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【征文大赛作品】编号46:江西cl客户销售策略 作者:Hank

点击次数:5527 发布时间:2018-12-5 10:40:24
背景:
2018年1季度结束, cl客户的主机订单完成较差。以下是与2017年订单量的对比:


2017全年完成266台主机,
2018全年1季度原定计划主机订单90台,实际完成8台,差异率91.1%。

原因分析:
与F董,G副总,L销售总监,F采购主任,T售后经理沟通后,主要是2个问题:
一、2017年下半年基本没有拜访,没有掌握竞争对手信息,给了竞争对手机会;
二、与竞争对手的价格差异,如下图:

BM主机2018年价格SL主机2018年价格
比较结果如下:
竞争对手分析:
SL:工厂从浙江宁波已经搬迁到上海,距离新余880公里,主机年产量20000台;
BM:工厂在河南许昌,距离新余966公里,主机年产量15000台;
从制造水平,加工工艺,现场管理,检验手段,制造成本,距离,服务半径,市场占有率
多方面均低于西子,
唯独销售价格和市场策略。


如:BM公司为争夺富士长林高速梯试验塔,表示愿意送一台高速梯主机。

对策:
JX省现有4家电梯工厂,分别是 CL客户,W客户,K客户,S客户(工厂基建中)
其中CL客户是最大的,具有一定辐射作用。如果不能保证其最大主机供应量,对整个JX省市场,甚至是华中区均会遭到竞争对手的全面打击。

拟建议:
A、 800公斤主机(速度1.75以下)降价到113000,1000公斤主机(速度1.75以下)降价到117000。2018全年完成800台,返利200元/台,抵充2019年主机货款;
B、 针对性成立高速梯辅导顾问组,提供经验性技术售前输出;
C、 售后问题在2周内全部关闭,做整改方案;
D、 高层互动,安排工厂总经理拜访;
E、 精益制造观念输出,提供工业改造方案;

另外,我们长协评审时间较长,为争夺第2季度的主机台量,请领导先用报告形式批准,再走评审。


Hank
2018年4月
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