【征文大赛作品】编号108：营销案例 作者：钟忠祥

【案例描述】

今天初，湖南某政府投资项目，总投资达几亿元项目，由甲定乙供建筑总包商负责设备采购项目有150万，省重点项目。

我司销售小陈通过工程信息平台赛选找到此项目，在后期电话跟踪了解到甲方B总及乙方B总到达长沙准备考察厂家，通过电话交流给予了一个机会见面洽谈，我司部门小陈第一时间带上领导到达甲方指定酒店见面，再沟通过程中初步了解到竞争对手及产品地位，付款方式，采购性质，采购时间，采购流程等。后进行了一些简单技术交流。当晚约甲方B总吃饭，甲方B总回复刚好有个领导过来就不一起吃饭了，说他回去跟领导汇报之后再给结果。我就跟领导回到公司进行讨论此项目有待持续发展。

时过一个礼拜，我在跟甲方B总进行通话过程中得知甲方A总及乙方A总工程部C经理在这个礼拜三到长沙出差住在长沙某酒店，我就预约甲方A总当晚见面进行技术交流及上次情况进行汇报，甲方回复可以进行交流。我跟销售总监进行交流，当天晚上出发到某酒店，甲方A总及乙方A总，C经理在酒店一楼品茶，在沟通交流过程中我司总监给出几个问题，设备使用现场是否满足设备使用需求，是否对该设备排放这方面的满足，和噪音规定指标。

甲方领导一听说说需要改进，我司销售总监马上回复我要去现场进行考察后给出使用方案甲方A总及乙方A总，C经理一听说你比较专业可以明天下午一起到项目现场进行考察，我司总监到现场进行考察过程中了解到该项目组织架构，并且跟乙方A总B总及C经理进行了价格及付款方式初步谈仪，发现他们对付款方式比较重视，了解主要因甲方给予他们付款方式不好所以造成原因，在此次谈仪中因付款方式原因给予乙方价格有所偏高，付款方式基本按乙方要求，后回到公司进行方案制作当方案制作完后给到甲方及乙方，我司小陈在跟甲方A总电话沟通得到评价说方案书我很满意。在跟乙方C经理沟通过程中了解采购时间可能拖延因甲方资金问题。在此时间我司总监在跟踪中发展乙方B总回到长沙，当晚约见乙方B总进行吃饭并初步达成共识发展为内线，了解到因甲方资金没有到位项目占时停滞。

后三个月我司销售小陈与甲方A总电话跟踪中发现甲方资金已经单位，通话过程中也得到设备马上采购，我司总监马上跟乙方B总联系也得知马上安排采购了，并且告知我司总监要与他们C经理联系确定此项目合同，在跟乙方C经理沟通交流几次确定选用我方设备，并且我司总监以发合同模板至乙方C经理在指定日期内到达现场签订合同。当时我司总监准备指定日期到达现场签约，随之在第二天准备过去签约时间接到乙方C经理电话先不要过来了，甲方有其它考虑准备自己采购设备，于是我司销售打电话给甲方告知还是由总包商采购，我们发展项目出线问题我司总监马上第一时间赶到现场，当天下午到达现场发现乙方C经理桌子上与另外一家供应商以签订好合同发展型号跟配置与我司不一样，价格比我司优惠5万元整，我司总监当晚约见B总，C总进行约见均拒绝了说在外陪领导吃饭。于第二天上午我司总监到达现场见到乙方A总进行沟通配置一样，回复我司总监不好意思我们已经把预付款付出了，下次有其它项目在合作，项目从此告终。