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2024年1月工业品营销研究院与中国汽研《大客户销售开发与解决方案 》培训课程圆满结束

点击次数:370 发布时间:2024-1-25 12:33:34 
   


2024年1月工业品营销研究院丁兴良老师中国汽研《大客户销售开发与解决方案 》课程培训。

课程前言

20%的大客户创造80%的利润,这几乎成为了市场中的铁律,对于企业来说开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。因此对大客户的开发与持续经营,已经成为行业竞争焦点。


常常有销售发出疑问:我已经很努力了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户拿到大单?大客户,无疑客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中。面对复杂的销售局面,客户到底在想什么?
客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?怎么开发竞争对手已经占据的大客户?如何突出产品的差异化价值?如何回避激烈的价格竞争?如何与客户展开双赢谈判?这些问题一直困扰着我们。

课程大纲

一、大客户解决方案的销售模式

1、解决方案销售要求高

2、解决方案销售的五大特征

3、解决方案的职业要求

4、成为优秀大客户经理的三个条件


二、大客户销售的开发流程体系

1、项目性销售与标准管理的定义

2、里程碑

3、项目进度


三、找对人-分析内部采购流程

1、找线人的方向

2、克服恐惧心理的5大通道


四、说对话-搞定客户内部关系

1、大客户关系维护

2、建立客户关系的五个营销策略


五、做对事-挖掘需求提供方案

1、需求的定义

2、需求的六大层次

3、如何开发需求


六、三类客户价格谈判的关键

1、价格敏感型销售特征与对策

2、附加价值型销售特征与对策

3、战略伙伴型销售特征与对策

4、价格谈判的六大策略

5、价格敏感型销售的六大策略

6、价格谈判的十个技巧


七、大客户销售推进四种结果

1、项目推进,常见的四种现象

2、成功与失败的信号

3、业务推进的二个面,四种可能的结果


现场图片展示



总结

在销售及服务管理中,针对每个关键节点进行有效质量控制,通过每个过程细节进行精细化管理,从而达到全面营销质量管理。


基于销售的底层逻辑进行延展、剖析我们明确了大客户销售的开发流程体系,利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来运作,针对不同的客户该如何价格谈判、大客户销售推进结果分析,用心走好销售的每一小步,量变引起质变,成就个人、团队业务的一大步!

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