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销售技巧应该学会的技能

点击次数：4502　发布时间：2019-8-23 13:05:10　
   
  从事销售工作久了，就会有人问我，销售有什么技巧？做大客户有什么策略？怎样才能让一个品牌快速占领市场？我都会耐心作答。但首要的我们应该先弄清楚一个基本问题——什么是销售？ 销售之路 
第一，交易 
  交易，是最基础的销售方法，也是最终极的销售方法。我们看到最Low的销售，如在过街天桥上摆摊儿，也有高大尚的奢侈品专卖店，iphone专卖店，其实他们的销售方法是一样的，就是交易。 
基于交易的销售方法，前提是客户对产品非常了解，甚至比销售人员更了解产品。地摊儿上的产品普通到不需要解释，专卖店里的奢侈品牛掰到人人仰慕，不需要解释，因此他们只需要关注交易就好。 
我想谁都不希望自己的产品普通到不需要解释，而是要做到牛掰到无需解释，后者的高溢价来自品牌、产品、营销和包装的共同作用。 
如果买卖双方的信息足够对称，比较适用关注交易的销售方法。关注交易的销售方法和技巧有很多，铺渠道就是常见的方法，本文旨在指出策略，方法和技巧不做展开，下同。 
第二，沟通 
  因为买卖双方的信息不对称，所以需要沟通，也有人称此为信息搬运。 关注沟通的销售方法，其目的不是将产品卖给客户，而是为客户提供必要的信息，帮助客户作出购买决策。这里有两个关键词，第一是必要，即我们找对的人，在对的时机，说对的话，做对的事，产生对的结果，一切以必要和合适为前提；第二是客户决策，我们问问自己就知道，其实谁都不喜欢被推销，我们喜欢自己做决定。因此，请销售们停止推销吧，做一个沟通的高手，通过向客户陈述产品功能、优点、好处并提供证明的方式来帮助客户作出购买决策。 
问大家一个问题，向客户展示产品功能、优点、好处并提供证明这些方面，谁做得最好？答案是让人崩溃的，是电商，确切说是APP和背后的逻辑——机器人！毫无疑问，APP正在夺去低附加值销售员的饭碗。 
第三，价值 
  如果买卖双方的专业能力不对称，可以采用关注价值的销售方法。 客户在购买高附加值、复杂的、金额大、重要的产品时，往往不仅仅需要一个提供信息的销售人员，或者一个沟通高手，他们需要一个专业选手。帮助他分析问题，找出痛点，提供方案，解决问题，逃离痛苦，创造价值。如果说关注沟通的销售像是个信息搬运工，那么关注价值的销售就是一位老中医。通常来说，关注价值的销售也叫顾问式销售。 
刚才说到了低附加值的销售正在被APP取代，那么提供价值的销售是不是就高枕无忧了呢？答案并不乐观，随着大数据、人工智能的发展，机器将越来越聪明。马云在今年贵州大数据论坛多次提到机器智能，如果机器智能的发展突破人类智慧的局限，未来的机器人会比人类更聪明。唯一感到欣慰的是，机器情感的研究还没有决定性的突破，人类在这方面还具有明显优势。也许，上帝赋予人类的情感才是真正宝贵的东西。 
第四，关系 
  关系对于销售来说，其重要性毋需多言。人与人之间因为缺乏信任，所以客户关系成了一个重要的销售资源。 在10年前，有关系，会搞关系的销售很吃得开，是公司完成业绩的重要贡献者，也是很多销售菜鸟羡慕膜拜的对象。我在之前的文章曾重点探讨过如何通过与客户的互动，建立关系，促成大项目的合作，有兴趣的同学可以去看看。 
  然而现在市场已经发展到了一个新的阶段，我们注意到一些深刻的变化：消费者不再迷信大咖，有自己的购买主张，政府批量集中采购，采购的电商化，八项规定要求，企业竞争水平的提高，企业管理水平的提高等等。这些具体的市场内外部环境变化促成了买卖关系更加健康和理智，销售对于关系的依赖逐渐降低。 
应该说，在人情社会和普遍缺乏信任的大环境下，关系还是销售的重要的资源，但关系型销售正在被挤压到较窄的领域。 
第五，大势 
  了解单个客户，是需求，了解一群客户，是大势。 大势就是一大类客户的情况，他们喜欢什么？为什么买？通过什么途径买？个人消费者，可能去购买网红的同款；机构客户可能因为政府的一个政策大批量购买产品；如果你不做入围，产品再好也别想在行业客户中卖出一个产品，这些都是客户的大势。大势不可逆，顺势而为，可以帮助企业销售事半功倍。销售人员要想走出匹夫之勇的能力困境，就要去观察和研究这些规律，借助杠杆撬动一片客户，而不只是用双手和客户、竞争对手逐个肉搏。常见的做法有参与“圈子”，产品入围，研究规则，研究政策，让自己的业务符合要求。 
企业为了立于不败之地，往往需要将业务构建在不败之地（失败概率小，胜率最大）的地方，这个不败之地就是——大势。企业先为不败，再为取胜，此制胜之道。 当下有个趋势是，数字化转型，可以预见做数字化转型的企业未必一定一帆风顺，但不做的企业，大概率会走入艰苦的境地。 
第六，人性 
  我一直有个观点，任何的策略，一定要进行深度剖析，什么叫深度剖析？怎样才算做到了深度剖析呢？ 提供一个标准，只有将策略分析到人性的层面，从人性的角度得到肯定的支撑，才能认为这是可实施的策略。符合人性的事情，即使它不合理，不科学，但人们往往还是会前仆后继。比如玩游戏，比如暴饮暴食，比如夫妻因为琐事吵架，比如因为别人的过错而生气，还气出病来。具体例子不胜枚举，请自行脑补。 
这个人性的东西很多时候都打败了理性，如果我们的业务符合人性，推动他发展的就不是销售，而是客户，这样的销售策略怎能不成功呢？也许，这是未来人类制胜机器智能的法宝。 
第七，有常 
  有常，意思是说能长期坚持做一件事，保证品质的一致。比如，做新媒体要每天更新，内容的质量要保持一致的标准，坚持下去，粉丝才能认同你。如果一家超市，三天两头休息，那么就算有再好的商品，也不会有顾客上门了。 
销售也是一样的，不管你用什么策略，都要长期坚持才能有效果。 
第八，更新 
  不管是哪种销售方法，都有它的适用场景，我们需要保持与时俱进的更新。比如，互联网的发展，相对传统销售有巨大优势：1、1对无限多；2、24小时在岗，不知疲倦；3、高度标准化，顶尖的信息呈现能力；4、足不出户；5、在线支付；6、订单可视化；7、服务自动化等等，这就是变化。 将来，客户对信息的搬运需求越来越低感，同时产生对价值获取的渴望。对销售人员来说，转向价值型销售，增值型销售是出路。对公司来说，将业务建构在趋势之上，区分不同产品的特点，采用不同策略，借助技术的力量，是要考虑的事情了。 更新，在当下有个重要的任务，就是借助科技和知识的力量更新企业。《荀子》劝学篇：君子性非异也，善假于物也。确切的说企业需要做数字化改造，将企业的产品数字化，营销数字化，服务数字化，管理数字化。 
  数字化是表，管理是里，企业发展就是要打通数字化和管理的任督二脉，从这个意义上来说，销售已不仅仅是销售部门的事情，而是公司的事情。所有的事情将被统筹考虑，旨在带给客户全程美好的体验。 

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