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工业品营销-大客户如何扩展竞争优势

点击次数：2372　发布时间：2022-3-25　
   
  这就是我们的竞争优势，企业合理运用竞争优势，可以拓宽企业的销售路径和减少来自客户方面的压力，给企业的销售带来很多便利。如何合理利用自身的竞争优势或者竞争对手的优势。把优势利用转化放大。竞争优势是指客户有需求，同时竞争对手做不到或者竞争对手做得不如我好的领域。
一、竞争优势的重要性及运用
1. 借力发展自我：竞争对手固然是一种威胁，因而花费一定量精力来对付竞争对手以夺取更大的市场份额是非常有必要的。但如果巧妙地利用竞争对手往往会收到意想不到的效果，从而增强企业的竞争优势。因此对企业而言竞争并非坏事，竞争越是激烈企业进步的越快。如能充分利用掌握竞争对手的优势，往往会增加企业的竞争优势和竞争成本，给企业带来新机遇和生机。
2．确定能力培养方向。我们要找出竞争优势还有一点好处是确定我们核心能力培养方向例如，对于图书出版商来说，与作者的关系、编辑团队的能力、发行能力、再版书的深度是其竞争优势的来源，而对于机械制造业来说，制造和设计的质量、不同产品零件之间的适配性、对配送中心的快速反应和原材料的存储是其竞争优势的来源。在确定行业竞争优势可能来源的基础上，将自己的资源和竞争对手做比较，确定自己的核心能力所在并加以培养使之产生效益。 
二、赢得竞争的关键因素是在项目评估阶段建立自己的最大优势
  知道竞争优势的重要性和作用，下一步我们要找出我们赢得竞争的关键因素以建立最大竞争优势。很多时候迫于市场激烈竞争的压力，我们绞尽脑汁争取客户使尽浑身解数来“讨好”客户。在于客户打交道的各个阶段我们重点把握项目评估阶段 ，此阶段赢得竞争的关键因素。
绝对成本优势——让客户心动的价格优势：当企业可利用自己的技术或资源优势，降低自身产品的成本，使产品在同等条件下，具有明显的价格优势，这样就可以在产品销售中处于绝对优势。在质量服务保证的前提下，客户会为之所动欣然接受的。
绝对成本优势——让客户心动的价格优势：在各个细分的行业中，必然会有行业的领袖领导行业的发展，一些行业可以通过提升行业特色，设置行业壁垒，增加别的企业进入该市场的难度。从而，突显自身企业在行业中的优势地位。
特有资源——独一无二：在技术含量高的工业品企业中，特有的技术资源和稀有资源成为大家都想得到的至宝。毫无疑问，企业若拥有客户需要的特有资源，且独一无二不可替代，自然会观顾我们的，因为他们也不愿错过机遇。
情感投资——勿以善小而不为：普通的优势太容易被竞争对手效仿，同时也是不堪一击的，很难使客户得到满足，因此必须寻找除价格以外的，难以被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。人是感性的，我们千万不要吝啬对客户的感情投资， 哪怕只是小小的作为，但却可以打动客户的心，要不失时机的把握机会对客户进行情感投资，记住勿以善小而不为，情感投资是在客户心中留下良好映象的重要方式。
  附加值的提供——让客户离不开你：为了留住大客户，与客户之间建立信任是十分必要的，但如果想让客户离不开你就需要给你的客户提供附加值。大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如，旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。
因此，企业应该避开与大客户的价格争议，把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上，提供竞争对手没有的产品和服务。如果企业在满足大客户附加值需求方面做得出色，并且关注对于大客户的感情投入，为客户做好每件小事，那客户对你的依赖性将升到最高而竞争对手的可替代性将降到最低。
案例描述：新思维营销模式----成就优势霸主
  假如你是一个公园的管理者，你对游客随地乱扔垃圾是如何处理呢？是不厌其烦的收拾？是置之不理？还是去管理部门申请几本罚款收据对当事人罚款？请看别人公园管理者是如何做的。在比利时布鲁塞尔的一个公园了，管理人员用一些一样能够模样令人发笑的胖木偶代替单调的垃圾桶，这些滑稽的胖木偶张着嘴巴，当有游人丢进垃圾时，它即惟妙惟肖地大声叫道：“谢谢！”，这引起游人的极大兴趣，尽量把废物丢入它的口中，有的小孩到处捡废弃物甚至家中带来废物来“喂”它。美国宾夕法尼州的一家游乐园设置了许多会讨吃的垃圾桶。当有垃圾扔进去时，它会发出：“谢谢您，好吃极了，能再给我一些吗？”的声音，于是大家都乐意将垃圾扔进去，使场内始终保持清洁。荷兰许多城市的街头的垃圾桶上装有一个感应器，每当垃圾扔进桶内时，感应器会自动播放一则哲理故事或者开心笑话。此后这起成功的营销模式被广为流传，被禁止对手吗纷纷效仿。
案例延伸：从企业长远利益来看，企业必须通过优秀的竞争战略取胜而不是靠一些雕虫小技来获得企业的长远的、可持续性的发展。不要轻视这个小小的垃圾箱，其奥秘就在准确的抓住了客户的心里特征，引起大家兴趣，从而使之成功的实施，取得良好的效果。竞争中我需要这种创新理念和设计，事实证明这个使可行且有效的，赢取竞争的最大优势就是要发挥优势不断的提高自身能力，竞争中才能更好的防范于未然。
编者寄语：打造诚信社会，诚信于天下，应是中国企业生存与发展最基本的竞争原则。企业在竞争中最终取胜是靠价廉物美的产品、靠企业的实力、靠品牌的影响力、靠优秀的企业文化、靠企业的核心竞争力。
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