DD公司是如何增强企业内部大客户销售能力的？ DD公司总部位于著名的加州“硅谷”，通过其SunWEB内部网将公司遍布全球的20，300多雇员紧紧连在了一起。最新的统计表明，公司一共有1，000多个网络Web 服务器支持着25万多个网页。通过这种内部网络来分发公司的文件，每年可以节省25万美元。现在公司的这方面的花费仅相当于原来的5%。而且，通过这种方式，不但节省了很多的费用，而且通过在线提供产品目录和技术信息等服务可以加强公司与客户及供应商之间的联系。

但是，仅仅在一年以前，公司还不知道怎样利用这种强大的加强它的雇员和合作者的知识、技巧和其他各方面的能力。这种状况一直持续到John Ryan，专门负责公司的雇员培训的SunU方面的经理，和Kat Barclay,公司计算机销售方面的一个分公司-Sun微系统计算机有限公司的主管开始考虑通过网络来加强销售培训和支持服务才有所转变。现在，先前的设想通过一种被称为“SunTAN”的以内部网为基础的知识和培训系统被变成了现实。Jerry Neece，SunU方面的培训项目经理，将它定义为“一种交互式网络化的课程管理和销售支持系统。

最重要的是，SunTAN承诺增强工业品销售人员的工作的有效性、提高其工作效率。“我认为工业品销售人员对服务器产品系列是非常了解的，因为他们非常清楚公司的销售收入的几乎80%都是来自它们，”Neece解释说。“但是其他的产品是什么情况呢？当你想要了解它们时，你往往想尽快找到和它们相关的信息。这就是SunTAN的价值所在。因为它是一种可以实时查询的系统，你能够很快找到你需要的信息。我认为它将有助于我们扩大销售收入。根据80/20原则，如果公司销售收入的80%是依靠其20%的主要产品销售得来的，那么你可以借助于SunTAN这种方式通过提高另外的80%的其他产品的销售来达到提高总体销售的目标。”

当然，这样的一些挑战和困难也是在预料之中的。任何希望做到对知识进行共享、交流并能根据需要来学习的企业实际上都不仅要面对技术和文化方面的问题而且也会受到许多政治方面因素的影响。SunTAN以及其他类似的尝试和努力被期望能够在不远的将来大大提高知识工作者的工作效率。同时DD正在销售的这种能够使企业建立和开发自己的知识网络的产品和服务，可能会起到重要的作用。当然，还是会有很多其他困难的。“我认为我们正在做一项别人都没做过的会面临很多困难的事业，它的成功也会使很多其他人受益，”Neece说。“我们将继续这项工作，找到真正的重要的有效的方式”

案例延伸：如何通过训练提高工业品大客户营销能力？

训练一：有效沟通

管理上有一个著名的双50%，即工业品销售人员50%以上的时间用在了沟通上，如开会、谈判、拜访、评估。可是，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的，一个沟通不好的工业品销售人员，你能寄希望他能赢得客户信任？得到公司后勤工作部门的支持？做好工作吗？

☆ 训练技能：沟通对象分析；沟通的几种方式；与上下级沟通的技能；

训练二： 谈判技巧

工业品销售人员在日常的产品推广中经常遇到与客户谈判的情况。无论是涉及价格，服务和投诉，又甚至是面对客户提出的个人要求，对于工业品销售人员都是挑战！如何用有限的资源换取最理想的回报，使谈判最终是一个双赢的结果？

☆ 训练技能：以典型案例清楚说明谈判过程中的重要步骤。 介绍一套简单易行的基本策略，即使面对强硬的谈判对手，亦可从容地与之周旋。对谈判中的各种谋略，做透彻的分析。

训练三： 时间管理

通常，一位优秀的工业品销售人员与普通工业品销售人员工作效率相差10倍以上。有效的时间性管理能够以最高效率完成重要的事情，工业品销售人员都明白，一天之中可以用于直接销售的时间并不多。。。。。

☆ 训练技能：时间管理的原则；时间管理策略；时间管理的改进方法。

训练四： 电话销售

说话的人很多，说得好的并不多，电话营销讲究说话的技巧，说得好客户喜欢你，说得拙笨客户抛弃你。“一句话能见人的素质”，不能不谨慎，何况涉及财利收益的电话营销，岂能不用心用意而信口开河？

☆ 训练技能：如何把握客户心理取得订单

训练五： 客户服务

客户服务的整体水平决定了一个公司在未来的盈利能力。按照国际标准优化自己的客户服务体系，可以使公司在激烈的市场竞争条件下留住原有客户并发展新客户，立于不败之地。具体而言，客户对企业服务第一印象是从其工业品销售人员开始的。。。。。

☆ 训练技能：客户投诉的处理、判定客户期望值、如何建立客户服务理念

IMSC小结：工业品销售中，市场信息的资源是非常重要的。有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。工业品销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。