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工业品营销-挖掘客户需求的方式是什么？

点击次数：4385　发布时间：2019-8-28 17:03:05　
   
【情景】你有一个赚钱的方法 
A：你目前工作情况怎幺样？ 
B：还可以。 
A：现代人生活压力越来越大，特别市第一代移民，你对自己工作及生活有哪些不满意的地方吗？ 
B：钱少，工作强度大。 
A：是啊，我也是这样认为得，你感觉困难最大的是哪一个方面？ 
B：赚钱少。 
A：是这样，有钱不是万能，没有钱是万万不能的，还是有道理的噢。 
B：是啊！ 
A：这样看来，赚钱是一个问题噢，特别竞争激烈，人才加剧，这更是个问题。 
B：哎…… 
A：其实，大家都希望赚钱，有的人赚钱非常轻松，有些人拼命打拼，干活，也只能养家糊口，这真是有差异啊！ 
B：是啊。 
A：假设赚不了钱，可能真买不了房子，娶不了老婆了，这都是现实的啊！ 
B：是啊，刚刚与女朋友分手了，因为她及她父母嫌我太穷了，哎，不提了！ 
A：假设有一个方法，让我们能赚更多的钱，收入提升25%——50%，你感觉怎样？ 
B：太好了，这肯定非常有趣，说说看啊，快些！ 
点评： 
这个案例，是根据提问的方式，让客户产生的一点点不满意，然后引发问题，扩大问题，让其痛苦进一步扩大，这就是挖掘与引导需求的另一种实用方法。 
一、提问的目的 
提问是了解客户需求的一个非常重要甚至是最重要的技能。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求（隐含需求与明确需求）——让客户产生购买订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。 
了解需求的最好方法是提问——通过提问去了解客户需要什么？很多专业的销售人员都会将提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，特别是隐含需求，痛苦需求，客户成功购买产品的可能性就会越大。 
下面，这个案例就是透过电话之间的提问，激发客户的需求： 
案例 
xudy 说: 丁老师，你好，我是汽车商报张雅 
丁老师说: 你好 
xudy 说: 好久没看到联系你了。听说您最近很忙 
丁老师说: 谢谢你的关心 
xudy 说: 要注意休息啊 
丁老师说: 你也是吧 
xudy 说: 恩！我们这边也很忙 
丁老师说: 是不是采访比较多？ 
xudy 说: 是啊，这两个周末都没怎么休息 
丁老师说: 你们与客户之间是怎么沟通的方式? 
xudy 说: 上周，玉柴机电的一位高管过来，周末和他们见了一下面，谈合作 
丁老师说: 我们能够给他们一些什么服务项目呢? 
xudy 说: 广告\报道\人物采访 
丁老师说: 还有吗? 
xudy 说: 主要是这方面，如果有其他的公关活动，需要我们媒体协作的也可以 
丁老师说: 不错哦，现在周刊的发行量有多少? 
xudy 说: 估计7、8 万份 
丁老师说: 目前，我们周刊行业至少7 个，涉及的面还是非常宽的，有什么问题吗？（问题型问题） 
xudy 说: 我们基本上相关方都能覆盖到，但是没有专业性或报道的关联度不够 
丁老师说: 同时，市场竞争会进一步细化，没有关联度就没有行业的深度或影响力，你们考虑过吗？ 
xudy 说: 是啊，我一个严重的问题，是需要深度开发的，最好有足够的行业深度与产业引导性，才会有真正的影响力；其实，当初也是想借这个突破口做精做强 
丁老师说:我也认同的想法，需要做深做精，否则，客户流失会比较严重啊！ 
xudy 说:嗯 
丁老师说:客户流失，导致市场就有可能给杂志瓜分了，结果会怎样呢？（加重痛苦） 
xudy 说:这是非常严重的 
丁老师说: 可幸运的是，这方面做杂志的很多，报纸就我们一家！也许现在的紧迫感还不是很强烈吧！ 
xudy 说:我们压力也很大，因为主编已经下令，搞不好要下岗的。 
丁老师说: 是啊，大家都有压力，特别是我们在第一线的人，真是同病相邻啊 
xudy 说:丁老师，您什么时候来北京啊？ 
丁老师说:估计7 月22 日晚去，23 号在北京 
xudy 说:有时间我们见个面可以吗？您是汽车营销的资深专家，我一定要请教你，看看 
我们是否可以进一步联手，或者合作，好吗？（主动提出邀约，解决问题） 
丁老师说:时间来得及，应该可以吧，我联系你，OK！ 
xudy 说:OK，不见不散！再见，丁老师。 
总结：这个案例我们发现，透过提问，可以激发客户的隐含需求，让客户进一步扩大为痛苦需求，特别是这二段对话：“丁老师说:客户流失，导致市场就有可能给杂志瓜分了，结果会怎样呢？（加重痛苦）；xudy 说:这是非常严重的；丁老师说: 可幸运的是，这方面做杂志的很多，报纸就我们一家！也许现在的紧迫感还不是很强烈吧；xudy 说:我们压力也很大，因为主编已经下令，搞不好要下岗的。” 
所以，激发客户对产品的需求，客户就会主动邀约，期望你能给予解决问题的产品或方案，这要比推荐产品要好得多，因为这是拉的方式，是顾问的方式，是SPIN 真正的精髓所在，这就是我经常说：“我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！ 
二、提问的范围： 
见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题？这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬，不知道该问什么问题。很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣？ 
（1）客户的目标或挑战 
你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如询问“贵公司今年产量的目标是什么？”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标？部门有哪些目标？” 每一个人都会为自己的工作目标而努力，也都会遇到很多的问题。所以这些是客户愿意说的，因为说的是他自己的事情。 
（2）客户的特殊需求 
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。 
案例 
丁虞是北京一家大公司直接负责IT 产品采购的副总裁，有很多IT 行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，非常不容易接近。 
突然有一天，大家奇怪地发现，丁虞将所有的采购订单都给了一个销售员。后来大家终于知道了那位销售员为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因非常简单：丁虞有一个非常特殊的个人兴趣——这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球，那位销售员偶尔发现了这个信息以后，就主动邀请丁虞去弹玻璃球，为此还苦练了一段时间。这样，他们两人有了一个共同兴趣。从那以后，丁虞就把所有的订单都给了那位销售员，而那位销售员所要做的就是经常和丁虞去弹玻璃球。 
可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。 
案例 
医药销售的竞争是很激烈的，每一个主治医师都会见到很多的销售员。其中有一些主治医师是很难接近的。北京一家大医院的一个主治医师刘某就是这样一个人，销售员们常觉得这个老人非常有个性，使出了浑身的解数也没办法接近。但细心的销售员阿杜却打破了这个僵局。有一天，阿杜发现在这个主治医师的桌上，有一个用易拉罐做成的烟灰缸，旁边放了一盒香烟。阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸，并且亲自给这个主治医师点了一支烟，从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃，没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友。 
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。 
（3）客户希望的结果 
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可以就此加以探问。 
（4）客户以往经历 
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。 
（5）客户个人信息 
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。 
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