【培训新闻】研究院为江苏兴达钢帘线开展《大客户营销风险管控与客户信用管理》培训
点击次数：7960 发布时间：2019-7-18 10:33:18
2019年7月17日，工业品营销研究院汪奎老师为江苏兴达钢帘线股份有限公司做《大客户营销风险管控与客户信用管理》课程培训。
「培训现场」
【企业背景】
江苏兴达钢帘线股份有限公司位于江苏省兴化市戴南镇，前身为1988年运行的戴南热电厂，1992年跨进钢帘线行业，1998年改制成为股份有限公司，2006年在香港联交所上市（兴达国际 01899.HK），2011年在山东建立生产工厂。
经过20多年的奋斗和发展，公司已经在苏中戴南建成了大规模的钢帘线生产基地。江苏兴达也逐渐成长为名列前茅的子午线轮胎用钢帘线专业制造商。
目前，公司拥有员工7000余名，产品涉及钢帘线、胎圈钢丝、胶管钢丝、切割钢丝等，国内市场占有率27%，国际市场占有率达18%。
公司坚持科学发展，重视技术、设备创新和管理创新，以国家认定企业技术中心、国家认可实验室、博士后科研工作站、江苏省结构与功能金属复合材料重点实验室和江苏省特种合金制品工程技术研究中心为依托，成功开发出新结构钢帘线四大类100余种，产品各项性能指标在同行中处于领先水平。
在稳定国内市场优势的前提下，公司积极参与国际竞争，实施品牌战略。与世界知名轮胎公司都建立了良好的合作关系，先后在74个国家或地区申请了“兴达”商标注册，为全球30多个国家和地区的200多个客户提供产品和技术服务。2016年起公司着手建设泰国生产工厂，沿着国际化、多元化、智能化的方向大步迈进，在通往全球一流钢帘线强企的大道上走向前方。
「江苏兴达钢帘线股份有限公司」
【课程背景】
2019年随着下游轮胎行业市场的变化，大客户销售风险管控成为企业各级经营者和销售团队的重中之重。风险管控源自于对市场潜在风险的识别与防范，如果一个企业只要求销售团队做愈期欠款的事后催收，销售坏帐只能够挽回30%，如果实现销售过程的事前、事中、事后的全面管控，坏账损失可以挽回80%，所以建立企业的信用管理系统，动态收集客户和竞争对手的情报，实现合同交付和欠款的RMP全过程监控是持续管控经营风险的关键。
【课程内容】
一、大客户销售的风险分析
大客户销售的八大风险、配套大客户合作过程的风险管控、应收帐款管理的成本分析、大客户合作全过程的风险管控、统计分析结论
二、大客户销售回款风险防控
情报的收集、风险评估、追帐筹码、应收账款RMP跟踪管理
三、合同签订风险防控
合同订立的原则、合同签订和履行风险点提示
四、客户的信用管理
客户的信用管理的意义、模式、客户信用评估依据、企业信用管理流程、工具、催款技巧、违规处罚和信用复核
【精彩回顾】
汪老师在培训前期，进行了大量的行业调研、分析，并与公司充分沟通、交流，为兴达钢帘量身制定此次培训课程教材，内容充分、务实、聚焦，具有很强的指导性。
培训开始，汪老师对大客户销售面临的诸多问题与风险进行了较为详细的介绍和系统的分析,其中不乏一些常人很难关注到的细节问题，有效激发学员求知兴趣。培训过程中，老师遵循提出问题，分析问题，解决问题的客观认知发展规律。
「汪老师授课」
此次培训课程编排上穿插使用了大量的案例分析、分组讨论和头脑风暴法，理论联系实际，让学员在“做学教”一体化的授课模式中了解大客户销售过程中存在的风险，进一步掌握大客户销售的风险防控方法，以及客户信用管理的重要性，从而全面提升营销人员把控大客户营销过程或对营销过程的关键节点进行有效管控的能力,提升营销人员综合素质。
课程结束后，汪老师还将本次授课的配套PPT，一对一发送给学员，有助学员课后复习，知识点得以查漏补缺。
【总 结】
大客户销售风险管控是实践性很强的学科，虽然为期一天培训很快结束，但是进行风险管理的工作应该是各企业大客户销售过程中需要持续关注的必要的工作，只有通过分析存在的主要风险，合理运用风险管控工具，在事前科学合理对客户进行信用管理。才能在大客户销售过程中，自己把握节奏，掌握主动权，做出合理的营销决策并持续扩大企业业务规模。
