提炼完美的企业核心文化价值观，形成一个文化氛围，让大客户营销人员能够在这个良好的文化氛围下成长。这不仅是企业管理的第一步，也是大客户营销管控首要管理的基石。有了良好的核心文化价值观，我们才能开始寻找、筛选我们未来的后备人才。

在筛选卓越的大客户营销人才时，我们提出了筛选卓越大客户营销人才的五要素，通过这五要素，就可以判断出大客户营销人员是否符合我们要筛选的基本标准来。

第一要素--是否具备自信

做为一名优秀的大客户营销人员，首先就要懂得让别人相信你。俗话说：“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上伙伴。德才兼备，首先要成为品德高尚的人，有才华才能称为真正的人才；否则，品德不正客户不会相信你的，你的老板、领导不会信任你的。因为大客户营销人员代表的是企业形象、企业素质、企业的层次，它是向社会反应企业的一面镜子，销售做得好坏关系到企业面子，所应说做为一名优秀的大客户营销人员就要有良好的职业素质。正如一名优秀的大客户营销人员态度好、敬业、品德高尚，则顾客就能很快接受企业的产品。

要让别人相信你，你就必须要有自信心，不管你的天赋和受教育程度有多高，能力有多大，其在工作上所得的成就总不会高过他的自信。正像我们常说的：如果你相信你行，你就行；如果你认为你不行，那么你就肯定会失败！因此，自信对大客户营销人员极其重要。

大客户营销人员和客户交往时，言谈举止如果能表现出充分的自信，往往就容易赢得顾客的好感和信任，顾客多大客户营销人员有了好感个信任，销售产品才会成为可能。大客户营销人员在销售过成中都要充满自信，无论何时何地，千万不能忽冷忽热。有的时候，当我们大客户营销人员满怀热情的去拜访客户时，遇到的却是客户或客户的同事、亲友的冷言冷语，在这种情况下，能否成功就要看大客户营销人员的自信心有多坚强，这是对大客户营销人员的重要考验。这时，我们一定要沉得住气，千万不要流露出不满的表情和言行。要知道，客户一旦发现我们大客户营销人员对他有不尊重或不友好的地方，对方对我们和产品就不会有什么好感了，我们的销售也将很难实现。

当面对拒绝与失败的时候，我们大客户营销人员更要表现的充满自信，我们要微笑着告诉自己：没有关系，下次再来，拒绝是成功的开始。我们IMSC经常说的一句话：客户接纳我，福气。客户拒绝我，正常。要轻松面对，然后客观的总结分析销售过程中的成败得失，为重新赢得客户创造机会，创立信心。

要学会把销售的过程当作一种享受，当作一种人生阅历的体验，不能认为做销售是受罪，是到处求人的工作，要不急不躁，学会在销售过成中丰富自己，完善自己，进而欣赏自己，因为自己永远是最棒的。

第二要素-是否懂得与客户沟通

在销售过程中我们要擅于发现客户的需求、满足客户的需求。在专业大客户营销技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。

谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁就能有效地进行销售，倾听与询问是打开客户内心的两把金钥匙。

在开始销售以前，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，才能满足客户的需求，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户?值不值得销售?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。

通过问许多问题来发现客户的真正需求，最后可以到达满足客户的需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些大客户营销人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，大客户营销人员的销售注定要失败。

为了发现客户的需求，究竟应该花费多少时间来向客户提问呢?这通常要看销售的是什么商品，通常，商品的价值越大，所需的时间越长，反之则越短。

第三要素--是否懂得让客户先痛苦，后快乐

做销售其实就是一个让客户先痛苦，后快乐，最终成交的过程。你可以用多个角度提问，让他感到问题的严重性。

心理学大师弗洛伊德曾经精辟地加以指出，人类是受本能欲望所主宰的，这种潜藏在每个人心中的本能欲望总是依赖自己的力量寻求快乐，避免痛苦，以追求得到完全满足的快乐为目的，按照“快乐原则”行事。

销售实际上是一场心理学的游戏，客户购买任何一种产品或服务，只有一个原因，便是因为对他有价值。

钱是价值的交换。客户不买是因为他觉得价值不够。所以，我们首先要了解客户的价值观，看看什么对他最重要。

因此，你不妨问问你的客户：

你认为什么对你最重要？

你最恐惧是什么？

然后告诉他，如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

客户购买的是价值观，所以你要先给他痛苦，让他看到痛苦：

过去的痛苦（损失）。

不卖产品会有什么痛苦。

然后，你要给他快乐，向他彰显快乐：

现在的快乐。

未来更快乐。

你要依照客户价值观的轻重来介绍产品，你要提升他拥有产品后的快乐，你要把产品的功能、特色好处延伸出来介绍，重复告诉他拥有产品后给他带来的好处、快乐，让客户觉得购买产品物超所值，让客户觉得买后快乐多，让客户觉得不购买你的产品他会是傻瓜，他才会成交。

第四要素--是否懂得用服务来满足客户

在新产品刚推出时，竞争的焦点是特色，当竞争者蜂拥而至，彼此的特色难以分辨时，竞争就转到价格和成本上。但在竞争过程中，进行价格战的企业退后，幸存者彼此之间的价格与成本相差无几，于是竞争的领域就转到服务方面。由于服务对客户产品的效能具有极大的影响力，于是它注定要成为企业主要的竞争武器。若要获得竞争优势，服务就不能落后。

服务竞争的时代已经来临，在这个时代中，谁拥有优质的服务，谁就拥有了客户，就拥有了生命的基础。人们往往说优质的服务代表成功。可见，在各行各业中，总有些公司一方面能满足客户的需求，同事业务还蒸蒸日上、利润客观。这些公司之所以出类拔萃，是因为它们投下精力和财力去实践一个良好的服务就代表成功。

服务是赚钱的关键。好的服务会带来更多的生意，服务的品质往往是使某一种产品做同类型产品中脱颖而出的唯一因素。因此，服务其实并非是花钱的事，而是赚大钱的一个关键。客户在选择卖主时，经常会把服务的品质列为优先考虑，而产品本身的品质则视为其次。

优秀的大客户营销人员还必须具有良好的自控能力，这是公司搞好优质服务、提高形象的重要方面。大客户营销人员是不能挑选客户的，遇到挑剔和不讲理的客户也要千方百计地避免冲突。因此，大客户营销人员一定要有良好的自我修养和高度的自我克制力。

第五要素--是否懂得自我管理

绝大多数的销售成功者都是极能进行自我管理的人。他们既能极力自己前进，又能克制某些不良的欲望。自我极力督促他们在成功路上快马假鞭，自我克制使他们规避了工作中的失误。要具备这一能力，我们可以从以下几个方面掌握自我管理的一些方法、方式和技巧。

1、对自己进行自律

自我管理就要自律，成功者也都是因为能够自如地自律才获得成功的。如果一个人无法自律，他就无法在工作中做好自我管理工作，也就无法作好工作。

其中，自律体现在人的自我克制能力上。工作中不可避免地有压力和挫折。如果一名员工面对压力不能调整情绪就会影响自己的工作，如果能够做到自我克制，用乐观的态度去对待和处理压力，那么他的工作效率就会得到很大的提高。

2、为自己设定目标

目标是进行自我管理的动力，我们要给自己设定目标，并把目标分割成许多小目标，专心地完成每一个小目标，最终完成大目标。

3、经常进行自我激励

激励是发自内部的，由内在的机制主导。但是，外在的刺激可以鼓励人们对成功的追求。是的，外部的人常常可以告诉你一定的方法，教你一些新的技巧，展示一些新的本领来帮助其他人更好地实现自我激励。但是，虽然外部的激励的确可以把马引到河边，确仍然不能让马喝水。成功者之所以成功，其中的原因就是他们懂得自动自发和自我激励。

4、寻找适合自己的工作方法

彼得. 杜拉克认为：如果不能依据自己最擅长的工作方式，注定业绩平庸，因此，找出自己最合适的工作方式是非常重要的。我们可以花一段时间观察自己的工作方式来评估哪种方式是最好的，然后形成自己独特的工作风格，同时还要注意学习别人的工作方式，从而找到最合适自己的方法。

5、管理好自己的时间资源

哲学家歌德说：我们都拥有足够的时间，只是要好好的善加利用。一个人如果不能有效利用有限的时间，就会被时间俘虏，成为时间的弱者。一旦在时间面前成为弱者，他将永远是一个弱者，因为放弃时间的人，同样也会被时间放弃。对每一个渴望有所成就的人来说，拖延是具破坏性的，它是一种最危险的恶心，它使人丧失进取心。一旦开始遇事推拖，就容易再次推拖，直到变成一种根深蒂固的习惯。

6、丢掉“我不舒服”的习惯

人是一种惰性十足的动物。或多或少，我们都易于放松自己。在你感到很累，习惯懒洋洋地躺在床上，这是最简单的动作。许多所谓的“无能为力”只是懒惰的借口。

不良的情绪是健康的杀手，它也是扼杀你的成功和快乐。不要一有身体难受的感觉和懒惰的思想，就对自己同情不已，任何情况都不能这样。只要你一松劲，就会使自己成为不良情绪的奴隶，任它摆布而一事无成。

7、把精力用在自己最擅长的事物上

把精力用在自己最擅长的事物上能有效地促进自我管理。彼得 杜拉克曾经指出：“一个人的精力必须用在自己最擅长的事物上。对于无能为力的领域就不必徒劳心力，因为从毫无能力到马马虎虎所需耗费的精力远比从一流到卓越境界所需的工夫更多。”可见，工作中我们要不断问自己：什么事情是必须做的？这样有利于我们把精力放在重要事物上。

总之，只要你具有良好的自我管理能力，你就能在工作中激励自己，以进取心督促自己前进，并克制自己的不良情绪、想法和坏习惯，总分发挥主观能动性，对问题和困难永不放弃，从而推倒一切阻挡你前进的自身障碍，达到自我实现。