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【征文大赛作品】编号99:如何谈判意大利非排它性独代 作者:魏乐

点击次数:218 发布时间:2018-12-5 14:17:08
       【案例背景】
       意大利客户在市场上经销ABC热缩管材多年,对产品很熟悉,且有稳定的客户源,对我司产品有一定的接触,目前想与一家中国生产商合作,通过中国供应商的资源优势,来扩大产品线及提高市场占有率。

       【案例描述】
       客户定位:寻找目标客户
       通过ABC的产品代码,在Google上面找到目标客户,进入客户网站后,用半天时间仔细研究客户网站上面的所有产品,并参照客户网站上面的Part No,做了一份我司能提供的替代产品交叉对照目录表。
       初步接触:介绍我司
       在客户网站上面找到邮箱联系方式,但是是Info的邮箱,据平常了解,通常官网上的邮箱都是属于电商部门或是市场部门管理的,每天可能会收到几十封这样的推广邮件,如果你的邮件写得毫无特色,收件人可能看都不看一样,就直接删除;或者因为客户网站的屏蔽词设置问题,发送的邮件直接进入别人的垃圾箱,我们根本没有机会展示自己的公司。
       经过考虑我从以下方面写了一封简短的邮件:
       1. 介绍自己是谁,怎样获知客户信息。
       2. 介绍公司优势或者产品优势
       3. 表达合作意愿
       为了展现我们公司的产品,也为了让客户不需要看内容,能一目了然的知道我们是做什么的,在邮件末尾做了一张能展现我们热缩套管的剪图。
       进一步跟进:电话联系
       距离上次发第一次开发信已有一个月,中途碰上劳动节及周末都有给客户发问候邮件,但并没有谈产品及合作事项,只是简单的祝客户假日愉快,总共联系客户三次,但一直未得到客户的任何回复,也很担心客户是否有顺利的收到我们的邮件,或是对我们产品有没有兴趣。
       又到一周五,算好与意大利的6小时时差后,在北京时间21点(意大利时间下午3点)给客户打了一个电话,接电话的是一个女孩子,我一直发邮件“骚扰”的就是她Monica,自我介绍后,竟然有意向不到的消息,她说不仅收到了我们的邮件,对我们邮件也很有印象,但是最终很有礼貌的拒绝我了,说目前与ABC合作挺好,没有换供应商打算,如果有需要的话再联系我们。
       因为是第一次通话,也不好长时间纠结,只是说非常感谢她的反馈信息,并祝她周末愉快,就挂了电话。但是挂完电话后,我立马又写了一封邮件给她,内容大概是很愉快和她聊天,如果有任何机会,我们将非常高兴能在这个领域给他们提供帮助,再一次祝她周末愉快。这一次,因为有了电话的沟通,她很快回复了我的邮件,虽然只有一个单词Thanks,但对我来说确是一个非常大的突破。
       定期跟进 推广新品及节假日祝福
       每到有新品或是到意大利节假日的时候第一时间给客户发去消息,连续跟进6个月后,没有特别的实质性进展,但是邮件已经在Monica那里混了一个眼熟,她也会偶尔的回复一下谢谢之类的邮件。
       找到对的人
       想到如果一直这样不紧不慢的跟进,等到客户需要我们的时候,时间不知道还要多久,就给Monica写了一封这几个月以来最长的邮件,吧啦啦的讲了些我们公司与竞争对手相比的优势,表现特别希望合作的意愿,希望她能给一下负责这一块产品的负责人的邮箱。殊不知Monica收到邮件后,半个小时左右回复我了,并且说我们公司近期有产品更新的需要,你可以和我们总经理联系看看,然后就附上相应的邮箱。
       深入了解客户需求  
       立马给总经理发了一封邮件,然后讲了一下此行的目的,没想到总经理很快回复了邮件,说确实有这方面的考虑,问我们会不会参加四月份的德国展会,如果有时间可以碰个面。约好会谈的时间,让参加展会的同事做好接待工作,后面了解到,客户其实从当地市场上有了解过我们的产品,当时购买的一批产品质量不好,所以后面没有进一步了解我们。展会现场,同事给客户展示了我们目前的产品,并且解释产品有很大的改善,客户也比较满意。
       确定合作模式
       客户回国后继续保持联系,并且按照展会上面的接谈及当地市场情况,给客户准备了一批我们最新产品的样品,客户收到后对质量比较认可,对价格也很满意,此时客户提出,需要来中国看一下我们的工厂,并且谈具体的合作事项,但是客户有个前提,如果代理我们产品的话,需要做该市场的官方代理,以后我们公司不能在该区域新增同类客户,因为客户不想看到通过他们的影响力推广起来的品牌,最终被很多家经销商打价格仗,最终把市场做烂,这与我们公司的理念也是不谋而合的。
       商务谈判;签订合同
       达成初步的共识后,客户很快确定来华时间。客户来华前一个月,为了保证谈判顺利进行,促成预期效果,给客户发了封邮件,主旨为会议内容。一方面是让我司对意大利市场有个摸底情况;另一方面是了解客户的谈判意图。带着客户的回复国贸内部管理层又开了个会,针对客户反馈情况,我司先评估了一个销售额数字。
       然后就是给客户订行程计划,各种细节安排,包括订酒店; 租车接送;除了拜访工厂后需要去哪里玩;想要买什么东西回国,客户对我们前期的工作准备非常满意,所以留下了一个很好的印象。
       如期,谈判当天,带客户参观完我们工厂后,客户已经非常满意,我们先把销售额数据抛给客户,让客户评估自己在未来的三至五年能达到的业绩,客户给出的数据远比我们之前设的底线高,所以会议谈得非常顺利。
       客户回国后,主动要求我们尽快草拟合同,敲定细节,签订合同。

       【案例分析】
       这个案例也是以推荐人作为切入点,才有进一步的突破,否则如果联系不到相映的决策人,后面的工作很难推进,更加不可能如此深入的谈到合作。
       客户对来工厂拜访前及全程的招待工作非常满意,具体内容如下:
       1. 接,送机服务
       2. 全程住宿安排,酒店预定
       3. 客户购物及观光陪同,参观带有中国
       4. 赠送客户具有中国特色的礼物
       在客户跟进及谈判阶段,要注重所有细节,以真诚的态度做好跟进工作。


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