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如何做好终端销售培训呢?-工业品营销培训机构

点击次数:6386 发布时间:2015-11-10 10:53:50 
   

  成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握,对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。但是,我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上,大部分都会有天生的堕性,他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西,他们乐于安于现状,害怕改变。针对这种情况,就需要我们经销商去培训、去引导。如何做好终端销售培训呢?

  终端销售培训一、开会

  开会有两个目的,一个是统一思想,明确本月目标和个人目标,让销售员知道他们本月的目标是多少,已完成多少,完成进度怎么样,别人的完成情况,进而让销售员紧张起来,避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习,当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得,自己最成功的案例。这样做的好处,就是起到督促销售员思考的作用。其实,我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师,黄浦军校培训了很多知名的将军,但是没有一个将军是老师。事实上,培训师都不是好的销售员,这就是知与行的差距。

  终端销售培训二、让员工赚钱是老板的责任

  “天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”,物质奖励对任何人都是最直接,最有效的,但是,我们同时也必须承认,只有公司赚钱了,才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨,我们也想给员工高的提成,但是电脑行业,竞争太激烈,我们每台机器赚的钱太少,我们没有高提成的前提。我承认这是事实,但是我想说明的事,我说的高提成不是每台机器都要高提成,而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说:现在的捷威,市场不透明,我们就可以把捷威做成利润型产品,同时给销售员以高提成,因为捷威不好卖,如果捷威提成和联想一些,销售员就不会费哪么多的口舌卖捷威。

  经销商有时会说,我们也有高提成,我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错,但是有点被动。请记住:在终端销售培训时,当我们为了解决目前的困难,而给销售员高提成时,就和为了解决燃眉之急而去贷款一样,我们去贷款的目的是让企业发展更快、更好、更大,而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的,而不是被动的。

  经销商手中至少要有二个品牌,一个品牌做流量,一个品牌做利润,流量机型的销售增加销售员卖货的信心,利润机型增加公司的营利能力,同时也增加销售员的工资。捷威品牌我认为是目前符合做利润型产品的品牌。成功的公司都是能让员工赚到钱的公司,哪些不能让员工赚到钱的公司不可能长久,更不可能伟大。

  终端销售培训三、有些事情需要保密

  经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公,特别是以利润为考核目标的公司,但我认为笔记本进价需要向员工保密。原因有二点:一是如果销售员知道这个机器公司能赚多少钱,他会很容易向顾客妥协,以各种理由给领导申请价格。

  二是如果销售员知道这个机器赚钱太多,对顾客他会有一种负罪感,给顾客推荐时就会缺乏底气,要么干脆不推这个机器,因为他觉得他是在骗顾客,担心顾客会找麻烦。

  终端销售培训四、有些事情需要公开

  员工工资怎么来的,一定要让销售员自己明白,不要只给一个总额,这样容易让销售员担心少给了。当然,经销商如果想从这方面做点文章,哪就太没前途了。经销商永远要让销售员知道他的工资是怎么来的,提成是怎么算的,并让他核对,有问题马上提出异议。

  现在公司的员工工资都是一个月发一次,但我认为这种高提成的机器应该当天兑现,最少也要当周开会时兑现,因为这种方式效果明显,让销售员确切的感受到这种高提成的好处。如果把这种工资月底才发,销售员就把它当成工资了,而不是高提成了,高提成的效果会差一些。

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