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给客户送礼的五大注意事项

点击次数:27085 发布时间:2013-5-28 11:27:45 作者:丁兴良

中国号称礼仪之邦,送礼几乎伴随着人的一生。人一出生,从满月,到周岁,到每年的生日,结婚,乔迁,甚至到了死亡,亲戚朋友都需要送礼。国家领导人之间也互赠礼品,更何况我们营销活动了,送礼几乎是少不了。工业品企业每年大多会有一块不小的费用预算,来支付各种礼品费用。在这灰色地带几乎所有的企业都免俗不了,尽管如此,工业品企业的营销人员也应掌握好底线,不要去超越法律的界限。

我们不禁会问:为什么这个时候会送礼成风呢?其实说到底,送礼能让对方在精神与物质上得到双重满足,既能让对方体会到自我价值认同的欢快感,也能享受到物质利益的享受,能让送礼人增加亲和力。

所谓的亲和力是指人与人相处中所表现出的亲近能力和水平。亲和力的高低首先与人的性格有关。有的人性格内敛,表情严肃;说话的语言坚硬。往往给你为畏惧感。不了解他的人不敢与之亲近。与人常常保持距离感。而有的人性格温和,面带慈祥;说话诙谐幽默;喜欢热闹。能轻易与陌生人打成一片。

同时亲和力也与亲和的动机有关,当人们需要获得他人的帮助,渴望得到他人的友谊的时候,亲和力将变得强烈。反而言之,如果总习惯让自己高高在上,自命清高;其亲和力就差。

对销售人员而言,亲和力有性格的成分,但大多时刻都是来自于后天的历练。这其中有性格上的历练,心理上的历练和品格上的历练。亲和力本质上是一种爱的情感,只有发自肺腑地爱别人,才能真正地亲近对方,关心对方,才能获得对方的认同、信任和喜欢。拥有较高的亲和力,才会拥有宽广的胸怀。

因此我们会发现在礼品的背后所表现出的是送礼人的关爱,认同和喜爱,礼品寄托这人的情感,更寄托着送礼人内心渴求对方支持和帮助的愿望。如果只是单纯机械地送礼,送礼的效果就大打折扣。在我们生活中,有许多送礼只是随风就俗,单纯的送礼,属于简单的礼尚往来,这里面都带着许多无奈的成分,缺少了许多的人情味,所产生的亲和力也就非常有限了。

给主要客户送礼,应注意四大事项:

1.注意场合:送礼当避开公众场合,需在隐蔽场合私下进行。

前文说过,送礼毕竟属于灰色地带,如果涉及到有利益往来的客户,送礼当然不易在公共场合了。否则对方有心要,也不敢拿了。在实际工作中,我们常常见到一些营销人员竟然大鸣大放把礼物送到办公室里,即使是一些地方特产等小礼品,这也会招来对方的难堪。

在办公室这块天地里,往往人心隔肚皮,你公开送礼,一是会招来其他人的嫉恨,他们会暗自嘀咕你目中无人,二来会让对方进退两难。轻易收了你的礼,难免会人打他的小报告。更为关键是你公开送礼,等于直接暴露出你与对方关系密切,在关键时刻,对方很难直接明了地支持你。因此送礼必须在私下进行。

2.注重方式:在特殊的日子(如生日,乔迁等)送一份特殊的礼物效果更佳。

前文说到:送礼并不仅在于礼品的价值,更表达出送礼人真实的情感。代表着你的心里有他。试想一下,让某客户关键决策人忙碌一天,拖着疲惫的脚步准备回家,你突然出现在他的面前,给他送上一份礼物,祝他生日快乐,他这才想起今天是他的生日,那这位决策人是不是特别感动呢?记住每一位客户关键决策人以及他的家人的生日,是营销人员的必备课程。

有一位医药销售代表一直想自己公司的产品打入某医药,但都遭遇到医院院长的阻扰。该院长人到中年,还是一位单身女性,性格孤僻,不爱与人交往,天生对各医药生产企业的销售员带有敌意。该销售代表几次与她交流,都碰了一鼻子灰。

某人恰逢该女院长四十岁生日,女院长在某饭店宴请亲朋好友。因女院长平时不擅交际,到场的只有她的几位家人与好友,显得甚为冷清。就在女院长感悟到时光如水,人情淡漠伤感之际,销售代表手捧鲜花,带着单位的同事和领导赶到酒店,来祝贺女院长的生日。顿时现场的气氛热闹起来,让女院长感受到了生活的温情。从此以后,该销售代表与女院长亲同姐妹,公司产品也顺理成章进入了该医院。

送礼有时候需要有所创意。比如某重要领导生病住院了,当你手捧鲜花去看望,你会发现病床前早已是鲜花成山了。你手中的鲜花就显得多余。再比如每逢春节,你习惯到重要领导去拜年,你递上一个红包,事后你会发现:该领导事后都弄不清楚那个红包是你送的?人就是这样,送礼的人多了,在他心中的价值就低了。这时你就会发现:这礼不送是不行,送了也白送。送礼只是例行惯例了。这确实是送礼人之悲哀。

3.选择对象:给对方身边最亲近的人时常带点小礼物,效果更佳。

笔者认识一位营销高手,我发现在他的包里,永远都放着各种小礼品,经过客户公司的前台,看到前台接待小姐聊上几句递上一块进口巧克力,路过财务部,见到财务人员,会送上一盒咖啡。甚至看到大门口的门卫,也会递上根香烟。我发现在这家客户,他是最受欢迎的人。平时替他说好话的特别多,他的货款几乎不需要他催促,几乎是第一时间到账。自然与客户关系也非常的亲密。

许多销售人员工作时间长了,难免会沾上实用主义,把送礼当作单纯的位置交换。谁能给自己带来利益的,就给谁送礼。这个人对自己没有帮助,就不愿浪费金钱了。如果带着这种心结去送礼,你的礼品在贵重,在对方的心里早就打折了。这个世界上,谁都不会看重冷冰冰的礼物,及时是你送上一叠厚厚的人民币,对方也会认为这是他应得的一部分。不会对你有感激之情。

在我们周围最不该忽视的就是那些无权无势的小人物,没有人巴结他们,更没有外人给他们送礼。你如果时常给他们带点小礼物,他们的内心会很快地认同你。因为他们认为:你是一个重感情的人,一个付出不求回报的正人君子。或许他们看似微不足道的力量,能起到决定性的作用。不要忘了,那些小人物,虽然没有决定力,却有足够的破坏力。他们给竞争对手的破坏力,又何尝不是对你极大的帮助呢?
4.挑选礼品:根据不同的人的兴趣爱好,挑选所喜爱的礼品。方能体现出送礼的价值。

有句古话:“好鞍配好马。宝剑赠英雄!”.对不同的人就需要赠送不同的礼物。有人认为:送什么礼都不如送人民币来得直接。人民币人人喜欢,但不要忘了这句话:君子爱财,取之有道。对一些清高自傲的技术人员,直接送人民币会招来他们的怒斥,说你在玷污他的人格。

尤其是对一些政府官员或国企高层,直接送人民币就有受贿之嫌。他们身处高位,对他们安全永远是第一“虽然人有时很难抵挡金钱的诱惑,但如果与对方关系还没熟悉到一定程度,手还是不敢轻易伸出去。但如果你送上他一件喜爱的礼物,就会让他欣喜万分。
某企业的销售员与某设计院的院长接触多时了,发现这位院长清高自傲,公事公办,几乎是油盐不进。几次想去送礼都遭到对方的拒绝,并且一点情面都不留。后来改销售员多方打听,了解到该院长又一个癖好,喜欢收藏怪石。

于是该销售员从网上搜索到各种怪石收藏的资料,刻苦专研了好一段时间,才对怪石的收藏了解一二。有一次他在云贵出差,乘闲暇之余闲逛古玩市场,发现了几块怪石古朴天成,颇有清雅之风韵。当即花了三百元买下。

一个月销售员带着这几块石头,以求教的名义的登门拜访该院长家。院长看到他手 的几块石头眼睛一亮,连称精品。于是该销售员以网上学到一点的知识与院长闲聊起来。一来二去,两人成了忘年交。

人往往有所偏好,这种偏好体现出一个人独有的价值观和处事态度。在他们清高自傲的外部之下隐藏着一颗孤独的人。如果与他们在其偏好上找到共同点,就能很快取得对方的认可。这远远高于金钱的价值。尤其是对不缺钱的人而言,这个世界上有许多比钱重要的东西。关键是你是否有双慧眼其发现它。

赠送礼物,是拉近与周围人的距离,增强自己亲和力的重要手段。良好的人际亲和力能够为我们带来很多好处,它既可以让我们获得更多的友情,感受到人与人之间的关爱与温暖,又能消除与客户的猜忌和不信任感,为我们的营销工作铺平道路。

无论是谁,都希望建立其良好的人际关系,因为我们要生活在这个世界上,每天就必须要与人打交道,无论你是一名销售人员,是一名管理人员,或者是一名内勤服务人员,良好的人际沟通能力都是通向你事业成功的桥梁。一个具有良好人际关系的人在工作中会有很好的人缘,也容易得到客户的支持和鼓励。

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