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【公开课回顾】5月25-26日 工业品营销《做大单-靠团队靠系统》公开课圆满举办 |
点击次数:14828 发布时间:2019-6-4 10:37:24 |
5月25-26日,工业品营销《做大单-靠团队靠系统》公开课在上海浦东举行,课程由工业品营销研究院主办,本次课程主要分享了《大项目C139控单分析与突破策略》、《大客户销售策略与管理》两个课程主题。担任此次课程的培训讲师分别为汪奎老师和丁兴良老师。
「丁兴良老师与学员合影」
大客户,是市场上被供应商公认具有战略意义的客户,他们的数量只占客户数量的20%,为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。 在工业品销售行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会面临以下普遍性困惑: 1、我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里? 2、20%的大客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力; 3、当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对; 4、在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛; 5、与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手; 6、大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展。 本课程是专门面向大客户销售而设计的、以“大客户销售策略”为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能,帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,最终提升大客户销售团队的整体绩效。
【课程内容】
一、大项目C139控单分析与突破策略一、大单销售的三把金钥匙 二、大项目控单的C139分析法 三、识局---情报的收集分析不应用 四、控局---建立成单优势 五、破局---改变决策层的立场
「大客户战局推进的三个步骤」
二、大客户销售策略与管理1、大客户的信任营销 2、分析內部采购的五个流程 3、客户关系建立的五个层次 4、需求挖掘的4P话术 5、大客户服务的五个层次
「大客户价值提升的五大核心」
【精彩回顾】 此次培训第一天,由实战派营销专家汪奎老师作为主讲教师,针对大单销售的三把金钥匙、大项目控单的C139分析法、大客户戓局推进的三个关键步骤等对学员进行了授课。培训过程中,汪老师将理论与实践结合到了一起,在讲解营销专业知识的同时,也将在场的学员进行分组,并要求以小组为单位,完成实践作业、实战对抗。在培训的最后,汪老师邀请部分学员讲述自己的亲身营销经历,并对其进行点评,分析了其成功或者失败的原因,对学员们产生了很大的启发。
「汪老师授课精彩瞬间」
本次训练课程设计方式为:讲授30% + 案例分享20% + 情景模拟20% + 辅助工具 10% + 行动计划 20%,以学员为中心,关注学员自身接受度,层次性较强、系统化规划。使学员更愿意主动学习。
「学员回答问题」
「丁老师授课精彩瞬间」
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