【公开课】商务谈判与招投标策略

从不同角度方向找筹码

提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧

掌握投标致胜的谋略和技巧，提供完美的投标文件

全球500强企业中60%企业用于培训工业品销售精英的必修课！

您是否正在被这些问题困扰着?

在项目过程中，对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

对方不屑跟你谈，如何找到自己的“筹码”？

对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

掌握客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，以快速提升中标率，获得倍增业绩！

项目前期如何给客户提供一份尽可能完美的投标文件，成为不断中标的商界大赢家 ！

课程大纲

1-销售商务谈判

单元1：建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售  

体验式的游戏“热身”

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

单元2：分析谈判策略与筹码                             

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

销售方常用的力量有哪些

销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论：我方和对方的所有筹码

录像情境
案例研讨：通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元3：谈判步骤（一）——准备与开局破冰         

标准谈判准备流程开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

销售与采购讨价还价
(情景录像续集)：案例研讨
真实案例
角色演练:讨价还价 

单元4：谈判步骤（二）——提案与引导            

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习：给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案
实例演练

单元5：谈判步骤（三）——讨价还价              

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价的原则

讨价还价的心理博弈

让步的技巧和艺术

克服销售谈判容易犯的几个错误

讨价还价的常用战术

谈判桌上的推挡功夫

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

DESC异议处理谈判技巧演练

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题

企业实战谈判
案例模拟演练

行动改善计划

单元6：谈判步骤（四）——促成协议              

推进谈判收尾的技巧

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

谈判柔道术

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

确认协议

谈判协议的关键点:通常商务谈判,我们预先需要准备什么

小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”

案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

2-服务营销策略与技巧

单元1：提升服务来促进销售是售后关键

发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

客户忠诚度衡量的标准是五个关键

现代营销思想从4Ps到4Cs

客户关系管理的五个层次

服务的精髓在哪里

认识服务的工具一：连续谱

认识服务的工具二：服务分类法

练习：画出金蝶软件销售与服务的连续谱

案例分析 ：爱普生服务中心是如何促进销售

单元2：你如何构思服务营销策略

服务营销策略一：服务的有形化与技巧化

服务营销策略二：服务的可分化和关系化

服务营销策略三：服务的规范化与差异化

服务营销策略四：服务的可调化和效率化

案例分析 ：针对大客户，我们有那些服务策略？

3-招投标技巧与标书制作

单元1：快速提升中标率的方法体系

 快速提升中标率的方法体系

 招投标活动中的利益相关方有哪些

业主方在招投标活动中的主要作用何在

评标专家在招投标活动中的主要作用何在

招标代理在招投标活动中的主要作用何在

单元2：如何“借力”业主方提升中标率

“借力”业主方的前提条件

借力业主方撰写招标文件

借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心

 借力主业方代表影响评标专家
1)   业主方代表在评标现场的影响力分析
2)   错误的影响评标专家的方式有哪些
3)   如何合法合规的影响评标专家

单元3：如何“抓住”评标专家提升中标率

 因评标专家而丢单的原因有哪些

 如何让评标专家都觉得你好

如何“帮助”评标专家拍死超低价
1)   如何“帮助”评标专家拍死强行应标
2)   如何“帮助”评标专家拍死低价冲标

如何编写一本高质量的投标文件

如何做一场精彩的投标演讲

如何报价提升中标率
1)   基于公司维度的报价策略
2)   基于项目维度的报价策略
3)   复杂局面下的报价方法

评标结果出现不利局面时，如何挽回
1)   挽回不利局面可能性存在的前提条件
2)   质疑投诉的利弊分析及基本原则
3)   常见的错误的质疑与投诉有哪些
4)   质疑投诉的基本方法是什么
5)   质疑投诉有哪些法律依据
6)   如何编写质疑函与投诉函

参训对象:

招生对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业、环保科技新能源等工业品行业营销人员。

咨询电话：400-920-6062