工业品政商大客户的高层公关

【课程前言】

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

【课程目标】

1、系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。

2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。

4、掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任

【学习对象】

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

一、新常态下大客户营销的特点

新常态下政府大客户营销的特点

新常态下企业大客户营销的特点

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

大客户营销失败原因分析

大客户营销的四大特征

大客户营销的三大趋势

大客户营销的三大核心密码

经典案例：团队配合，260万政府项目的高层突破 

二、如何克服高层公关时的惧上心态

1、高层公关的战略意义

谁是高层

高层的7个典型特质

高层拜访价值—争取并分析机会与胜算

经典案例：高层到底支持谁？ 

2、拜访高层的心态

拜访高层时的四类不良心态

惧上心态的三个根源

惧上心态的五大通道演练

克服惧上心态的四个方法

经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略

1、谁是高层，分层攻略

组织构架与采购决策流程分析

决策层攻略

执行层攻略

操作层攻略

影响层攻略

大客户关系突破的三条战线

组织内部的行政关系、友情关系和利益关系

2、大项目高层运作的法则

自下往上--爬楼梯问题与策略

自上而下--下楼梯问题与策略

自上往下，自下再上---双螺旋法则

经典案例：十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求

1、高层情报收集与应用

高层个人情报收集与应用

高层组织情报收集与应用

高层项目情报收集与应用

经典案例：销售冠军的成单秘密？如何收集分析项目的高层情报？

2、高层社交风格分析

高层的显象与社交风格的关系

社交风格的分析

四类社交风格的特征

四类社交风格的喜好和禁忌

通过言行快速识别客户社交风格

如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法

3、高层需求分析

对客户的需求识别的错觉

客户的隐形需求和显性需求

人性需求的五大通道

客户的三大利益分析

如何利用人性的需求来搞定客户

何时可以对高层作利益承诺

在线人、中层和高层分配物质利益

如何管理好客户对物质利益的预期

国企高层与民企高层文化需求差异

政府高层与国企高层需求的差异

技术类高层与财务类高层需求分析

公司总裁或项目一把手的四大忧虑

一把手面临的企业和个人问题

经典案例：非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办？

五、高层客户的拜访

高层喜欢和什么样的人打交道

如何打动高层

高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

如何突破中层陷阱

三种拜访高层的模式

被高层谢绝或拒绝如何应对？

被高层介绍给下级如何应对？

由高层到中层被中层踢皮球怎么办

如何通过电话吸引高层取得见面？

高层认可的六个信号

演练：电话约见演练

经典案例：线人搞定了，单子为什么飞了

六、与高层发展关系建立信任

1、推进高层客情关系的13大利器

寻找并建立共同点

演练：通过共同点破冰

肯定并认同的技巧与话术

赞美的技巧与话术

重复的技巧与话术

倾听的5重策略与方法

面对高层有杀伤力的“三大问”

如何投其所好

帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例：千锋煤矿瓦斯管道项目运作

推进高层关系五层话术

推进高层关系四类活动

如何造场控场，通过场影响高层

经典案例：利用公司庆典搞定高层

搞定高层的三板斧

经典案例：拼死一搏，鹿死谁手 

突破高层的九阴真经

经典案例：出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗

2、如何由线人推进高层关系

项目上下合作共鸣的重要性

线人引荐高层的前提条件

由外部线人引荐高层的项目运作

如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例：如何由基层线人推进高层关系

经典案例：中石化入围，高层公关招标成标王

3、如何建立高层信任

高层信任的根本

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

赢得高层信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

案例：大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求

培训高层的目标

培训高层的要点

培训高层的技巧

影响说服高层的辅助活动

利用SPIN系统引导高层

我方的USP

我方的FAB

客户的关键需求

如何将我方USP变成客户的关注焦点

4P话术的演练

案例：培训说服高层的经典案例

八、高层客户关系维护

高层关系维护的六大原则

高层关系维护的五大策略

高层关系维护的三个秘诀

案例：大西洋制罐新建项目的运作

高层关系的维护18个方法

客情关系的六个台阶

演练：判断客户关系的阶段

高层关系的五大立场

如何判断高层的真实立场

案例：利用差异化的人情搞定高层？

主讲师资

收费标准价：

1600元/位（以企业为单位报名多人需电话咨询）

识别二维码即可购买，支持回看，有效期1年

增值服务：

1.报名即赠“工业品实战营销案例集-案例与本质” 完整版电子书

2、邀请进工业品营销通讯录，免费发布业务，结交工业企业上下游资源

3.训练营配备专属学习群、助教老师，公开课结束后答疑互动交流群不散，讲师答疑，持续陪伴每一位学员职场升级学习！

推广大使权益:

1、 朋友圈转发海报1次，点赞5个以上，保留8小时，截图，按照推广大使最惠价格听课2天：800元一人

2、推荐1人报名，优惠价格800元学习2天；2人以上报名，免费学习2天课程

3、转发课程海报，小鹅通系统自动分销30%到个人账户，可提现

报名咨询：

189 300 17690（微信同号）

自助购买：

       课程购买二维码

（长按识别二维码即可购买课程，购买后请添加工作人员微信安排入群哦~）

常见问题

Q：购买成功后，如何开始学习？

3月26-27日 （周六、周日） 9:00-12:00，14:00-17:00

 Q：课程有效期是多久，是否可以回看？ 

 课程一经购买，支持反复回看，有效期1年，电脑，手机均可观看，错过了可以回看

Q：购买后如何开具发票？

提供企业开票信息，联系工作人员开具发票后快递

Q：报名训练营之后是否提供课件等相关资料？

线上公开课课配备电子课件资料，仅限个人学习使用，请勿外传

温馨提示：本课程为虚拟内容服务，一经购买成功，概不退款。请您确认需求后进行购买，购买成功后还请认真学习。

主办机构：

工业品营销研究院简介

工业品营销研究院2003年专注于工业品营销研究领域，创始人丁兴良院长携手数位工业品营销专家发起，是中国第一家专注于工业品营销咨询与培训的专业智力机构，在国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构，拥有最懂工业品营销咨询和培训的顶尖实战派专家实力团队，熟知工业品企业特质，深谙工业品营销模式。工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、研发工业品业务流程管控PSM软件、编写工业品营销手册，出版工业品营销专业书籍80本等，360度全方位辅导广大工业品企业，成为中国工业品营销咨询与培训的领航者！

专注工业品18年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资500强 、上市公司、国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务。咨询过的工业企业（国有，外资，民营，上市公司等）已达300多家，培训过的工业企业远超3000多家（国内大中型的知名工业企业80%都培训过），软件合作客户200多家

工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业，实效提升价值”的核心价值观！始终专注于工业品营销咨询,培训,软件，为助力全国工业企业高效发展贡献一份力量！

上一条：【公开课回顾】2月27-28日工业品双赢谈判实战策略与技巧公开课	返回
下一条：工业品营销-大客户谈判攻防