【案例分享】攻心为上，柳暗花明——乌市A公司欠款清账项目
点击次数：5877 发布时间：2018-6-8 10:21:40
案例前言
得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，往往有时候基于这样的关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看李总和王经理是如何让古老板心甘情愿的支付尾款？
案例背景
2015年5月，某市私人企业H公司在2014年与L公司合作采购400吨（价值400万元）建材产品之后再次发出新年度合作邀约，总采购量1000吨（年采购量少见的客户），付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，90天账期，200万信用额度，到期支付。H公司古老板同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于400吨的产品（后期古老板借故挑明将400吨给了另外一个供应商，余200吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，L公司接单操作，合同履约过半到期后A公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至10月到第二期结算时，古老板称资金出现困难。
组织架构
H公司古老板：决策人
采购主管小李：线人关系（古老板外甥）
案例描述
线人提供情报，快到年底了，到回收款项的时候了，L公司项目王经理与小李提前对清账目，由于和小李关系不错私下打点，小李诉说货款结算难言之隐。
老总拜访 深度接触
L公司营销总监李总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝新疆入冬美食--冰碴山羊手抓肉。古老板心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈L公司王经理与李总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，古老板始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，李总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请古老板与总公司内部协调尽快请款付款。
商务公关，需要耐得住寂寞
之后的时间里，L公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，古总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，L公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。
伸出援手，感动客户
然而，古总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和L公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，L公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过L公司售后现场勘验，不属于L公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，L公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报。苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，古老板在支付民工第二批工资前，终于将L公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。
案例分析
在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于古总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在古总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是L公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助古总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了古总。
总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰；能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。
案例延伸
通过以上案例，可以给他人的建议：
1、现金为王，放弃折损现金流的高风险业务；
2、在客户和业务选择上，有所为有所不为，走自己的路，让对手去操作拿捏不准的客户；有些客户不是你桌上的菜；
3、售前的风险把控尤为重要，不能贪大；
4、货到地头死，只有体力付出是远远不够的，需要深度营销和智慧营销；
5、持之以恒的精神！
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