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【征文大赛作品】编号71:精诚所至,金石为开 作者:郑凯瑞

点击次数:5393 发布时间:2018-12-5 13:13:55
       1、客户背景
       A矿山设备有限公司,是一家由国企改制的民营企业,主要生产矿山机械设备,年润滑油需求500万元,目前70%使用进口润滑油,部分国产润滑油使用瓦轴。
       2、案例故事情节、过程
       跟踪该客户已多年,但一直无实质性进展。其新供应商引进,必须先要获得技术部的送样许可。通过多次拜访及小范围的商务活动,与技术部季部长建立起一定的关系,但一直未获得送样的通知,每次提起送样,季部长都以各种不同的理由委婉拒绝,让我们等待机会。
       3、人物介绍
       技术部季部长:男,30来岁,性格内向,做事严谨认真
       4、提出问题、解决过程
       提出问题:该用何种方式,获得客户送样机会?
       解决过程:
       通过多次拜访季部长后,了解到季部长对我们的产品质量不是很放心,客户从建厂起国产润滑油就一直使用瓦轴,使用过程中虽也出现过质量问题,但最终都顺利解决,终端客户对瓦轴也非常认可。因客户缺乏润滑油检测设备,只有装机后发到终端客户处使用后才知道。客户担心我们样品出问题,导致其终端客户投诉,相应人员也怕承担责任。
了解到此信息后,马上组织我方技术中心、工厂技术人员与客户的技术、采购等部门,进行一次针对矿山机械润滑油的技术交流会,重点介绍我们在此行业的配套情况,现场双方进行了良好的互动,交流气氛很好,最终得到在场人员的肯定和支持,获得了送样的机会。
       5、案例启示
       1、本案例通过宣讲,让客户认可我们的实力;策略4、重新策划企业实力展示活动。
       2、在客户对我方品牌、质量不放心时,可组织技术交流会、邀请客户到工厂实地考察等方式,展示我们的实力,打消客户疑虑。
       3、在组织大型交流活动时,尽可能让客户多个部门参与,尤其是高层领导,扩大在客户方的影响力。
       4、活动前期的策划非常重要,要做好交流内容的选择,以客户感兴趣话题为主;活动前我方应对交流内容进行审核,确保资料的严谨和完整性。
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