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【征文大赛作品】编号84:了解需要,投其所好 作者:马子骞

点击次数:5401 发布时间:2018-12-5 13:40:46 
   
       1、客户背景
       A电机有限公司,是全国冶金起重及防爆电机行业协会成员之一,国营单位,以生产专用电机、水冷电机为主。轴承年用量300万元,主要使用天马、瓦轴的产品,使用情况良好。

       2、案例故事情节、过程
       通过对客户仓库、技术等部门走访,了解到采购部蔡经理对轴承供应商选择有很大的推动力及主导权。经过多次拜访,只了解到蔡经理年龄32岁,与自己年龄相仿,性格比较内向。几次商务公关也被婉言拒绝,不能正面了解蔡经理兴趣爱好,没有找到机会发展成伙伴关系。

       3、人物介绍
       采购部蔡经理:男,32岁,已婚,性格比较内向,做事认真,喜欢玩游戏、收集

       4、提出问题、解决过程
       提出问题:如何了解客户兴趣爱好,以发展成合作伙伴?
       解决过程:
       有一天,客户传真机坏了,资料就在QQ上进行了传递,偶然机会通过QQ空间动态了解到客户很喜欢单机游戏NBA,这个游戏恰好又是我所擅长的,通过游戏这个平台(共同爱好),我和蔡经理成了“战友”。
       经过几次接触和交流,了解到蔡经理爱好收藏,我就特意去购买邮票等有一定收藏价值的小礼品,投其所好,进一步加强关系。终于将蔡经理成功发展成为我方的合作伙伴,经过努力,我们也成为A公司主要供应商,且价格略高与天马、瓦房店。

       5、案例启示
       1、本案例通过商务活动,仔细观察、了解伙伴的需求和爱好。
       2、上帝关上一扇门的同时,也打开了一扇窗,天无绝人之路,多角度去思考和解决问题。
       3、目前通讯工具发达,沟通方式很多,我们可以通过QQ、微信等方式关注客户心情及客户身边的人,更好的去了解客户、公关客户。
       4、建立共同爱好,增加两个人之间默契,合作会更加愉快。








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