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代理商渠道管控第五计之妙手回春

点击次数：6512　发布时间：2013-7-9 9:26:01　 陈志平
   
面对以下出现的问题：
1.企业产品出现重大质量问题或发生重大事故。在当地产生重大影响。
2.代理商选择逃避，把责任全部推脱给厂家。

“妙手回春”的运用之道：
1.迅速把事故的源头消灭在萌芽状态。以最小的代价平息不好影响。
2.找出问题的原因所在，避免同类事情的发生。
3.建立起危机处理机制，对可能出现的质量问题，作防范措施。
4.通过快捷的处理手段，显示出企业重承诺，讲效率的风范。让代理商对企业更有信心。
5.对终端用户进行技术指导，提高其应变能力。能否把握住工作的每一个细节，判断是非，化解矛盾;是“妙手回春”威力之所在。

案例：
        四川某市张先生带着老婆孩子开车旅行。走至山道上，企业方向盘突然失灵，汽车撞至路边岩石上。张先生幸免遇难，而其老婆孩子越受伤过重死亡。张先生痛苦之余，一纸诉状将该汽车生产厂家A公司告上法庭。张先生还在网上查到：A公司生产的轿车本年度内发生过三起类似的事故。张先生申请市质量监督部对轿车进行质量检测。
        一个月后，该市质量监督部门对出事轿车检测结果是：A公司生产的轿车存在着安全隐患。该事件经媒体和网络迅速在全国传播。四川各地A公司轿车销售点停止了销售。其他地区的销售商也纷纷质疑A公司。国家质量监督局也开始关注此事。A公司面临着重大考验。

解决之道：
1.A公司首先与张先生达成赔偿协议。先不追究事故的真实原因，以抚慰金的名义给张先生一百余万元的补偿。让张先生撤诉。
2.A公司邀请四川省安监局和国家安监局主要负责人来该公司对该品类轿车进行质量会诊。得出的结论是：该企业生产的轿车没有质量问题，只是在设计上有所缺陷。张先生的事故主要是汽车保养和使用不当照成的。平息了社会上不利的舆论。
3.A公司邀请全国各地一百名用户到该公司的生产基地参观，邀请全国各地电视台跟踪报道。全面介绍公司的生产和质量监管流程。
4.在全国各地开展”安全大检查“活动，向全国所有A企业用户承诺：A公司生产的企业每年一次检查免费保养。
5.A公司联合全国的销售商开展了”A牌汽车真情回馈活动”活动。推出了一系列的促销和推广措施。
A公司果断快捷的危机处理手段，化解了一场重大危机。同时借此机会，也显示出A公司公关能力和工作效率。给代理商留下了深刻的影响。与之配套的促销措施，不断化解了消费者的负面影响，也让A牌轿车的销售大幅度提高。

“妙手回春”的适用对象：
1.产品质量出现较为严重的问题，并营销到正常的市场销售。
2.代理商采取消极的态度去面对，将责任推给厂方。
3.如不及时解决，有进一步扩大的危险。
4.局部市场已被有关部分责令停止销售。 并波及到其他地区。

“妙手回春”核心关键点：
1.让出现质量问题的品类的产品暂停销售，未有质量问题的品类产品恢复正常销售。
2.迅速平息事件的源头，把事件的影响缩小到最低范围之内。
3 快速查明问题的原因，并公布真相。如非生产企业方，不对问题责任作过多的纠缠。
4 以新一轮的促销或宣传去化解负面影响。
5 建立起危机预防机制，对经销商不负责的态度，作出必要的处罚。  
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