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【征文大赛作品】编号98:挖树根 作者:金伟

点击次数:166 发布时间:2018-12-5 14:15:32
       【案例前言】
有树必有根,树越大根越多,我们烧过柴的都知道,树根一般都比树枝耐烧,但大部分还是烧枝不烧根,为啥,因为烧树根必须挖树头,相反树干树枝就轻松的点!

       【案例背景】
       2000年前我们合作的华电公司10KV和35KV母排年用量都在200万以上,因为当时的一些技术要求没达到我们被终止了协议,大约被画上了句号,后面通过他们的下属企业(外包商)再次得到了机会。

       【案例描述】
       这个客户从小批量试用到使用我们家达总用量60%以上时差不多5年半的时间,终止协议后订单为0。连续2年多时间我们做各种努力都没效果,一次又一次的拜访,可以说是屡挫屡败!一次拜访客户后从车间仓门路过,偶然发现有几台外部车辆在卸货,没在卸货的正是加工好并做好热缩绝缘的母排,经和工人了解情况后得知铜排还是有大部分在外加工的,从现场就得知了两个加工商信息,之后我们做了拜访,因外包加工也是受华电公司指定,所以客户当时也拒绝了我们,那么还是要从华电入手,假如这次客户再给机会,可能我们可以争取到80%的用量,因为先前的外包商我们根本没注意到,所以也丢失了一点量,这些外包都是在长园公司和瑞凯中调货。上百万的业绩对于我们福建来讲那是多大的客户,我们舍不得,即使没机会也要继续保留关系,后来通过努力做通了华电技术的工作,最后达成统一共识、外包只要肯签订协议承担责任,可以自行调试,这个信息就是机会,乘热打铁通过其他渠道了解到了大致的价格,我们针对性的进行了价格攻势,我们找到的是外包商的老板直接面谈,当然最大的难点也就是责任问题,在利润的说服力下,老板李总选择替我们和华电公司谈,起初还是有困难,也被华电给拒绝过,后来我们提出建议,非常严格的使用指定国外品牌,没有特别要求的的选择我们沃尔的品牌,毕竟沃尔在国内也有一定的口碑,虽然上市前有些遗憾,但经过多年的改进,今非昔比,至于质量责任问题,我们给予客户的足够的承诺,让客户放心。经过不懈的努力,从此我们间接的再次通过华电各外包商再次进入华电。以此为例,也有做下过其它客户,所以和大家分享一下,案例不足之处还请领导和同事多多指教。

       【案例分析】
       我们个人的能力是有限的,但树根的作用比我们有优势,大公司有些时候我们很难接触到老板或高层,部分对我们有利的条件,中低层不一定会帮忙转达,但外包商是绝对有这个资质和机会,协调起来比我们优势的多。


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