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工业品营销-大客户谈判技巧

点击次数：2385　发布时间：2022-3-16　
   
导语：就像做任何事情都要按其规律，讲求方法一样，成功的谈判也需要技巧。
理论：谈判是一个互动的过程。是谈判的双方进行，交流，协调，讨论实现谈判所要达到的目的，在这一过程中如果掌握好谈判的技巧，做到运筹帷幄，有条不稳，必定会占上风，掌控主动权，调节谈判的节凑。谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

一、如何应对大客户不同动机的谈判？
凡是有果必有因，现在的谈判一定出于某种原因引起的，客户进行商务谈判总是处于一定的动机，或公或私，或明或暗，通过对动机的了解，企业能够在谈判中强占先机。
解决问题动机：当大客户抱着这样的动机出现在谈判桌前时，谈判将会呈现一种非常良好的气氛。大客户急于找到解决办法，愿意冷静的进行谈判。这意味着双方能够彼此信任，尽快找到双赢的解决方案，跟这样的大客户进行谈判最大的好处是方法灵活，不受什么特别的限制。
个人动机：大客户的谈判代表有时候会出于个人动机，从而在谈判中不断搅局或者进行周旋。销售方应该明白，谈判代表的个人动机得不到有效解决，对于谈判的进度是影响颇深的。即便谈判成功，在未来的合作中也会少不了磕磕碰碰。了解大客户谈判代表的个人动机，并因势利导，引导他们走向谈判成功的方向。
组织动机：大客户的谈判代表总有他组织的立场和顾虑。企业从他们的角度考虑，理解他们的问题，才有可能采取行动让方案更适合他们的组织。
情感动机：情感是一种微妙又难以琢磨的东西。有情感动机的谈判对手相信，解决问题的前提往往在于彼此是否喜欢或者信赖。适当的时候，可以利用他们的感情进一步扩大讨价还价的空间，给企业创造更多的利益。

二、如何利用谈判工具？在谈判过程中，我们要善于使用有助于我们发挥优势的工具，最可行的三种工具有三种：
权力：这里所提及的权力是一个特指，其含义是：“权力是能量的一种来源或是能量的一种形式。”这种权力有以下来源：来自竞争。来自专门技术。来自已有的投入。来自团队的团结。来自企业形象。来自坚持。
信息：谈判是一个交换信息过程，我们对谈判方了解的越多越详细，就意味着我们可以利用的机会就越多，从而谈判成功的可能性就越大。因此掌握足够多的有效信息是一种非常有利的谈判工具。这里介绍获得信息的途径：
（1）谈判前获取信息。谈判前就掌握了对方充分的信息，可以做到谈判时胸有成足，做到心中有数。
（2）谈判中获取信息。谈判中要细心留意观察谈判对手故意隐藏的信息，从其流露出的肢体语言判断是获取准确信息的重要途径。
时间：掌握天时就好像提前预知了天机，谈判时间对哪一方有利，无疑是在谈判中占绝对的优势。

三、如何化解谈判僵局？
谈判中很可能出现双方势均力敌，谁也不愿让步的尴尬局面，这就是所说的陷入僵局。这里给出了应对此种情况的具体策略：
（1）力挺客户，称赞其实力
人都是喜欢赞美和称赞的，这是对其实力和能力的肯定，“这一策略用来说服与企业有过交易历史的大客户再次采购很有效。通过称赞，“吹捧”客户的能力，能使客户的自尊心理膨胀。这样，成功达成交易就轻松多了。
（2）给客户充足的时间思考
给大客户充足的时间去思考，会给大客户这样一种印象，我们的确实在为他们的切身利益着想而不是只顾己利。在他们有足够的时间考虑的同时也为我们留有充足的时间商讨对策。同时，因为参与商务谈判的大客户的代表往往不只一人，尽管他们中的某一位可能具有最终决策权，但是他也希望得到属下的支持，当这一决策者做最后决定前想了解其属下的感受时，谈判桌前的僵局很可能出现。这个时候，让他们单独待一会进行沟通，会促进谈判的进行。
（3）先用后买
这是客户们比较喜欢的方式，客户们大都不愿先付出成本去冒风险，如果你把你的产品免费给他试用，它会欣然接受。但，前提是我们一定要对自己的产品有充分的信心同时还要确定客户的诚意。这其实是一种变相的试用产品策略。如果你的客户还在为担心产品使用效果问题和你在谈判桌上争论不休，那么此时这种策略为上策，即打破僵局，又让客户放心，同时也展现出我们合作的诚意。
（4）分化策略，逐一击破。
大客户的谈判团队会由很多种性格的人组成，性格迥异的多种人对同一种事物会有多种看法和意见，这对谈判的结果无疑有着深度的影响。这时把主要关键人的性格定位就显得尤为重要。他们中有些人果断，有些人谨慎，在谈判中，他们分别担负不同的任务，果断的人敬佩谨慎的人的严谨，谨慎的人敬佩果断的人的坚定。当谈判陷入僵局时，可以利用这种性格上的差异，在大客户代表中实施分化瓦解，将其逐一击破。

四、如何在谈判中报价？
价格虽然不是谈判的全部，但毋庸置疑，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，谈判双方往往也是由于在这一环节不能达成共识以至于谈判的结果令人感到惋惜，简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，使自己的利益实现最大化，这是一个普遍规律，但事实上谈判中做到双方都满意，并非易事，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 
（1）掌握好第一次开价。一个秘密武器是：开价一定要高于实际想要的价格。道理很简单，扩充自己的谈判空间，谈判双方都会试图让对方想自己妥协，以实现自己的利益，妥协是难免的，为了不再妥协中使自己受损，我们要报一个较高的价格使我们在让部妥协中，不仅留有回旋余地而且得到自己所需。 
（2）根据不同的情况适当变价。报价不是一成不变的，这要看在哪一种情况下，根据不同的客户或渠道采取不同的报价。并不是每一个客户都只能接受低价，能够以较高的报价成交也是有肯能，同样并不是每一个客户都能接受高价，你并不是了解每一位客户的接受能力。
（3）低价格不等于低价值。人们往往会有这样一种观念便宜没好货，好获不便宜，潜意识里会对价格比较低的产品理解成使用价值也很低，但只要多加考虑就会知道，商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，并非价格低的商品就是差品，价格低同样可以成为品牌。所以认清这一点，强调清楚。 
如果只看重订单的数量而忽视了质量，就违被了企业的盈利目的，其实谈判的过程同结果一样重要。我们在这一过程中 重视这一点，做到清醒，理智的全面考虑。

五、如何在价格上谈判？
价格是商务谈判中最核心的部分，谈判成功意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并符合其自身利益，达成共识，实现双赢。要实现双赢谈判，就要懂得怎样取舍，哪些我们可以不要，哪些我们一定得要。
（1）摸底阶段。做到这一点的前提我们摸清对方的底 ，经过系统的分析后作出判断，当然这时也不能忽视了竞争对手的存在，如果调查证实我们确实竞争中没有优势，要果断的放弃。
（2）进行实质性的谈判谈判阶段，我们一定的分析出客户的价值倾向侧重在哪，以及其自身的实际实力。客户比较重视高品质而不重视价格的高低还是说质量过得去，但价格要优惠呢？根据客户企业本身所拥有的资源状况以及实力状况作出判断，确定谈判策略如果我的优势高出竞争对手并被客户所认同 ，就应该开出适度的条件让客户感觉到你的性价比和实惠性。
（3）谈判的焦点落到价格阶段，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，此时客户就会想尽办法挑剔你的产品和服务来打压价格。在这种情况下，如果你不是唯一供应商的话，也只有适当调价来满足客户的实际或心理的需求。但不能做无条件的让步，不能做无谓的牺牲。 
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