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【征文大赛作品】编号9:我是一个营销员 作者:茶叶哥

点击次数:5258 发布时间:2018-12-4 16:31:31
       学校毕业分配到县城的一个生产电气开关的小厂。报道那天被叫到厂长办公室面试,我说我是学会计专业的,想去财务科做会计。五十多岁的厂长笑了,他说厂里会计太多了,需要的是业务员,让我去销售科。销售科长是一个和蔼可亲的人,安慰我道:做业务很简单,就是把产品给客户,把钱从客户的口袋拿到自己的口袋。
       销售科长安排我了解公司产品,熟悉公司的各部门的工作对接人员,办公室管考勤,生产部管发货,质检部管售后,财务部管借差旅费出差。几天后科长安排我去徐州出差,送货拿钱。这是给我的第一个考验。我愉快地接受了任务。
       第二天我去财务科借了差旅费,去仓库领了产品,准备出发去长途汽车站。一个好心的老业务员告诉我,这个徐州的客户不好对付,老业务员都不愿意去,这个客户拿了货不给钱,能拖大半年。我一下子凉了,原来不是什么好差事啊!
       在颠簸的卧铺车上,我开始研究对策,货落到这样的客户手里,真不给钱我又打不过他们,怎么办?一路上我都在研究对策,快到徐州的时候,我想到办法,我没有直接去客户厂里送货,我去了徐州财校,电话联系客户带钱过来提货,一手交钱,一手交货。等了两个多小时,客户终于开车过来提货,虽然一脸的不高兴,还是付了钱,我就把放在学校传达室的货给了客户。客户来了两个人,一个是采购,一个是财务负责人王科长,王科长诧异地问我为什么选这个地方交货?我说这是我的母校,特意过来看看。王科长笑了,他也是这个学校毕业的,比我早了几届。于是让我上车,到他们厂里去,中午安排吃饭,喝酒,十分热情。圆满地完成了这次送货任务,回到厂里我对销售科长说,以后徐州这家的货还是让我去送。
       很快三个月的学习期结束了,在新业务员走向市场的动员会上,老厂长给我们再次培训如何销售我们公司的产品。就是利用“三差一网”,时间差,价格差,信息差,关系网。时间差,就是我们比竞争对手快。价格差,就是我们比竞争对手有价格优势,信息差就是我们比竞争对手先掌握客户需求,关系网,就是我们和客户形成利益共同体。云里雾里的,我也没有完全听懂,就出差去无锡,开发一个销售科长分配给我的新客户。
       到了无锡,由于厂里出差补助有限,住了一个条件很差的宾馆,当时的第一感觉是有点想哭。买了无锡地图,第二天直接冲到客户面前,一个比我年级还小的女孩居然是他们的采购负责人,不知道哪里来的自信,我在她面前夸夸其谈,无拘无束,仿佛她是我失散了一年多的女同学。或者,我已经把她当作了我的女同学。临别时,她对我说会很快给我下订单的,我信了,就回单位等。我向销售科长汇报了这个客户的情况,科长笑我太傻太天真。一个星期后,这个客户果然打来电话,要下订单。而且非要我亲自接电话,科长尴尬地把电话转给我,看我神采飞扬的表情飞满了整个销售科。
       厂长在营销会议上表扬了我,说我比较有灵气,进步快。扬中有一个客户以前用过我们的产品,但是后来因为产品质量出了问题,就不再订货了。我被胜利冲昏了头脑,主动提出来要去搞定这个客户,厂长同意了。于是,我第二天就出差扬中,来到这个牛气轰天的工程电气岛。找到了这个客户,拜访了车间,仓库,采购,质检,终于找到了关键人,质检部的郑工坚决不肯再用我们的产品。我决定从郑工身上寻求突破。打电话给厂长,申请费用,我说我要请郑工吃饭。没有想到被厂长断然拒绝。厂长说:我们卖产品给客户,必须让客户感受到我们的价值,必须让客户感受到我们服务的真诚,真心。也就是让客户感动,如此来说,客户应该请我们吃饭。让郑工请你吃饭才对!听了厂长的话,我当时就以为他是酒喝多了。打电话给销售科长,科长说厂长从来不喝酒。
       没有办法,我只好天天去找郑工,陪他干活,陪他聊天。我终于找到了郑工的弱点,他喜欢抽烟。于是,我口袋里放了三种香烟,搭配着给他抽。每次我都还陪着他一起躲到车间的角落里,一边抽,一边聊天,拉家常。原来他是甘肃人,倒插门在扬中落脚,各种委屈,娓娓道来。我成了他的听众,他的知音。我如果哪天不去找他,他就会感觉到不对劲。几天以后,他通知我送产品过来做检测。我喜出望外,赶紧通知工厂发货过来。一个月后,顺利拿到检测通过的报告。我激动地请郑工吃了晚饭,没有电话申请厂长,我怕他不同意。后来,销售科长还是给我报销了,因为,我们又接到了这家单位的订单了。
       回想起这些二十年前的事情,还是会让我兴奋,那是我刚刚走上营销道路的点点滴滴,每一步都是成长。那是我无悔的青春,生命的历程中记录下这样的几个字:我是一个营销员。
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