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案例:营销费用“8000元”花还是不花?

点击次数:84 发布时间:2019-11-21 15:14:51
【案例背景】
温州青山钢铁集团(民营)需要供热设计的配套系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了。

【组织架构】


【案例描述】
深度接触
此项目跟踪已经有三个月了,基本上与设备采购科长沟通为主,与其处长、总经理均见面一次介绍公司及技术优势。同时,了解到总经理是技术出身,非常在乎技术力量。
商务公关
我与设备采购科长关系非同一般,吃饭.喝酒,桑拿等,每次都能满足其要求;透过与其沟通了解到: 总经理与处长对我公司非常有倾向性;而且,已经知道有一家相对比较强劲的竞争对手,但是技术能力要略微差一些。
高层互动、技术交流
目前,我公司的技术能力相对有优势,而且国外成功案例比较多,我们针对技术方案已经微微修改了三次,但是每一次都是透过科长呈报给总经理;根据总经理的反馈,我们在进行针对性修改, 最近一次的技术方案的修改,总经理没有反馈。
无底洞索求
上周拜访设备采购科长,科长说:这个项目他费了许多心思,处长比较认可他,(他比较强势,年龄比较大,资格比较老;处长学历高,比较斯文.清高一些); 所以,有他在,项目基本上没有问题;  同时,他上周暗示我: 希望利用周五\六\日,这三天想去避暑山庄休息一下; (目前,针对科长付出的公关费用差不多2万了,)这次,我估计我的直接领导可能不会同意了,因为至少有8000以上.

【案例分析】
在这个案例中,我们可以看出,这个单子处于一个被客户悬吊的状态中,不能确定科长给我的信息是否可靠,但是产生的公关费用,该如何是好?


在本项目进展中,商业目的非常明显,我们真的花了商务费用,项目就能得到推进吗?本案例中一切的行为都是利益的交换。



在项目中,我们要想成功应该采取两大因素:


洞悉决定标准的六大策略:



【案例延伸】

通过以上分析我们得出总结:
为何我们总会被客户“忽悠”?
1、过于轻信他人,把假话当成真话,容易掉进“陷阱”;
2、信息获得渠道单一,无法验证信息真假,易犯方向性错误;
3、缺乏对项目全局思考,犯了“盲人摸象”的错误,钻进牛角尖;
4、没有在内部找到合适的教练,堵塞了信息来源,行程信息孤岛;
最终导致被客户“忽悠”,不但单子成交不了,而且还产生了一大笔商务费用,所以我们要注意以上的问题,这样才不容易掉进“陷阱。”


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