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【公开课回顾】4月25-28日 第30期工业品营销精英人才压模系统公开课圆满举办

点击次数:1450 发布时间:2018-4-28 13:37:43

    4月25-28日,工业品营销精英人才压模系统公开课在上海浦东举行,课程由工业品营销研究院主办,本次课程主要分享了《标准工业品业务流程系统与天龙八部七步分析法》《工业品深度接触与关系营销》《工业品营销顾问式引导技术与价值营销》《工业品营销高层公关与价格谈判》课程主题。担任此次课程的培训讲师分别为丁兴良、汪奎、黎红华三位老师。


「丁老师与学员合影


「汪老师与学员合影

    此次课程共有约30家工业企业80多位销售精英参加,参课企业有三元电子科技欧文凯利自控、南京寒锐钴业、艾克森集团、沃克通用设备、金莱勒电气、鸿富诚屏蔽材料 、苏州顶裕节能设备、 威胜电气等。

【课程背景】
       工业品企业营销人才培养的8大困惑:
       1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
       2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
       3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
       4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
       5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
       6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
       7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;
       8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足。


【课程内容】
       一、《标准工业品业务流程系统与天龙八部七步分析法》
       本课程从工业品销售自身独特点出发,解析工业品营销的5大特性和8大困惑,明确业务流程过程中应有的14个不同层次的排列逻辑,通过讲解核心知识点及工具方法,结合案例及模拟演练,帮助销售人员了解各个关键节点的内容及含义、清晰划分项目所处阶段,并拥有利用精细化管理思路来梳理业务流程的能力。在营销及服务管理中,针对每个节点进行有效质量控制,通过每个过程细节进行精细化管理,从而达到全面营销质量管理。
「丁老师授课现场

       、《工业品深度接触与关系营销》——搞定线人13刀
       通常情况下,在整个工业品业务流程销售过程中,有两个关键阶段对整个项目成败尤为重要“ 深度接触、高层公关 ”,任何一个项目搞定这两个阶段意味着项目成功概率将大大提高。“线人”在销售过程中往往起着非常关键的作用,“线人”是我们销售中的“贵人” ,我们知道,有些工业品销售金额大、周期长、决策者众多,销售过程十分复杂。 倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路,那么情况无疑是“盲人骑瞎马,夜半临深池” ,将是非常危险的,“线人”就是我们的“指路明灯” 。
       本课程带学员认识深度接触,将客户关系由下往上推进。教会学员使用不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任,并从微观角度深度剖析不同角色内心深层次的本源性需求,促进项目进展并成交。该课程已成为60%全球500强企业培训工业品销售精英的必修课!

「汪老师授课」

       《工业品营销顾问式引导技术与价值营销》

       顾问式营销是一种新颖的、极具竞争力的营销观念和模式,它在企业与客户关系、满足顾客需求、营销过程方面与传统营销有明显示的区别。顾问式营销强调与顾客关系的平等,力求实现企业与顾客的"双赢",其价值体现在营销本身的精确性和互动性、客户价值、企业价值三个方面。
本课程对顾问式营销模式进行深入的研究,并分析了该营销模式在工业品营销中的应用。
为客户提供买卖双方认同的解决方案,如何与关键决策者商讨,如何影响购买流程,界定可评估和预测的风险。专业,实战,实效。

「黎老师授课」

       四、《工业品营销高层公关与价格谈判》——搞定高层七剑下天山
       课程主要内容有建立高层采购标准,发展与提升高层关系,高层销售的获取承诺,学习应对关键人拖延成交的方法,分类客户的价格危机,各自议价的技巧与方法,价格谈判的五个步骤等,旨在使学员掌握工业品营销高层公关与价格谈判技能。

「学员回答问题

【精彩回顾】
       
几位讲师凭借多年工业品企业实战营销高管经历、工业行业的研究造诣、以及丰富的授课经验逻辑清晰、深入浅出地为学员讲解本次课程。讲师授课风格各异,课堂教学多样化,丁老师的风趣幽默、汪老师的新颖生动、黎老师的细致深刻。让学员感受了一场系统、精彩、丰富的知识盛宴。

丁老师授课

       训练课程设计方式:讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%
学员专心听课


「学员发表观点


【总 结】
       
四天以来,想必通过几位老师的悉心讲授,学员们定是收获颇丰,几天的相处,也让学员结识了更多新的朋友,收获了更多的资源和友谊!
       
学习的目的在于为自己所用,愿全体小伙们把课堂上学习到的知识和方法回去落地生根,唯有落地才是硬道理!期待咱们的小伙伴蜕变,加快实现企业的成长梦想!
       
最后,感谢大家对于工业品营销研究院的信任,参与本次课程,我们下次再见!


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