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工业品营销-大客户与小客户的差异

点击次数:444 发布时间:2022-4-8 
   
在众多客户中仅占据10%~20%的地位,却贡献了公司80%~90%的财富,随着市场形势的变化,大客户在公司中占据着越来越重要的地位。因此,抓住大客户,就抓住了公司的财富源泉。然而在茫茫的客户群中,谁才是企业真正的大客户?怎样区分大客户与小客户?
因为不同的概念定义标准,所以大客户与小客户有着属于自身的特征或差异。面对企业80%的利润源泉,企业要区分出大、小客户,首先就要熟悉大、小客户的差异及特征。
很多企业会发现,如果依据大小客户的对比特征来寻找你的大客户步骤太繁琐,有时还会举棋不定,感觉某个特征像是大客户又像是小客户。
那么,在对大、小客户有了具体特征的认识后,要在茫茫的客户群中简单、快捷的找准你的大客户,就要牢记大客户的五大特征:
1. 项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
因为项目大,涉及到的资金、人力、服务、沟通等方方面面琐碎的事,而每一步都是要必须解决的,要通过多次沟通达成协商。所以大客户的项目周期都很长,需要公司调动大量的资源。
2. 项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
大客户每笔单子都是大单子,所以涉及的金额也很大,这就要求大客户在选择合作伙伴时要特别谨慎,供应商的选择直接决定了项目的质量。
3. 非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
购买的产品多,带来的问题就是售后服务的质量的重视,在大客户的购买过程中,售后服务是很重要的,常常被列为项目评估的因素。
4. 客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
大客户在签订一个项目前,会非常小心,因为一个环节的出错就会影响到其他环节,继而引起连锁反应。所以,大客户做决策很谨慎,会有专门的评估小组决定。
5. 人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要
因为项目的繁琐且要经常购买,所以大客户会倾向于与合作愉快的供应商建立合作关系。而这时与大客户建立信任感就很重要,这就要求供应商在销售人员上下功夫。
要更深层次的挖掘你的大客户,找准大客户,要在次基础上进行大客户特征的提炼。
1、大客户购买频繁或单次数量多
大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品,与供应商签署长期供应合同,凭这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户采购的集中性很强
从客户B的对话中反映了大客户经常召开行业内的供应商会议,进行集中的采购,一来供应商集中利于行业内统一价格调整,二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨,三是为了控制上游供应商的出货,以制约竞争对手产量。
3、大客户服务要求很高
大客户对服务的要求很高,涉及面也很广,尤其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高,售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中,作为重要指标进行考查。
4、建立长期关系是大客户的首要采购意愿
因为采购工作频繁,采购管理制度化,生产供给保障严格,所以大客户希望供应渠道相对稳定,所以大客户在进行采购时,往往表现出长远考虑的迹象,甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的,但是实际上也是一把“双刃剑”,掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
谁是你的上帝?——找准你的大客户。企业要进行大客户营销首先要找准你的大客户,最后以图解的形式说明了区分大、小客户的依据,让读者可以更方便、简单、直观的了解、大、小客户的差异。
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