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工业品行业大客户的渠道设计模型

点击次数:2622 发布时间:2019-4-11 9:23:58 
   
大客户渠道的特点:一 稳定性强。企业的大客户往往是企业稳固长久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同体,使得生产企业与大客户之间建立起了战略合作伙伴关系。二 销量的比重大。大客户的销售量往往占据企业50%以上的比重。三 大客户的市场运作成本低。因大客户生产需求的特点,对产品规格,质量要求,发货周期都有基本的稳定。以便于企业合理安排生产计划,控制成本。

但大客户渠道也存在着以下不足:一 大客户的需求量受行业外部环境以及自身经营状况的影响。企业难以掌控和把握。二 企业对大客户的依赖性,往往会导致应收账款的发生。三 对大客户产品的供货价格,往往会依据市场行情的波动而变化。价格因素往往会成为企业与大客户发生争执的焦点。

针对大客户的特点在渠道设计上,可遵循以下三点原则:

1、依据行业建立起自己产品的客户群

工业品的适用面往往是比较广泛的,适用不各个不同的行业。比如不锈钢管,可适用于石化,食品,核电等不同行业。在大客户拓展中,除了产品的价格,品质,供货周期等因素之外,样板客户的影响力也起着重要的作用。依据某个行业建立起的优势,会在某个范围之内,建立起产品的品牌优势。充分利用资源,拓展大客户数量。

客户的开发,一个关键环节是“借势”。 孙子兵法曰:“善战者,求之于势,不责于人。故能择人而任势”正所谓“无势者造势,无力着借势,有势者用势”。大客户的行业开发,首先得给自己造势;在价格,品质,或者服务等某一个方面显示出其他同类产品无可比拟和超越的优势;在行业中形成共识。这就是造势。造势的手段有媒体的宣传,客户的口碑,有影响事件的传播等。将势造得越大,对产品渠道的拓展推动力就越大。因此在行业内建立其大客户渠道一般有三个步骤:一  是建立样板客户,扩大影响力。二 扩展客户群体,建立起初级的销售网络。三是对客户进行筛选,选择一批优势客户。组成稳固的销售网络体系。

在行业内建立起大客户销售渠道的关键要素是:服务,信誉和价格。企业把握住这三点要素,就能在某一行业内占据优势。

2、依据地区划分,来建立自己产品的大客户群

在某一地区范围之内,建立起自己密集的大客户群。其利用是在该地区形成的社会关系优势。利用企业或销售人员在某一地区的公共社会关系或威望,发展出一批大客户群。社会共同关系的运用,必须建立在产品价格,质量,供货周期等客观因素都于其他竞争对手在同一个水平线上,方能建立起稳固的大客户渠道。

带地区范围内,建立密集的大客户群;所能依据的资源主要有:一 政府职能部门的支持。比如质量监督局对生产安全性能有直接监控的权利。如将自己公司产品作为质量监督局的推荐产品,就容易被有关企业所接纳。二 在当地生产企业间建立起的良好的人脉关系。与各企业是老板是同乡发小关系,在同等条件下,大多会选择该公司的产品。三利用当地的行业协会的能力推广自己的产品。行业协会虽是自发的民间组织。但对当地的企业还是具备约束和影响力。利用行业协议的能力,推广产品;易于被有关企业所接受。

3、利用已有的客户资源建立起产品的大客户群

一些企业在原有产品的基础之上,退出新品类的产品。利用现有的销售网络建立起自己的大客户销售渠道。这种模式简洁,快捷。能在较短的时间内,形成一定的销售量。但确定也比较明显。对老客户的过度使用,会增加对这些客户的依赖性。新产品质量的不稳定,或对原有产出产生冲减。增加风险。

利用现有渠道建立新产品的大客户群,只能适度使用。在立足老客户的基础之上,不可停止对新客户的开发。只有多管齐下,方能取得最佳效果。


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