大客户营销管理的重要对企业管理的地位不言而喻，对企业来说，大客户营销管理更是一个复杂而又长期的过程管理，那么如何顺利保障大客户营销管理的高效运作呢？一般来说，必须依赖于一个完整健全的系统，这一系统一般包括的内容有以下几点：

第一，建立完善的大客户基础资料。

要搞好大客户服务工作，首先要在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是重要客户，谁是潜在大客户。其次，要摸清大客户所处的行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料。同时，要依据资料提供的信息，对大客户的消费量、消费模式等进行统计分析，对大客户实行动态管理，连续对客户使用情况进行跟踪，为其提供预警服务和其他有益的建议，尽可能降低客户的风险。

第二，实行客户经理制。

客户经理制是为实现经营目标所推行的组织制度，由客户经理负责对客户的市场营销和关系管理，为客户提供全方位、方便快捷的服务，大客户只须面对客户经理，即可得到一揽子服务及解决方案。可以通过数据分析出某类大客户是什么类型偏好的消费群，其消费热点是什么，然后派出营销代表在该用户群中进行有针对性的营销活动，这样会增加业务推介成功的机会，提高大客户服务的工作绩效。客户经理还应为大客户提供免费业务、技术咨询，向大客户展示和推广新业务。根据客户的实际需求向大客户提供适宜的建设性方案，以优质高效的服务提高客户的能力，使客户最大限度地提高工作效率。

第三，建立大客户营销管理系统。

大客户营销管理系统，是在大客户的整个生命周期中，为大客户的市场开拓、信息管理、客户服务及营销决策提供的一个综合信息处理平台，它需要企业了解大客户构成与整个客户群体的构成差异，并按客户自然属性进行分类，挖掘出影响大客户的关键自然属性特征，使企业能准确地掌握市场动态，并根据市场需求及时调整营销策略。

IMSC小结:

在了解了大客户以. 大客户营销管理的概念以及大客户营销管理对企业的意义之后，我们就应该从深层次的的角度来理解大客户营销管理。大客户营销管理的构建与其他管理工程是有区别的，因为大客户营销管理更趋于人性化，通过大客户营销管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。有效的大客户营销管理能够集中企业的资源优势，帮助企业建立和确保竞争优势。