【征文大赛作品】编号70：巧用关系，距离拉近 作者：周明哲
点击次数：5658发布时间：2018-12-5 13:10:18
A摩托车制造有限公司是一家民营企业，年润滑油用量1000万元左右，国内市场润滑油主要使用新超力及长源两家，国外市场100%采用进口润滑油，主要是统一、SKF 及FAG等。
2、案例故事情节、过程
通过前期拜访采购部小王，了解到该客户正打算把进口润滑油国产化。
质量部梁部长是供应商引进的关键决策人，但对HZ缺乏了解，多次预约拜访，梁部长均推辞说自己不负责采购事项，让我们找采购部即可。
通过与小王接触，得知小王与质量部梁部长为表亲关系，希望通过他们这层关系与梁部长建立起联系，并让小王协助预约梁部长，争取机会宣传HZ，让梁部长对HZ有更进一步了解，让梁部长选择国产润滑油厂家时倾向于HZ。
3、人物介绍
采购员小王：男，25岁左右，本地人，性格随和，喜欢唱歌
质量部梁部长：男，36岁，本地人，性格豪放，喜欢抽烟
4、提出问题、解决过程
提出问题：如何通过小王，和梁部长建立联系？
解决过程：
通过和采购小王充分的沟通和巧妙的安排，最终成功邀请到梁部长一起用餐。用餐期间，我和经理对HZ集团相关情况做了详尽的介绍，取得梁部长的啧啧称赞，并耐心解答了梁部长提出的很多问题，宴请取得巨大成功。之后再到客户办公室拜访，梁部长对我们非常客气，并计划到HZ企业进行参观。
5、案例启示
1、在向客户展示企业实力时，先利用伙伴关系，事先了解到客户内部关系，并进行相应的商务活动，得到客户关键部门人员认可，这样能更好的推动接下来的各方面工作。
2、困难总是暂时的，不能受到阻碍就停下来，成功者找方法，失败者找借口。
