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【征文大赛作品】编号96:如何让电缆生产企业使用我司的陶瓷胶 作者:朱雨哲

点击次数:165 发布时间:2018-12-5 14:06:36
       案例背景
       广西地区属于工业欠发达地区,同时加上当地对于电缆的使用原则的不规范,当地的电缆生产企业也本着生产成本能减则减的原则,导致电缆生产企业不愿投入更多的资金来买更好的原材料来生产电缆。

       案例描述
       收集信息:首先从供电局和当地的一些电缆经销商那边了解到电线电缆在供电局中标较多的当地企业——纵览线缆集团,意识到由于供电局对质量这块要求比较严格,计划从该企业开始推广我司生产的陶瓷胶。正巧之前有同事拜访过该企业,所以很顺利的得到该企业负责生产技术的总工程师-刘总的联系方式。
       深度发展:做好准备工作之后,开始上门拜访刘总,从他那边先了解他们之前阻燃电缆使用的材料的情况,让他那边先说,也同时感谢之前我司技术部同事做的工作,让刘总那边对我司的陶瓷胶有个基本的认识,所以我这边介绍起来也得到他那边认可,但是,他那边也提到了一个问题:用我司产品生产出来好是好了,销售不出去又或者他们的业务员没有到市场推广这样也推动不起来。这时,我们打算从政府对于新产品补贴政策这块来说服他,先从我司每年获得深圳市政府,区政府补贴这块来引入,到南宁市政府对于高新技术企业每年要求的新产品指标以及补贴政策来让其树立用我司陶瓷胶生产出来的阻燃电缆属于新产品行列,果然,刘总那边听了之后,兴趣比较大,答应向他们董事长推荐使用我司的陶瓷胶来生产。
       样品试样:等我们回到公司之后的第三天,刘总那边就主动给我打来电话,要求提供样料来试样,在与我司技术部江经理沟通之后,向他们提供了两包样品,同时要求他们在打样的时候务必通知我司,让我司技术人员也参与打样过程,之后是试样打样过程,从我司技术同事那边了解到该产品使用的一些机械设备,客户又没有,导致刚开始的样品出来不是很成功,后面多亏我司技术部同事前后来了三次,最终解决了技术上的问题,可以以基本满足客户的生产要求。
       形成订单:样品顺利打出来之后,客户那边开始陆陆续续地下订单,虽然量不是很多,但是鉴于客户那边是开始生产,同时我这边也找到刘总,引导其在能替换的材料上都替换成我司的陶瓷胶,预计这块也很快会形成稳定的销售。


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