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大客户营销市场攻略之六脉神剑

点击次数:939 发布时间:2023-7-12 13:05:19 
   


 六脉神剑为金庸笔下段誉的独门武功。该门绝技以气化剑,绵绵不绝,无破解之术。但在段誉手中时灵时无,未显示出其威力。这说明“六脉神剑”使用比较复杂,不但要求使用者有深厚的功力,更需要使用者娴熟地转换使用六门剑气,并能轮转自如。

 在对大客户争夺对手的进攻中,一般都会掌握着产品质量,价格,品牌,服务,技术指数及客户关系这六大利剑。关键在于你有这六把利剑,对手也用。你的六把剑未必都比对手锋利。“六脉神剑”的神奇之处在于此剑为“气剑”;这剑藏在心中;而一般对手的剑总是拿在手上。俗话说“明枪易躲,暗剑难防”。让对手看不见的“剑”往往是最具有威慑力,能致对手于死地的。

    在对大客户的市场攻略中,六脉神剑的使用其要诀是:剑从心生,根据客户的特质及对手的强弱来出招,让对手防不胜防。

案例:

   江苏某市Y汽配制造公司是一家新成立的私营汽车配件制造公司。公司老板戴总是一名老牌的销售人员。从事汽车配件销售工作有十年之久,三年前离职开始创业,成立了现在这家Y汽配制造公司。

   Y公司主要产品有后半轴,刹车凸轮轴,贯通轴等汽车配件产品。Y公司所生产的产品技术含量不是很高,在当地生产同类产品的企业大大小小有三十多家。市场竞争异常激烈。单靠零星的批发,企业利润薄,生产量也不够稳定。只有成为一家大型汽车制造企业长期配套商,才能保证企业有长久稳定的发展。

   戴总凭借着多年的业务关系,花费了近一年多的时间,通过了各项产品质量检测;方与南京K汽车制造公司签订了试用协议。协议规定Y公司供应后半轴,刹车凸轮轴和油贯轴等汽配部件;K公司试用三个月之后,再签订正式协议。

转眼已过去了两个月,戴总一早就赶到了南京,准备拜访K公司主管生产的副总经理杨总以及其他部门负责人。

 

情景一:地点门卫室。

    K公司八点半上班,戴总八点就来到K公司的大门口。上班时间未到,门口还是冷清清的。今天是门卫小张值班。戴总一头钻进了门卫室。与小张打起了招呼

  “小张,今天轮到你值班呀?也够辛苦的了。”

  “我们也习惯了,也就是这个命了。怎么能与你戴哥比了”。

戴总从口袋里掏出包中华烟,递了根烟给小张说道:“话也不是这么说的,我在你这个年龄还在车站上给人扛大包了。扛一包五毛钱。现在的腰伤就是那时扛大包扛出来的。所以人不要看轻自己。未来的路还得自己去闯。”

小张点点头:“以后还的靠戴哥多指点了。现在的人多势利,也就你戴哥把我们当人看。“

 戴总摇摇头:“别人怎么看你不重要,关键是自己不要看轻自己。”

    上班时间快到了,已有员工陆续进厂了。戴总对小张说:“你别耽误工作,去忙吧!我在里面坐一会。你把这个月的外来人员进厂登记表给我看看。看见杨总进厂了,告诉我一声。”

小张从抽屉里拿出登记册交给戴总就走出了门卫室。戴总仔细看着外来人员登记册名单。从中他注意到有两家生产同类产品的企业。其中一家B公司这个月来了五次。来者是B公司的老板。戴总已从侧面了解到B公司与K公司的采购部刘经理关系密切。据传闻刘经理在B公司里占有股份。而K公司的后半轴,贯通轴的80%都是由B公司供货的。B公司的老板这个月频繁出入K公司,肯定有事即将发生。

八点四十分。小张走了进来说:“杨总进厂了。”

戴总问:“技术部的赵总工来了吗?”

小张回答道:“他一早就进去了。”

戴总点点头,把刚开包的中华烟放在桌上,走了出去。

 

情景二:技术科

   戴总直接走进了技术科,来到赵总工程师办公室。赵工五十多岁了,在K公司工作了近三十多年。是K公司技术上的权威。

   戴总进门寒暄后,从包里掏出一包茶叶:“赵工,我今天可给你带好东西了。这是刚上市的顶级碧螺春,在我们当地每年的产量不超过一百斤。千斤难买。你尝尝。”

赵工是个品茶高手,对茶叶钟爱有加。听戴总这么一说,忙放下手头工作,泡了两杯茶。

茶香扑鼻,赵工微微喝了一小口,细细品味着,不由感叹道:“正是好茶呀!”

戴总笑道:“赵工深得茶道,这样的茶叶也只有赵工才配得上喝。”

赵工摇摇头说:“我是喝不起这么好的茶叶呀。我一个月的工资还不够买一斤这样的茶叶了。”

戴总说道:“钱乃身外之物,生活的情趣和品位不是钱可以买到的。再好的茶叶不会品,那也是浪费。”

赵工点点头:“是呀!是呀!”

戴总问道:“赵工!这个周末还有时间去我们厂作技术指导吗?我们厂可离不开你呀!”

赵工想了想说:“这个周末我没什么事,可以去一趟。”

戴总开心地说:“那太好了,顺道我们到山中去品茶,那可别又意境呀!’

赵工顿时兴趣盎然:“那好呀!那好呀!”

戴总喝着茶,在赵工耳边轻轻说道:“技术指导费已经汇到你的卡上了。”

戴总的Y公司特聘请赵工作技术指导,每月给2000千元的指导费。说是指导,其实赵工每月也就去个一两次,在厂里转个半小时。其他时间都在戴总安排下钓鱼去了。

赵工笑了笑谦和地说:“戴总客气了。其实我也没做什么事。收之有愧呀!”

戴总认真地说:“赵工对我们在技术上帮助很大,等以后赵工退休了,如不嫌弃的话,就做我们常年技术顾问。就当在我们厂养老了。”

赵工哈哈一笑:“那就这么说定了。我还真喜欢你们那个地方。”

戴总站起身来说道:“赵工是个大忙人,我也就不打扰了。我们就一言为定了。”

赵工把戴总送到办公室门口,在戴总耳边轻轻说:“这个月底,厂部要召开供应商评定会。你公司有戏。”

 

情景三:主管生产的副总经理杨总办公室

   戴总一走进杨总办公室,就握着杨总的手兴奋地说道:“杨总!环保局的那件事办好了。他们收回了处罚决定”

   前段时间,市环保局在对K公司的污水排放的抽检中,被判定不合格。并下发了100万元的处罚通知书。这事让杨总甚为恼火。做为主管生产的副总经理,出了这样的事,当然得负主要责任。杨总一直压着未感上报。听说问题解决了,杨总长长出了口气。

“这么快就解决了?费了不少精力吧?”杨总关切地问道。

戴总故作轻松地说:“也算是巧,环保局的一位主管副局长是我的一位同学。也就是吃了顿饭就把这事给摆平了。”

事实并不是如戴总说的那么轻松。戴总走动了多方面的关系,花费了巨资才摆平这件事。

杨总递给戴总一根烟,由衷地说 “老兄你帮我大忙了。否则我这位置都有可能保不住”

戴总点上烟笑道:“这点小事,还不是应该的。能为你李总效劳,那是我的荣幸。以后有事尽管说。今天高兴,晚上找个地方把孩子和弟妹带上,庆祝一下?”

杨总爽快答应道:“一言而定!晚上我请客。”

 

情景四:K公司财务总监办公室。

    K公司财务总监田总三十出头,女性,“海龟”派。被K公司高薪从跨国企业聘请而来,在K公司如日中天。

    戴总走进办公室略作寒暄,拿出一包特级蓝山咖啡递给田总:“田总!这是不是你喜欢哪种咖啡?”

   田总非常惊喜地说:“你怎么知道我喜欢这种咖啡的?”

   戴总轻松地摆摆手说:“上次听田总提前过,正好有个国外的朋友回国时送了我两盒。我对咖啡一窍不通,正好转送给田总了。”

   事实是戴总在与田总闲聊中,听田总无意提起:回国后再也没喝过蓝山特级咖啡了。戴总记在心上,花费了好大的力气,托国外的朋友给邮寄过来。这两包咖啡,花费了一千多。

田总怀惑地看了看戴总:“这么巧?多少钱?我给你!”

   戴总惊讶地说:“就两包咖啡还给钱了?田总也太清廉了吧?”

田总把咖啡一推:“你不收钱,就把咖啡拿回去。”

戴总无奈地笑了:“我也不知道多少钱。你就给我一百元钱吧。晚饭钱就算有了。”

田总递给戴总一百元钱,笑着说:“戴老板又在哭穷了。放心吧!我不向你借钱。”

 

情景五:K公司采购办公室。

    戴总走进采购部刘经理办公室。见戴总敲门进来。刘经理热情握地着戴总的手大声说道:

“戴总大驾光临,怪不得出门事,树上的喜鹊在吱吱叫了。果然有贵客驾到。”

戴总也哈哈一笑道:“我算是什么贵客了。刘经理你才是我生命里的贵人呀!”

刘经理摇摇头:“我不过是一个给人跑跑褪的小人物,成不了贵人的。不过老兄你的事,就是我的事。这次让你公司产品进来试用,我可大费口舌哦!”

戴总面带感激之情说:“我不会忘记刘经理的大恩大德的。”

刘经理摇摇头:“我也只能是尽力而为了,能不能成看你老兄造化了。如不能成,戴老板不要埋怨我就的了。”

戴总笑着道:“那能了?生意不成人意在呀!”

 戴总心里明白,刘经理是最大的反对者。一直暗中抵制K公司采购他公司的产品。

刘经理又问道:“你今天去找过杨总了?杨总是什么态度?”

戴总轻描淡写道:“ 杨总把我又推到你这里了来。杨总说:采购上的事,你刘经理说了算。他不便插手。”

刘经理暗自得意道:“那是杨总给你打太极拳,我能做什么主?”

 

情景六: 一家豪华酒店包厢

     K公司生产部经理蔡经理已有三份醉意了,但兴致盎然。大声说道:“还是你戴总够朋友,每次来都不会忘了老弟。还让你破费。我们生产部门也就管管一些生产。上面定什么,我们就用什么,没有发言权。”

    戴总给蔡总斟上酒笑着说:“老弟你这么说就见外了。我们是多年的兄弟了,还分什么彼此。看到采购部刘经理张扬的样子,我就不舒服。与老弟你在一起喝酒,就图个舒心。”

    蔡经理也气愤地说道:“老刘那个人,就那个屌样。二面三刀。背后人称:笑面虎

 戴总火上浇油道:“他也就倚仗着自己手中的那点权利,不把别的部门放在眼里。独断得很。”

蔡经理不服气地说:“他们采购部横什么?用那家公司的产品是他说了算,用不用可是我们生产部门说了算。我知道他与B公司的关系不一般。我就说B公司产品质量不过关,看他怎么办?”

戴总一拍桌子说道:“兄弟这招高!以后看看谁敢不把兄弟你放在眼里。来!我们再干一杯。”

    K公司月底的供应商评定会上,B公司被评定为不合格供应商。戴总的Y公司取代了B公司,成为K公司的主要零部件供应商。

 

    从以上案例中,我们不难体会到戴总不愧是“六脉神剑”之高手。剑剑切中要害,并恰得好处。(见图表)

 

剑招

对象

         要诀

效果

第一招 少阳剑

门卫小张

 

适用对象:基础人员

特点:以拙滞古朴取胜。

与弱者,以拙滞而成为同道。

以小恩来招募盟友。

目的:收集信息

小张虽为门卫,却是最佳信息收集者。让小张成为内线。

第二招

少冲剑。

总工程师:赵工

 

适用对象:技术性管理者

特点:轻灵迅速

与智者,以轻灵而结成利益体。以迅速赢取对方认同。

目的:取得技术优势

赵工技术权威。将赵工聘为技术顾问。无疑Y公司的产品技术就占据优势

第三招 中冲剑

生产副总:杨总

适用对象:高层管理者

特点:大开大阖,气势雄迈

与强者,显示自己的优势,抓住对方命脉

目的:利益最大化。

 

杨总主管生产最高领导。帮助解决排污处罚难题。一是显示出戴总的深厚背景。二也给对方以致命威胁。罚单虽取消了,但不排除会下第二章罚单

第四招

少泽剑

财务总监:田总

 

适用对象:易被疏忽,但能关键作用的中层领导。如办公室主任,财务总监等

特点:忽来忽去,变化精微。

 

与隐士,投起所好,增加好感。

 

目的:价格优势。

田总作为主管领导,对供应商的价格有最终的评定者。虽难以成为支持者,但可将起发展成对手的反对者。

第五招

商阳剑

采购部:刘经理

适用对象:反对者

特点:巧妙灵活,难以捉摸。

与对手,乱其心智,混其视听

 

目的:不给反对者以机会

刘经理与D公司的特殊关系,无疑是最大的反对者。并难以策反。戴总尽量混淆信息,让其失去警觉。

第六招

少商剑

生产部:蔡经理

 

适用对象:产品最终适用者。如生产部经理等

特点:剑路雄劲,颇有石破天惊,风雨大至之势。

与盟友:合力,给对手致命一击。

 

目的:打击对手

蔡经理作为生产部经理,虽不是决策者,但可以是对手最大的破坏者。他给对手一击,往往是致命的。

 

 

在对大客户的争夺中,适用“六脉神剑”当注意以下五点:

1 非重要客户,不轻易使用。否则得不偿失。

从以上案例中,Y公司的戴总虽达到了预期的结果。但从中也花费了大量的人力和物力。并且在以后的客户维护中,还需要源源不断地消耗其资源。如果这个客户的需求量不是很大。就没有必要去重金投入。当把有限的资源花费在重要的客户上面。

2 使用者必须具备深厚的功力。功力不够,不要胡乱使用。

    从以上案例中,Y公司的戴总不仅经验丰富,而且神通广大。每个人,每句话,每件事都掌握到恰得好处。如果他不能平息排污罚款之事,如果他心不是很细,知道财务总监对咖啡的喜好;在实际运作中就没你们顺利。因此使用者当明白自己的功力能否达到。如不具备,还不如另辟捷径。

3 使用前,必须充分了解对手。

    戴总高明之处在于现掌握住信息,在有备而来。从以上案例中,我们可以看出对不同的人,采取的手段都不一样。六脉神剑的使用次序当不能乱。否则就恰得其反。知彼知己,方能百战不殆。

4 未充分领悟时,不要使用。

    六脉神剑的使用最大难度在于招与招之间的衔接要运转自如。否则就给对手留下破绽。以上案例中从技术科到副总办公室,既要避免赵工因戴总巴结上级领导,不信任他的不悦心理;同时也得防止杨总产生戴总在下面四处活动,拉帮结派的反感。招招之间,都有副作用。关键在每招的隐秘和衔接。

5 用之能战,战之必胜。

    六脉神剑耗费了大量的人力和物力。一旦使用必须将对手置于死地。并且不给对手翻身的机会。案例中,竞争对手D公司被评定为不合格的供应商。Y公司终止了其采购合同。让D公司再无翻身的机会。否则不能置对手以死地,只是减低了D公司的采购量,两者之间的争夺,会让Y公司耗费更多的精力。

六脉神剑的中心要旨在于:从产品质量,价格,技术,品牌,服务及客情关系六个方面全面超越对手。并不给对手还手的机会。在实际运作中,还是由很大难处的。在金庸先生的笔下,六脉神剑并没有“一指禅”“降龙十八掌”等武功那么有名。就在于其复杂性。有时全面超越,还不如单点突破简单。实际运用中,不妨将六剑拆开,单独使用。

 

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