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北京某科技股份有限公司咨询项目(行业:信息化)

点击次数:4278 发布时间:2012-12-17 11:06:44

咨询项目描述:  
  客户始终专注于卫星导航定位技术的研究与应用,到今天已经发展成为中国卫星导航定位领域中横跨专业与民用两大类市场的龙头企业。曾赢得了近百项专利与软件著作权,开创了诸多业界第一,为卫星导航定位技术的进步做出了重要贡献。但是客户在发展过程中遭遇了市场营销管控方面的瓶颈,业务拓展缓慢,业绩连年下滑。

关键问题回顾:
• 现有的业务团队基本上没有太多的直销能力,甚至需要从渠道中转型,导致业务拓展面临巨大的挑战。
• 经销商大部分靠批发为主,没有太多做终端用户的能力,导致战略无法落地,心有余而力不足。
• 销售团队基本以区域划分为主,管理比较粗放, ,长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大,缺乏有效的管控机制?
• 目前,公司的政策不断变化,导致人员的积极性明显有些低迷,无法调动业务团队积极性。
• 行业解决方案能力明显不足,对行业的理解深度不够,导致硬件设备无法吸引目标客户。

IMSC的解决方案:
根据公司战略的调整, 营销模式和策略的制定,即形成以渠道为基础、以直销为中枢,以解决方案为塔尖的三层三角形的销售结构;并较为规范的配备了以提升销售业绩为目的的市场、运营、产品和技术部门等人员。
• 解决方案销售模式:以纵深,抓住细分市场为目的。
亟需解决的问题:最为优化的团队构成和此种销售模式信心的建立。
• 直销销售模式:以新产品推广为主要目的 。
亟需解决的问题:公司几次销售模式的调整,对直销团队人员造成了比较大的冲击,需要恢复团队的信心、基础直销能力和优化的团队结构。
• 渠道销售模式:以利用渠道实现市场份额最大化为目 。
亟需解决的问题:渠道销售手段单一,亟需丰富化的销售方法和手段,以实现市场份额最大化。

工业品营销研究院的实施效果:
1、在项目实施过程中,通过对企业营销管控的的精细化管理,帮助企业从单一的渠道营销模式成功的转化为渠道与直销并行营销模式,不仅让企业在营销模式转变的过程中极大地降低了经营风险,同时也为企业在次年节省了30%的营销费用,并成功帮助了企业达到了扭亏为盈。
2、同时我们为客户锻造出了一支强有力的,以能力模型为导向的销售团队。

 

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