大客户营销十大攻略之打狗棒法
点击次数：1043发布时间：2023-7-14 10:39:33
打狗棒法为金庸先生笔下丐帮帮主洪七公的独门绝技。打狗棒法名字虽然陋俗，但变化精微，招术奇妙，实是古往今来武学中的第一等功夫。打狗棒法共有绊、劈、缠、戳、挑、引、封、转八诀，“缠”字诀使用时，那竹棒有如一根极坚韧的细藤，缠住了大树之后，任那树粗大数十倍，不论如何横挺直长，休想再能脱却束缚，“缠”字诀是随敌东西。“转”字诀却是令敌随己，竹棒化成了一团碧影，猛点敌人后心“强间”、“风府”、“大椎”、“灵台”、“悬枢”各大要穴。这些穴道均在背脊中心，只要被棒端点中，非死即伤。“绊”字诀有如长江大河，绵绵而至，决不容敌人有丝毫喘息时机，一绊不中，二绊续至，连环钩盘，虽只一个“绊”字，中间却蕴藏着千变万化。
在工业品行业大客户的管控中，常常会遇到“群狗狂啸”的骚扰。一些小型企业以低廉的价格在骚扰，拉拢你的大客户。虽不会致命的伤害，但一不小心，就会被其咬上一口。狗虽没有恶狼凶狠，但总是围绕着你的客户不依不休，也会让你烦不胜烦。对付此类“赖狗”，使出“打狗棒法”为最尖锐的武器。
所谓的“赖狗”，特指那些价格低廉，质量一般但满足客户需求的企业。这类企业自己没有新品的开发能力，以模仿知名企业的产品为生。在产品质量，售后服务上无丝毫保证。凭借的价格的低廉去引诱，策反同类企业的客户。
“赖狗”企业在市场上竞争力低，难以产生影响力。但却是市场次序的扰乱着。这类企业的经营纯粹的短期行为，采用的手段就是模仿。
针对这类企业，我们如何去应对？
案例：
宁波方太厨具有限公司N分公司的姜经理心中非常的恼火。刚接到N市江城房产公司项目部钱经理的电话。电话中说：这段时间，宁波地区的科达厨具和华新厨具的老板先后找到了他们的老总，想让江城房产公司新一期高档别墅里，使用他们的厨具。报出的价格仅是方太价格的一半。江城公司的老总动了心，让钱经理与这两家企业接触一下。
姜经理知道这两家公司，与方太公司同在一个工业园区内。这两家公司的规模都不大，专门以跟随和模仿方太的产品为经营手段。因其没新品开发能力，相应生产成本低。因与方太老板同为老乡，方太公司对他们也是睁一只眼，闭一只眼。以前这两家公司基本走乡镇市场低端市场，与方太井水不犯河水。谁知这两家公司竟然打上门来了。
宁波方太与N市的江城房产公司合作多年了。江城房产公司是以建设高档住宅，别墅为主的大型房产公司。其产业链覆盖了全国十多个大中性城市。在住宅内一直安装方太厨房用品。每年厨具采购量达到一千多万元。方太公司以优质的产品和周全的服务，赢得了用户的好评。两家公司一直合作愉快。谁知竟然冒出“李鬼”来搅市，怎不让姜经理恼火？
姜经理思考了一个晚上，想出了对策。第二天一早向方太公司的茅总作了汇报。征得茅总的同意后，姜经理开始实施“打狗”行动。
姜经理找到了一家专业的调查公司。让该公司调查科达和华新厨具N市的用户使用情况以及市场反应。半个月后，调查公司就拿出了调查报告。在调查报告中，某一用户因使用科达厨具因电线断路引起火灾的情况引起了姜经理的注意。姜经理敏锐意识到可以在此做点文章。
二天后，N市的晚报上就刊载出“厨具市场混乱，用户安全受到威胁”的新闻调查。顿时在N市民中引起极大的反响。许多因遭受劣势厨具侵害的市民纷纷打电话到报社，反映科达和华新厨具的质量问题。第三天，姜经理在N市电视台做了“厨具质量问题”的访谈。在访谈节目中，重点点明了某些厨具企业为追求企业效益，不惜牺牲用户利益。政府部门的监管不够，导致厨具市场鱼目混珠的局面。同时也介绍了方太厨具的质量管控体系以及售后保障。
二周以后，N市的晚报上，刊载出市质量监督局对各品牌厨具的检测报告。科达和华新厨具因存在着质量隐患，被立入不合格产品的黑名单。
江城房产公司的老总自然也看到了电视和新闻。再也没向提起“方太厨具价格高”的问题了。科达和华新厨具也彻底在K市消失了。
恶狗的讨厌之处在于：它知道势单力薄，你不理会它，它却围绕着你狂啸不已。稍加疏忽，还会被它咬上一口。因此对付这类“赖狗”，使用打狗棒法，一举加以歼灭。
从以上案例，宁波方太公司遇到科达和华新公司的骚扰，并未从正面去应对，在价格上打做文章。而是使用了“大狗棒法”中的“缠”字诀。将对手缠在“产品质量”这个敏感的问题的，让对手无从还手。
方太公司的姜经理采取了三个步骤，逐步展开。先是通过调查公司，了解科达和华新公司的产品质量现状。掌握住了华新厨具应质量问题，险些酿成火灾这一事实。以此找到攻击的突破口。
其次姜经理利用新闻媒体大做文章。来宣导产品质量的重要性。尤其劣质产品，会带来威胁人生财产安全的隐患。同时对表示对目前厨具市场上各厂家产品鱼目混珠的担忧。同时宣导方太厨具的产品质量严格的管控制度。引起当地职能部门的重视。
最后通过K市的质量监督局对全市各厂家厨具的质量大抽检，将竞争对手科达和华新厨具列为质量部合格的黑名单。让这两家厨具彻底在K市消失。以此也保证了与大客户江城房产公司长期稳定的合作。
在使用“打狗棒法”过程中，当掌握五点要诀：
一 “打狗棒法”适用过程中，有意避开对手的正面进攻；寻找到对方的软肋，然后“缠”住不依不饶，将对手淘汰出局。尤其是针对一些以价格竞争为主要手段的中小型企业，在产品质量，服务保障，技术含量等方面都存在着明显的劣势。将其缠绕在某一点上，让其充分暴露其“本质”。客户自然后会做出明智的选择。
二将公众之口，暴对手之短。在与对手的较量之中，双方相互之间的指责和争斗，往往会让第三方从中得益。因此面对对手的攻击，借公众之力（媒体，调研公司，客户口碑等）将其短处暴露在光天化日之下。让对方无从还击。并借官方力量来给予对方致命一击。
三“打狗棒法”共有“绊、劈、缠、戳、挑、引、封、转八诀。”绊“是指给对方暗下绊路石，让其摔个跟头。“劈”是指借第三方之力，给对方当天一棒。“缠“是指将对方缠绕在其弱点之上，无法摆脱。“戳”是指专戳对方的痛楚。“引”是指引开对方的注意力，搅乱对方的心智。“封”是指封住对方的发力点，让对手无还手之力。“转”是指让对手围绕着本方的策略来转。“打狗棒法”之高手能将这八字诀运用得娴熟自如。
四“打狗棒法”之精妙在于变化多端。使用者能针对不同的对手，采用相对应的进攻策略。在大客户的争夺中，竞争对手或在产品价格，或在生产技术，或在售后服务等方面保持优势。针对对手的进攻方式的不同，来拟定本方的还击手段。方能保持胜算。
五 “打狗棒法”在实际运作中，当注意到分寸。不得超越行业内的基本潜规则。以避免引起公愤。2007年的“原水门”事件中，新闻媒体曝光K牌的所谓优质水来自于普通自来水。让K牌瓶装水的销售量大受影响。其中的幕后主使就是竞争对手N饮用水公司。2009年的“砒霜门”事件同样让N公司深受其害。而这次幕后主使换成了K公司。俗话说：“出来混，欠的债总是要还的”。企业在使用“打狗棒法”时，当注意不要树敌过多，面对对手“以彼之道，还彼之身”。
