的八种客户类型及其心理状况进行详细说明，并且提出有效的应对措施，供大家收款参考：
1、合作型客户
这类客户最突出的特点就是合作意识强，能够给合作双方带来皆大欢喜的满足，对于这类客户在进行收款工作时的指导思想是：互惠互利。
对付这种持“合作”心态的债务人，在收款是可以采取以下策略：
①、假设条件；假设条件的策略就是在清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的态度，之所以为假设，就是因为仅仅只是想弄清债务人的意图。条件最终可以成立，但是在没有弄清对方的意图之前，他仅仅是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使收款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互惠互利基础上达成合作协议。如：“假如我公司再供货一部分，你们前面的货款可以支付多少？”“每月还款10万，在送2吨原料如何”等。
需要注意的是，假设条件的提出需要分清阶段，不能没听清债务人的意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气妥或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应建立在了解债务人打算和意见的基础之上。
②、私下接触；即债权人的收款人员利用空闲的时间，主动与债务人一起聚会进行聊天或者娱乐，加强感情联络，通过深入的了解建立双方的友谊，从侧面促进收款工作的顺利进行。
2、傲慢型客户
傲慢型客户的突出特点是自以为是、盲目自大。往往有“买者是爷”的傲慢态度。这种客户之所以如此表现，往往是由于他自卑的心理在作崇，故作冷酷无情状，以免受害。
应付这种“自大自负”的客户，实施收款时，寄希望于对方恩赐是枉费心机，不妨依照下列步骤来处理：
①、多加赞美。多说些赞美感谢的话，从心理上让其对你能够认可，以此设法化解其防御。
②、若即若离。保持“若即若离”，使其自觉“与众不同”。
③、询问聆听。多向其请教成功经营的秘诀，做个好听众。
④、软硬兼施。通过演双簧的方式，由不同的的收款人员扮演黑脸和白脸的角色，分别采用强硬地态度和温和的劝说方法，从不同的两个方面对其心理进行攻击，从而达到收款的目的。
3、虚荣型客户
这种类型的客户的特点是自我意识比较强喜欢表现自己，对别人的评价非常敏感，这种客户的心理有四种：
①、想让收款人员重视他的存在。
②、显示自己的权威和地位。
③、期待收款人员能够给予账期上的特别优待。
④、希望收款人员能向公司反映他的心声，以获得公司的尊重。
对于这种客户，有效收回账款的对策有四个：
①、找对话题。一般而言，与这类债务人在交谈时的话题非常重要，主要要选择对方熟悉的话题，这样可以为对方提供表现自我的机会，另一方面还可以了解对方的喜好，但是需要注意该类型债务人的表现可能有虚假性，切勿上当。
②、给足面子。爱慕虚荣的人非常在意自己的面子，希望能够获得别人尊重，不愿意别人对其的意见和想法进行反驳，尤其在人多和公共场合更是如此，因此在有人的场合对其欠债的事情尽量从侧面提出，避免发生激烈的冲突，同时在与其合作时要多替对方着想，顾全他的面子，并且让对方要知道你从某某方面维护他的名誉，在进行收款时要使他了解按时依约付款是一流客户的具体表现，激发其“荣誉心”。
③、多加赞美。以诚恳亲切的态度，赞扬客户所提出的“建议”并告诉客户，一定会把他的建议转达给公司知道，使其感到对其的重视。
④、满意服务。多提供具体有效的服务，使客户慢慢地认识到我方的存在价值，并使他了解我方对他的感恩之情。
⑤、有效制约。虚荣型人的最大缺点就是浮夸，因此收款人应该有戒心，不要被其夸夸其谈的作风唬住，同时在清款谈话中收款人要对该债务人的承诺做好记录，最好请虚荣型债务人以企业名义用书面的形式订立还款协议，利用其爱面子的特点迫使其付款，需要特别强调的是在协议中应注明违约条款，以防止后期以种种借口否认。
4、阴谋型客户
这种类型的客户的特点就是喜欢利用自己的小智慧，玩一些手段或者采取一些诡计和借口，拖欠债务，以此来满足自身的利益和欲望，这种类型的债务人往往是不讲信用的，因此对这种类型的客户策略是：
①、反车轮战术。所谓车轮战术就是阴谋型客户通过各种手段让收款人员在收款的过程中被其的种种借口和诡计（如将责任人不停更换）搞的筋疲力尽、疲于应付以此达到迫使收款人员做出让步的目的，对于这种类型的客户，收款人员要从以下几个方面采取应对措施：
首先，及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止这种车轮战术的运用。
第二，对其更换的的工作人员置之不理，只听不说，挫其锐气。
第三，对原经办人施加压力，采取各种手段使其也不得安宁，以促其主动还款。
最后，采取死缠烂打的方法缠住企业的负责人，不给其留下躲避的机会。
②、兵临城下。所谓兵临城下，原本就有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义，通常是收款人员采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然有相当大的冒险性，但对于阴谋型客户往往能够起到很好的效果，因为债务人其本身的目的就是想占用资金，无辜拖欠，一旦识破其目的，其嚣张的气焰必然会收到打击和遏制，这时收款人员就可以趁热打铁使其改变态度。如对数额较大的货款，债权人企业可以通过派出多名人员到债务人企业收款，使其办公场所挤满收帐人员，无法正常开展正常的工作，以促使债务人尽快还款。
5、固执型客户
这一类型的客户最突出的特点就是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇，对付这种类型的债务人的策略是：
①、试探。所谓试探就是为了摸清对方的底细，在收款工作中通过旁敲侧击的方式观察对方的反应，以此分析债务人的真正意图，提出对双方都有利的还款计划。如果债务人反应尖锐，采取对抗的方法就考虑采取其他方式收款，如果债务人反映温和，据说明还有余地。
试探策略有时还可以用来试探固执型债务人或其谈判代表的权限范围，对于权利有限的，采取速战速决的方法，因为这类型的人往往是上司意图的忠实执行者，不会逾越雷池半步，在收款工作中不要与这种人浪费时间，应该直接越过其和其上司直接谈判，对于权利较大的债务人，则可采取软硬兼施的方法，一方面以某种接口制造冲突或者利用多种手段施加压力，另一方面想方设法回复常态，适当时赞赏债务人的审慎和细心。总之是要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
（3）、模范效应；虽然固执型的债务人对自己的观点都持一种坚持到底的精神，但是这并不意味着这种观点不能改变，只是难以改变，这就需要通过运用事实来让其放弃原来的想法或者观点，如收款人可以通过出具已经完成的收款任务或者法院的判决书和调解书等等用事实来说话。
6、计较型客户
这种类型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对零头尾数拒绝给付，就是对事先谈好的折让比率提高要求。这种客户的心态就是想尽方法占尽便宜，所以，他们的做法，就是可以争取多少，就不择手段地争取，损人利己，他们的行径就是只要有利可图，一定会在付款时想尽各种理由将货款东折西扣。
对付这种“贪小便宜”心态的客户，在收款时，不妨采取下列对策：
①、外柔内刚；以和蔼的语气、坚决的态度，向其解释遵照交易条件付款的可以得到长期利益。
②、仔细判断；验证该客户过去是否有短付的“前科”？公司是否会同意该折扣的尾数不必收回？如坚决全数收回，是否会得罪客户？
③、该放就放；客户过去的付款信用良好，而且客户要求折扣的金额不多，不妨做个“顺水人情”给对方一个面子，方便以后的合作和结款顺利。
④、施以高压；客户信用不佳，且有短付前科，最好不要接受客户折让的要求，要建立“买卖算分”的收款形象，对于这种客户，不妨“先礼后兵”、“施以高压”，务必设法全数收回，绝对不可姑息养奸，而增加日后收款的困扰。
7、模仿型客户
这类客户在付款时，所表现出来的行为多是“举棋不定、犹豫不决”。这种客户的心理是惟恐自己先付款会吃亏，有暂时拒绝付款的意思，他们对付款所持的态度是“谨慎保守”，一定要等到其他人已付款结账，才愿意付款。
对于这种“看样学样”型的客户，收款对策有四个：
①、提出实例。诉诸模仿心，举例说明其它客户付款的实情。
②、诉诸恐听。实施善意的恐听，说明不按时付款，将会面临的各种困扰。
③、强调信用。说明“信用第一”在商场往来的无形价值，坚定其依约付款的信心和决心。
④、展示证据。拿出其它客户已付清货款的“现金、支票或本票”，向客户展示，让其“看样学样”地付款。
8、感情型客户
感情型客户的特点是对人友善、富有同情心，专注于单一具体的工作，不适应与冲突的氛围，对于进攻和粗暴的态度一般是回避，这种类型的客户在谈话中十分随和，能够迎合对方的兴趣，在不知不觉中将对手说服，可以讲感情型的客户比其他的客户更加难以对付，针对这种类型的客户可采取的策略是：
①、以弱制胜。在与感情型的债务人进行收款协商时，示弱往往胜于显强，因此应当采取以弱制胜的策略，收款人要在该类客户面前培养一种谦虚的习惯，多说“软话”、“困难的话”“谦虚的话”，以此争取感情型客户的同情心达到回款的目的。
②、巧妙赞誉。和其他类型的债务人相比感情型的债务人更加注重人缘，更希望得到收款人的承认和外界的认可，同时也希望收款人了解自身企业的难处，因此，巧妙地说一些让对方有认同感的赞誉之辞，在感情型债务人面前往往能够起到很好的效果。
③、有礼有节。与感情型客户在协商收款问题时，收款人应当在协商一开始就努力去创造一种公事公办的氛围，不与对方打得过热，在感情方面保持适当地距离，与此同时对于对方的还款意见还需要提出反对，以引起争论，这样会使对方感到紧张，有利于收款工作的成功，但是需要注意的是要把握火候，不要激怒对方，否则对方反击可能会撕破脸面，造成难以收拾的局面。
全悉收款之道，贵在有效地洞察客户的心结，看透客户的性格及其心理状态，然后，准确掌握其心理，针对不同的情况，提出有效的应对方法，以打动客户的心，能做到这种境界，你自然就可以游刃有余、全胜而归。
五、其它
1、收款前需注意的10个问题
1）、我方能抓住对方哪些要害问题，使其认帐
2）、我方有何违约，失误，失策之外，易被对方反诉
3）、对方可能强调哪些拖欠，拒付理由，能否一一驳例。
4）、哪些力量，关系渠道可借助，利用，促使我方讨债顺利成功。
5）、对方最怕什么部门，最怕谁。
6）、对方态度，身份，住址，厂境，归属关系，短期内可能突变
7）、对方有否履约还债的诚意，能力，实力，软磨是否会延续时效强逼是否会造成执行困难。
8）、今后是否保持业务关系，从此分手为敌还是继续友好交往。
9）、打官司，所有材料，证据是否齐全，真实。
10）、如对方确实无款拿什么抵债，抵债货物是否适销等等。
在对以上情况进行确认无误后，债权人再根据自己的实际情况确定讨债途径方法策略。
2、识别债务人拖欠货款的借口和应对策略
收款人员在收款过程中，难免会遇到一些欠债人为达到拖欠货款的目的，采取种种借口来应对收款人员，弄得收款人无所事事，因为对于这些债务人来讲他们的借口编造得越好，他们就越能够拖延付款的时间。因此作为收款人员必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备；
首先、应对借口的第一步就是你要学会识别对方的“理由”是事实还是借口。
收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，妥协让步不会给你的收妙应对款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要注意保持良好的私人关系，你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如：
1）、张总并没有出差呀，他一直在公司上班。（说老总不在不能签字原来是借口）；
2）、公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。（小心！客户的经营可能出现了问题）；
3）、几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。（小心！客户资金一定出现了问题）；
4）、前几天公司做了一笔大业务，帐上打回了200多万。（现在他有钱了，赶快去收款）；
其次、必须非常清楚客户的结款程序。
要发票的原件？传真件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？哪个人签批？谁核准？习惯付款日期是几号？等等。只有充分熟悉对方的结款程序，对方的借口才能被识破。
第三、需要应对这些借口采取不同的对策。
一般作为债务人在为达到拖欠货款的目的，常常使用的借口主要分为骗、推、拉、拖四种伎俩，针对债务人的这些伎俩作为收款人员可以采取以下相应的对策进行化解，具体示例如下：
（1)、骗的借口和应对策略
①、由于电脑故障，我们无法打印支票；
分析：一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不但应付款支付不了，他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。如果真的是如此，财务部的人应该人人都知道，而且已经通知修理人员尽快维修；
对策：向对方财务部人员询问是否确有其事；对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时间可以修好”询问对方修好电脑后，你们付款需要我们提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；与对方约好哪一天再来收款；
②、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单。
分析：肯定是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事，只可能“忘了还”
对策：及时对帐，把帐单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，避免他们的另一个借口“收到了，只收到一张呀”。
③、支票已经寄出去了。
分析：这是最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法。
对策：请他拿出寄支票的复印件来，核对抬头、帐号、地址是否有误；联系对方开户行（支票签发行），求证是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心（这可能是一次银行、客户的联手诈骗）；联系自己的开户行，确认钱是否收到。
④、我对你们的产品/服务不满。
分析：如果你的产品真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
对策：首先确认是否真的自己的产品/服务有问题；如果客户想还款，那么对产品/服务的不满就不是到 你收款时他才提出，借以拖延付款，而是一接到产品/服务时就与你们公司联系了把你的想法告诉他，拆穿他的借口。
（2)、推的借口和应对策略
①、最近手头紧。
分析：任何事情都会有先兆出现，客户说这句话要反思，自己对客户的信用跟踪评估是否到位；
对策：向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事；真的是手头紧要搞清楚是一时周转问题还是经营出现危机；对有信誉，只是一时周转不灵的客户，适当给予延期。并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务，帮他收下线帐款，以诚心和服务打动客户；对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位（可否追索），了解他的固定资产（实物抵债）；不管怎样，要告诉客户，公司给你赊销是对你还款能力的信任，也是你对还款的许诺，是你应尽的本分、义务和责任，你的“手头紧”只是你的客观条件，不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代。要求客户写下分期还款计划。
②、我们公司在90天内付清。
分析：这个借口多发于大客户，信誉度较高，但有自己的付款周期。
对策：应对的方法是尽可能于关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车”，同时充分了解他们付款需要提供的文件（发票付运证明等）提前准备。
③、我们公司还没审批下来。
分析：公司越小越是这个借口。
对策：事先应该搞清楚客户的付款程序，由那些人经手，那个人审批，最后谁核准；通过向客户员工询问，了解到底卡在那一环，是借口还是事实；如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。
（3)、拉的借口和应对策略
①、你们是我们最大的供货商，我们不久就会付款的。
分析：这是一种拉关系拖欠货款的借口，每一个和欠款人进行供货的都是他们的供货商，都可能是他们“最大的”的供应商，如果相信了欠款人的话，那他们就会一直拖欠下去。
对策：催收，欠款人今天会用这样的理由来拉拢收款人，明天还会用别的理由拉拢，这样下去就可能没有收回的一天，要和欠款人说明白，不论是多大份额的客户都要生存，都要收回欠款的，越是大的供应商欠款的压力越大，只要欠款人还款及时，以后还是好的合作伙伴。
②、咱们两家企业合作一直不错，我们不会欠下去的。
分析：两家企业以前是什么时候开始合作的？双方合作后欠款企业的回款是不是向其所说的那样好，如果只是刚开始合作或者在前期的合作就不是很顺利，那就是一种拉关系拖欠货款的借口。
对策：对这种拉关系拖欠货款的借口，不能当面揭穿，最好也和其拉关系，称兄道弟，当了让债务人忘记收款人此行的目的，再对他提出，即使两家企业的关系再好，收款人也是要生存的，欠款这样欠下去毕竟不是办法，既然关系这么好还是赶快支付货款，免的因为这事影响两家企业的合作。
（4)、拖的借口和应对策略
①、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还你们的全部欠款。
分析：如果你相信他这句话，就又结了他一个月时间偏造新的借口。
对策：加紧催收，欠款人既然会受到大的订单，那就说明经营状况还不错，还有能力还款，这时就以他的“矛”攻击他的“盾”，用他的理由来反问他，迫使其尽快结款。
②、我们只能根据发票原件付款。
分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么这个理由是不是借口就很清楚。
对策：不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，你会得到一大堆理由；欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，几乎不可能”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你把原件拿出来，我们可以马上付款……”，抓住他的破绽，马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”。问他还需要什么手续，免得碰到另一个借口；马上把原件送去，请他兑现诺言。
3、收款过程中应该掌握的说话机巧
在收款工作中，和客户进行对话交谈是一项必不可少的内容，不同的说话方式会产生不同的结果，可以讲好的说话方式不仅有利于债权与债务双方的沟通与认可，也往往会使收款工作的开展起到事半功倍的效果，因此在收款工作中收款人员不仅仅只是说话，而是要将话说好、说对。
（1）、收款过程中说话应注意的几个事项：
①、不能用“说教式、指责式、权威式”的话来要债，要多给对方制造表达、陈述和说明的说话机会。
有经验的收款高手常说：“口为福祸关，成败在于一张嘴”，他们甚至还总结出：“嘴角上扬的人，一生多福气”，注意这里讲的嘴角上扬指的是微笑，有位著名的国际收帐专家说：“收帐时最初的几句话要带着微笑去说，我的方法就是这样，用微笑可以避免所有或者至少90％问题的发生。”因此作为收帐人员必须明白：解决问题的最好办法，就是一开始防患于未然，避免它们发生，而真心的微笑是最棒。最神奇的见面礼。
②、不要贬低对方，抬高自己；在进行收款洽谈时，作为收帐人员应避免使用“我是债权人，你是债务人”、“依法依理都该马上结帐”等太直接、太伤人、太强势的语气，同时也要注意避免“义正词严”、“得理不饶人”大声说话的方式。
③、讲究说话的基本礼貌。毕竟，得体且受人欢迎的话，可以避免不必要的争吵，特别有助于债权债务问题的解决，并确保双方良好的人际关系。
④、审慎掌握用语，调和客户的情绪，在收帐前首先要了解一下一旦客户的不满意在哪？会说什么？做什么？一般客户对产品质量或售后服务不满意，他们会不平，需要宣泄，会通过拒绝付款的方式来寻求一种平衡或听到一句道歉的话或者承诺等等，因此在收帐前对客户了解的越多，做的越多，超过客户的预期，越有利于在收款时对客户的情绪进行安抚，避免出现尴尬的局面。
⑤、对客户的抱怨要正确的响应，基本的原则是：百分之百负起责任，进行全心全意的解决，对客户的抱怨要找到合理的解决办法，并在谈话中进行必要的安抚。
（2）、收款过程中常用的几种语法：
①、公平语法
即在进行收款过程中对客户在说话的过程中应“晓之以理”，让其知道欠债还钱的道理，通过平等交谈敦促客户进行回款。如：“总经理，你是一个明白人，我们也理解你们企业的清况，但是现在大家的工作都难，而且这笔款项目前的帐期已经过了××天了，如果在不回到公司我也不好交代，所以，麻烦你…...”
②、面子语法
即在进行收款的过程中通过利用人好面子的心理特点，在说话的过程中运用赞美的语气或者夸奖的话语来达到收款的目的。如“李总，您看贵公司的产品在市场上销售的如此火爆，企业每年的利润情况也是在整个行业数得着，明年的情况肯定也非常不错，现在这有一笔货款已经超过帐期了，还希望李总你多支持我们一下啊，能够给予办理，免得因为这点小事，耽误你的宝贵时间…...”
③、攀比语法
就是利用人们喜欢互相攀比的心理，在进行收款工作中，通过说其他同行业客户的付款情况，以此刺激债务人提高财务人的付款愿望。如“王总，您看其他公司客户的情况还没有你们公司好，他们在支付货款时都很爽快的给予了办理，现在贵公司应该也没什么问题了吧，你看这是他们结款底单的复印件”
④、利诱语法
即在收款的谈话过程中，以利益诱惑为主要策略，提高客户付款的积极性。如“如果贵公司在25日之前能够将货款付清，这样我公司就会给予1%的折扣，也是一笔不小的数目，同时我公司财务就会提高贵单位的授信额度，这样也有利于贵公司的，所以，还是赶快把款给办了，免得错过这么好的一个机会。”
⑤、施压语法
对那些存心赖帐，一心想拖欠的客户，在收款时收款人员可以通过暗示告诉债务人可能会采取强制措施或者其他手段进行清收欠款，借此引起客户的紧张气氛，刺激客户尽可能支付货款。如“你们的货款在这样拖欠下去，我们只能将这件事情移交到我公司的法律部门，通过法律途径进行解决，这样的结果你也知道，所以对于付款的事情你还是再想想吧”。
