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【往期公开课】3月24-26日【工业品实战营销总裁班】第47期开课

点击次数:6660 发布时间:2018-6-22 14:52:43

项目背景

聚焦当今工业品企业老板面临的困惑

1. 产品同质化、关系隐形化、价格透明化、竞争加剧化、利润微薄化,品牌不突出,战略方向不清晰.. 企业应该如何规划未来5-10年的发展战略?

2.工业品营销团队如何激励与考核?如何建立关键绩效指标体系的原则、方法和步骤?


3. 区域管控模式还是行业管控模式,如何界定?营销组织的部门该如何规划?如何合理设计工业品营销团队组织框架?

4. 市场竞争越来越激烈,价格越来越低,工业企业应该如何有针对性的做品牌战略?外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的?

5. 全国各地放羊式业务模式,老板无法掌控终端,甩单现象时常发生。如何有效进行营销管控,从粗放式管理转型为精细化标准化管理?

6.客户对服务要求越来越高,如何提升服务质量,提高客户满意度?
 
针对这些企业高管的困惑,工业品营销研究院定制了总裁班体系课程课程。由工业品营销研究院院长、中国工业品实战营销创始人,工业品营销资深咨询专家丁兴良领衔主讲,通过三天集中性小班授课,详细读解工业品营销八大体系,带领你拨开层层迷雾,让你突破传统思维的格局。该课程提供大量工业品知名企业经典案例,培训落地工具及咨询式辅导。

八大体系

课程大纲

1.工业品营销战略
中国工业企业普遍面临的硬伤
定位后再定位,特劳特的困惑
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海
卡位营销—定位的再升华,抢占行业制高点
制定营销战略的六大关键
营销战略定位的二十种方式
抢占目标客户的心智模式
如何挖掘工业企业自身优势
创造优势战略的六大步骤
如何建立你的优势组织体系
卡位战略在现代商业中的成功应用
案例:镇江西门子的卡位策略
案例:正泰集团PK施耐德
案例:远东电缆的十三年坚守
案例:“默默无闻的隐形冠军---振华港机”
案例:三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国

2.工业品品牌战略
做品牌对工业品企业是否很重要
国内工业品品牌现状分析
工业品营销与品牌的亲密度如何
如何不再打价格战,让品牌为营销增值
工业品做品牌与快消品的差异有哪些
工业品与快消品的品牌观念误区
为何工业企业想做却不敢做品牌
如何塑造工业品的感性价值与理性价值
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪
品牌价值排行榜与民族品牌的现状
真正适合工业品牌推广的方式有哪些
经典工业品案例分析
案例:IBM的品牌价值塑造
案例:施耐德电气品牌的定位
案例:英特尔公司的品牌重塑
案例:ABB、西门子的品牌塑造

3.工业品营销组织设计
如何合理设计工业品营销团队组织框架
营销组织架构设计的五大原则
营销组织体系建设的流程步骤
营销流程及管理流程的实现和重要保障
如何搭建有效的组织控制体系?
工业品组织设计体系
组织营销的流程设计
组织营销的角色分工
组织营销的信息管控
组织营销的人员管控
区域划分还是行业划分
如何设置市场和销售协同效应
经典工业品企业组织设计案例分析
案例:ABB的组织设计工业品组织设计体系
案例:南玻集团营销组织设计体系
 
4.工业品营销绩效薪酬
工业品营销团队如何激励与考核
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤
常见绩效表示法、绩效管理循环图
绩效管理与绩效考核的区别与联系
绩效考核大流程的五个步骤
各种考核方式优缺点的比较
工业品营销绩效考核的关键步骤
不同层次人员考核与激励的侧重点
如何设计考核工具
如何设计关键绩效指标
关键业绩指标的分类
设计关键业绩指标与工作指标
四种有效的激励与考核方法
如何顺利推进考核与激励工作的开展

5.工业品营销管控
工业品营销组织管控的八大困惑
项目经理掌握公司大客户,风险太高,怎么办
销售人员长期驻外,信息屏蔽,老板该如何管控
项目过程难以掌握,如何控制营销费用黑洞
销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部
工业品营销八大困惑的解决之道
项目经理依靠团队,团队促进项目成单
怎样降低营销费用黑洞,艺术&科学
如何根据漏斗管理模型来建立销售预测
执行力的四步流程管理体系
项目性销售与管理咨询体系运用
控制过程比控制结果更重要
销售进程管控的五大境界
 
6.工业品渠道管理
第一讲:渠道如何规划
  · 工业品渠道模式—长度、宽度和广度
  · 不同工业品渠道模式的优势和劣势
  · 影响渠道规划的六个因素
第二讲:工业品经销商的选择
  · 选择经销商的四个基本思路
  · 选择经销商的六大标准
  · 寻找经销商的几种方法
  · 考察经销商的实战动作
第三讲:经销商的谈判
  · 招商谈判前的准备:知己知彼
  · 分析供应商对经销商价值的方法
  · 与经销商谈判和合同签约的技巧
第四讲:制定经销商政策
第五讲:掌控经销商的七种方法
  · 渠道考核与管控策略
第六讲:解决渠道冲突

7.工业品服务营销
提升服务来促进销售是售后关键
发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点
客户忠诚度衡量的标准是五个关键?
服务营销组合的方式与手段
服务营销策略与技巧
服务营销策略一:服务的有形化与技巧化
服务营销策略二:服务的可分化和关系化
服务营销策略三:服务的规范化与差异化
服务营销策略四:服务的可调化和效率化
提高满意度,发展忠诚度
客户关注的服务价值
客户的流失的原因
客户流失带来的波浪反应
如何在客户心中建立品牌忠诚度?
客户忠诚度最重要的五个指标与策略
如何建立有竞争力的客户关系管理体系?
建立高效售后服务的团队组织
 
8.工业品人才培养
工业品营销队伍建设的困惑
工业品营销人才短缺分析
工业品营销人才培养难的原因
工业品营销人才队伍建设的盲点
工业品营销核心人才流失的影响
工业品营销人才体系规划
营销战略目标与人才匹配度
工业品营销人才需求与结构分析
工业品营销人才梯队构成模型
营销人才综合能力要素
如何批量复制工业品营销人才?
营销梯队人才能力模型
营销梯队人才能力考评
根据能力模型来设计培训体系
如何捆绑工业品核心营销人才
企业怎样留住核心营销人才
如何制定股权激励的最佳方式?
 
招生对象
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业、环保科技新能源等工业品行业企业:董事长、总裁、总经理、营销总监等高层管理者
 
开课时间】:2017年3月24-26日(3天2夜)
开课地点】:上海
 
学费标准
19800元/人(含听课费、教材、讲义、证书、等),住宿、交通费用餐饮自理。培训课程结束,由工业品营销研究院颁发《中国工业品实战营销行业领袖总裁班》研修证书。
  


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