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【公开课回顾】9月14-16日 工业品大客户营销系统公开课圆满举办

点击次数:754 发布时间:2018-9-19 11:55:39

   9月14-16日,工业品大客户营销系统公开课如约在上海浦东举行,课程由工业品营销研究院主办,本次课程主要分享了《工业品团队营销与大项目攻关》《工业品大客户实战营销秘籍课程主题。分享此次课程的培训讲师为丁兴良老师。
       本次到课学员近80人,其中包含工业品行业大企业高管、中小企业老板、还有营销管理和一线销售人员等。讲师授课风趣幽默且干货多多,高潮之处妙语连珠,经典案例信手捏来,学员对本次课程给予了很高评价,普遍赞誉:“老师授课既高屋建瓴受启迪,又实战实用接地气。”

「丁兴良老师与学员合影


【课程背景】
       如今市场竞争日益激烈,销售环境越来越复杂。特别是大客户销售,销售涉及角色多、销售周期长、决策复杂。买方越来越成熟,需求越来越复杂和个性化,客户内部管理制度和采购流程越来越标准化,传统的销售方式和关系销售手段已越来越难以适应如此复杂的环境。商场如战场,无论战略多么英明,战场上的胜利都要依靠士兵的表现来实现。销售人员就是在一线作战的士兵,他们需要掌握一整套大客户销售技能来达成业绩目标。可一些企业却忽视对销售人员的训练,让销售人员靠摸索和经验去开展工作。很多销售人员存在以下情况:销售行动目标不清晰,为行动而行动;习惯看点和线,不习惯看面;把“我认为”作为行动目标,不去探索客户的真正需求;当未知或搞不定时,习惯把领导或专家顾问推到前面;没有资源投入和费用的概念,投入不看效果;按竞争对手的行动而采取行动。

「学员回答问题

【课程收获】
       本次大客户营销课程体系聚了3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧,培训过全国60%大中型知名工业企业,获得一致好评!
       20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

学员回答问题

【课程内容】
       一、工业品团队营销与大项目攻关
       1、工业品大项目需要职业化销售顾问
       2、区域大客户划分标准与客户管理
       3、区域性大项目的团队分工协作
       4、促进大项目成交的战术应用。

      工业品销售成交的四大步骤

       
、工业品大客户实战营销秘籍
       1、大客户营销的三把金钥匙
       2、大客户开发的流程体系--天龙八部
       3、大客户项目六步诊断分析流程-找对人
       4、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
       5、大客户发展培育的五个阶段
   
     「采购决策组织分析

【精彩回顾】

       在课程开始之前,丁老师先介绍了整个培训的总体目标,强调本次的课程不仅仅是“培训”,更多的是“实战”,更注重实操性,经过三天两晚的训练之后,实现让大家掌握赢单的核心方法为目的。

丁老师授课精彩瞬间

       本次训练课程设计方式为:讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%,以学员为中心,关注学员自身接受度,层次性较强、系统化规划。使学员更愿意主动学习。

学员积极参与互动

       讲师针对参加课程训练企业的实际情况设计了销售模拟场景,现场的学员实行分组制,分别扮演几个销售团队,进行了模拟的实战竞争,讲师针对现场表现提出了改善意见,同时分享了自己的经验和建议。
学员分享


【总 结】

       生活给了我们无限的智慧,但是如何运用这些思想和智慧,却不是每个人都能轻松完成的。再有能力的人,一旦离开学习,开始漫无目的,即便有再好的想法和点子也无法付诸实践。然而,在我们销售的过程中,个人能力是一方面,能够拥有高效的方法才能更胜一筹。
       最后感谢各大企业对于此次公开课的支持和热情,工业品营销研究院致力于将最好最科学的工业品营销策略和方法带给企业,本次课程结束后,在10月12-14日,工业品营销研究院将举办下一场公开课,主题为《工业新产品市场规划与推广传播策略》,欢迎企业及个人来咨询,提前报名更有优惠哦!


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