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【征文大赛作品】编号61：3台TC7052塔式起重项目 作者：大杨 |
| 点击次数：5727 发布时间：2018-12-5 11:30:10 |
| 案例: 项目名称:3台TC7052塔式起重项目 甲方:HX房地产开发商 施工方:SX建工集团（也是此次7052设备采购方） 入围供货方:ZL、川建、永茂建机、波坦 供货方背景介绍: ZL是我方质量好，价格偏高口碑好,国内市占率第一； 川建是一家国企,质量在国内属于中等偏上价格偏低； 永茂建机质量很好,口碑很不错,性价比高； 波坦在全球市场具有一定影响力，在中国主要定位高端市场,价格比ZL的还贵百分之20左右； 采购方式:竞争性谈判。 采购方主要人员:集团总经理、物资部部长、设备部部长、设备管理员、项目经理、 过程描述: 由于设备800多万,金额在业内相对比较大，入围厂家都比较重视，尤其是永茂建机业务经理是女性芳经理,据说和SX建工集团的物资部部长关系很好。波坦和SX建工集团原来在深圳的一个项目合作过，与其总经理比较熟悉。川建由于介入比较晚与项目经理比较熟悉。 我方当时唯一与设备管理部管理员比较熟悉,为了进一步锁定局面，于是找到设备部管理员喝茶，了解到此次项目相对比较大，至少要找物质部部长级别，而且物资部和集团总经理关系不一般。于是下一步我方找到物质部部长，部长表示，此次是公开议标，他也不能做主，只是告诉我方还有几家国内厂家，并没有提波坦和永茂。同时很官腔的说,你们资料我收下了，一定会关注，有什么事情会找你们。 根据与物质部部长对话，我方总结出物质部部长故意隐瞒波坦和永茂，实施保护。可见和波坦永茂关系确实不一般。如果正面去公关难度很大。 过了两天，我方又找到设备管理部管理员，把物质部谈的情况告知，和他请教还有什么办法介入。设备管理员说:我们设备管理部唯一能说上话的是设备安装这一块,已经基本上属于后续阶段了,,,,,, 回去之后我冥思苦想，我突然茅塞顿开就在安装这个环节做文章，因为大塔需要的一级安装资质在当地市场上是只有三家，而且需要在市建委备案，这三家具有安装资质的企业，都是我司的老客户，加上我们和建委的关系熟得不能再熟了,所以立马通过我方大区领导出面，逐步拜访三家老客户和建委，并达成一致除了ZL的设备，其他厂家设备都不装，并且如果有SX建工集团的相关人来电咨询，都统一口径说:其他厂家设备当地不多不熟悉，不愿意冒险，，，，，，， 有了安装资质这个砝码，我们心里就有底了，我们通过设备管理员渗透到设备管理部长，让设备管理部长和SX建工集团总经理提前汇报安装的事情（故意提前提及安装资质），并特意提醒务必提前落实入围厂家安装资质准备情况，否则设备入场不能及时安装会给现场土建施工带来重大麻烦（塔机散件很占地方，若发生二次吊装费用也很大）。 又过了几天，我方直接找到SX建工集团总经理,前面一段时间我们基本谈一些与设备无关的话题，后半段就涉及塔机采购，我们也不主动说安装资质的事情，一直等到最后，集团总经理问到:你们有安装资质吗?我方回 答:安装资质我们厂家没有，但我们当地朋友有,但我们需要进一步落实，这个资质可不好找，当地备案的只有那么几家，我们尽量先问问，现在不能答复您，，，，，，不过估计问题不大，有资质的几家都是多年的朋友啦，，，，，，（因为我们心中有数，总经理肯定问了波坦厂家有没有安装资质，估计不顺利，没明确，所以才会问我方） 又过了几天，我方没有主动联系SX建工集团总经理，而是对方主动来电，意思是:对我方和波坦都很感兴趣，波坦的价格虽然高但价格不是主要问题，主要看质量和服务，你们能不能来一趟着重介绍一下服务，再谈谈价格，，，，，，一听这话,我心里一乐，有戏，，，但还是很淡定地回答:好的总经理，我明天就过来。（估计是波坦没有明确答复安装资质的事情，总经理要做二手准备） 第二天，一见面我首先主动提到:安装资质的事情我方已经搞定，而且我们那几个朋友愿意帮忙。总经理一听，安装问题解决啦，非常高兴，但价格他也很关心，一直暗示我方，价格不是问题，只要质量好，所以我方开出了合适的价格，并给予承诺，，，，，最后我们强调朋友很忙，别的厂家的设备不熟悉，也不愿意装,，，，（这次承诺给了，关系拉进了，安装解决了，无后顾之忧了，但没有最后锁定局面）。 最后，经过大区及更高领导出面，与总经理达成共识，并到公司参观，商务接待，锁定大局，顺利中标（竞争性谈判） |
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