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【征文大赛作品】编号2：浅谈工业品营销之我见 作者：王兵涛 |
| 点击次数：5955 发布时间：2018-12-4 16:11:00 |
| 纵观当今商业社会，有人活动的地方就会有营销，营销已经无处不在，无时不在。古今中外，涌现出了一大批理论派的营销大师，创建了诸多学术理论；同时也有一批实战派大师，在言传身教。我从事销售/营销工作15年以来，谈谈我的心得体会： 出身财务专业，骨子里具有反推销心理，直到现在遇到推销（电话推销）保险、贷款、买房等仍心有不快，但从事销售多年，理解销售人员的不易，仍会客气的婉拒，再挂电话，如遇到纠缠不休的电话营销者也会狠心的挂掉电话，中止通话。 自2004年开始销售建材（电线电缆）到2006年销售ERP软件，再到2007年进入汽车制造业，销售工业自动化产品，到2010年销售工业机器人，再到现在销售工业自动化解决方案。走过了十几年的销售历程，回顾起来，也可以写一本属于自己收藏级的自传了。 2004年由财务工作转入销售（推销）工作开始，从扫街陌拜开始，从广州天河工业园到保税区，沿着黄埔东路用了三个月的时间，来回扫街6次，所有五金店都走遍了。从见了客户不敢说话，说话就脸红，到后来可以和老板侃侃而谈，也就用了半年多的时间，自此懂得了销售就是要与客户交朋友，让朋友赚到钱，有利可图才会销售你的产品。 2006年开始进入知识型行业，销售ERP软件，每天打200通电话，被无情挂断电话是非常平常的事情，销售的积极性受到极大的打击。 自此我总结出以下几点：1、销售产品必须是工业品；2、客户对产品的需求有明确的时间节点；3、客户对产品的需求要有持续性，可以重复购买。2007年进入到了汽车制造业，一家日本独资企业，从一名销售员，用了三年的时间，做到办事处负责人，销售额屡次刷新记录。 正值销售做得风声水起之时，2010年步入了更大的平台，开始向全国各大汽车厂销售工业机器人。2012年~2015年间，某大型汽车厂从原来的10几台机器人爆买到近500台机器人，每每到了客户所在城市，这家汽车厂的负责人都会一起晚餐，粗茶淡饭，畅谈人生。 正在享受成功带来的喜悦的时候，几位从事工业自动化的年轻有志之士邀请我加入团队一起开创新的事业，从此我也步入工业自动化整体解决方案的舞台，下面分享两个成功案例，以求抛砖引玉。 一、 工业品营销之升维策略 广州某汽车零部件配套商，生产一种发动机的零部件，涉及到的工艺是机械加工，对于客户来说，费了九牛二虎之力，向汽车主机厂承诺了许多条件，在利润有限的情况下，勉强拿到订单。为了满足主机厂对加工精度和供货稳定性的需求，客户计划引入一条高端生产线，采购6台精密加工中心（CNC），配套自动化系统，实现自动化稳定生产。在获知客户的潜在需求的情况下，瞄准客户对精度和稳定要求，与客户谈判，最终客户提出整体工程稳定性参数CPK大于等于1.33，稼动率大于等于85%。基于这两个硬性条件，整合CNC厂家、加工刀具厂家、机床夹具厂家以及我司的非标自动化系统，多方合作一起为客户提供整体解决方案，在商谈技术工艺细节一个月后，客户的沟通成本已投入了很多，这时引入的竞争对手要么只提供CNC机床，要么只针对自动化系统，并不能实现整合，无法按照一致的思想为客户考虑。 这样的营销策略就是整合各个维度的资源，为客户提供全面的解决方案，在行业内，短时间内没有与我司维度相同的对手抗衡，从而赢得与客户最终谈判的资格。 另外，再延伸远一点，这个案例已经成为我的忠实客户，并对我司产生了极高的粘度，最重要的是超越普通的商业供需关系，让双方合作成为一种共同的情怀，与客户站在一起，成为共同打造中国智造大部队中紧密的战友关系。 二、 工业品营销之品质致胜 某重型汽车零部件生产商，2018年导入齿轮生产线，整个项目投资2亿，关键加工工序采购了一批德国进口设备，车床和加工中心以及自动化采用内部招标方式采购。2018年5月份开标后，机床采购了日本进口机床，据说是国内机床厂家总价的2倍，主要原因是国内机床无法稳定的达到客户的品质要求。接下来是自动化的招标采购，三家之中我司报出最高价，与最低价相差近一倍。客户对于自动化的理解就是代替人工对工件进行搬运上下料，低价者也不会满足不了客户的需求，在最后谈判的几天里，除了在宾馆里等待之外，没有更好的办法，心中只有一个想法，给我5分钟，面见总经理。第三天，终于得见总经理，简洁的表述几个观点：投资2亿，决心之大，在客户历史上属于首次；机床的投次已占总投资的大半，对于自动化来说，是机床的附属设备，为了让上亿的设备稳定的生产出高品质的产品，在自动化系统上省下的几百万不值一提。如果自动化系统在稳定性方面打了折扣，上亿的机床就会停下来，所造成的浪费远不止这几百万元的差额。然后介绍我司在行业内的经典案例与整合实力，并成立专门的项目组为客户实施上线等等，当天下午即签署技术协议，次日上午拿着合同回到公司，算是一次值得骄傲的胜利。 综合如上两个案例，现代的工业品营销，是价值的传递，而非简单的销售产品或设备或方案，我们销售的并非产品，而是为客户提供稳定的生产能力，使客户可以具备更高效、更稳定的为他的客户服务的能力。 打铁还需自身硬，一方面，强化内功，增强自身的竞争力，积累行业经验，如果能够做到超越客户想象的方案与比客户想得更周到的细节，会让客户产生一种依赖，并非信赖这么简单。 最重要的还是要看到客户关心的痛点，虽然是B2B的营销，还要具备B2B2C的思维方式，加上熊熊燃烧的热情。 营销的成功=思维方式*能力*热情 |
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