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【征文大赛作品】编号81:先同流,再交流 作者:俞风华

点击次数:5829 发布时间:2018-12-5 13:35:07 
   
       1、客户背景
       A粮食机械有限公司是国内规模最大的碾米机制造企业之一,私营股份制,产品40%出口国外。轴承主要使用NSK、TWB等品牌产品,价格很高。

       2、案例故事情节、过程
       从采购部蔡经理处了解到:轴承在碾米机里成本占比很小,但对碾米机质量影响很大。其出口产品的终端客户指定使用进口轴承,但国内市场对轴承品牌未指定。通过车主任了解到:以前HRB替代NSK曾出现批量质量问题;我司也提供过TD系列产品参与试验,试验阶段没问题,后批量供货时在终端客户出现大批量漏脂,导致技术部从此不认可HZ产品品质。每次与季部长交流,争取国产碾米机轴承给我们后续试样机会,季部长总以“国产轴承质量稳定性差、没有决策权、都是终端客户指定”等理由推脱,并说除非终端客户指定使用HZ,否则不可能使用。
       因季部长很有话语权,计划将其发展成我方伙伴。

       3、人物介绍
       技术部季部长:男,45岁左右,已婚,小孩读初中,比较腼腆,做事严谨,害怕承担责任

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:客户“铁板一块”,无法有效突破怎么办?
       解决过程:
       拜访后邀请季部长用餐,遭到拒绝。
       购买小礼品,送到季部长的住处,季部长拒绝接收,并说,有事到办公室讲,再搞这样的小动作,以后连进客户公司门的机会都没有了。

       5、案例启示
       1、本案例因为接触的人员和时间都比较有限,对目标客户拒绝的真正原因不了解。
       2、没有感动客户,没有走进客户的内心,客户对我们还是防御状态,接下来要和客户“同流”,然后才能和客户交流,最后才能自然而然的和客户形成良性互动。


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