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案例:要想签单,需要耐得住寂寞

点击次数:1685 发布时间:2019-11-21 15:27:58
【案例前言】
做销售,特别是工业品销售,一个单子往往成交的周期比较长。期间,还会被客户不断的拒绝和打击,如果这个时候耐不住寂寞,抗击不了打压。单子有可能就会没了。以下这个案例正好告诉了我们,做工业品销售,一定要耐得住寂寞,扛得了压力,最终才能有美好的结果。

【案例背景】
广东东莞xx塑料厂,是一家做家电领域配套的塑料模具的,该厂是区域内的知名企业,该厂所需采购的PBS改性化工原料需求非常巨大,月用PBS原料量40-50吨。该厂一直没用过我们企业的产品,算是我们企业在广东东莞附近较大的目标客户。

【客户组织架构】
黄老板:与广东东莞xx塑料厂人员及老板都较熟,是我们的第一线人。
陈总:广东东莞xx塑料厂老板,主要决策人。

【案例描述】
信息收集
广东东莞xx塑料厂,是一家做家电领域配套的塑料模具的,能用到我司的产品乳液,然而该客户之前一直没有用过我司的PBS改性化工原料。这个客户是一个做助剂原材料的黄老板,告诉了我,而且黄老板已向该客户老板提起过我司,我从黄老板这里了解到该客户,月PBS改性化工原料量40-50吨,同时还告诉我用的竞争对手是冠昌的PBS改性化工原料,价格大概多少。公司内部人员情况都告知了我,需要我去跟进。
深度接触
通过黄老板了解到这个公司老板做主,下面工程师是他的亲戚,同时老板也是技术出身。第一次约了客户陈总见面在他的办公室,第一次聊得很好,我向他介绍了我公司的发展情况以及产品体系,同时推荐了我司的几款产品给他试样。因为之前黄老板的铺垫,此次交谈,陈总说出了他的需求及成本要求,并说想和一家大公司合作比较适合企业的发展。
样品试用
当时我也把样品给了陈总,由于是当天中午,所以顺道一起吃了一个中午饭,吃完饭前我主动买了单,陈总对我的客气和注意细节很满意,同时感觉应该给我更多支持合作的机会。
当天下午陈总就做了试验,马上就给我打电话说效果达不到要求,问我还有没有其他样品可以做。
再次试样
就这样我连续几周的时间,几乎每天都送样品给陈总试验,把公司能做该产品的样品都送了一遍,期间差点崩溃。然后,确认有4款产品可以。但是有2款的价格又超出了他预期的2倍,被排除。最终,剩下另外两款价格合适。于是,我又送了20kg样品做中试,最后中试也成功了,才把技术这个门槛给过了。
签订合同
接着,我们按照该公司对于产品性能的要求,成本数期等等,同客户签订了首批订货合同。按照客户的订货规律每周订货一次。成功了以后,我把黄总和陈总约出来单独吃了一次饭,同时感谢黄总的推荐让我和陈总有了合作的机会。

【案例分析】
现在很多80后,90后的心理很不耐烦,遇到点挫折就想放弃。就像案例中,客户对我们的产品并不满意一样,如果我们没有耐心,不能很好的对接客户的疑问和技术要求,那么这个单子肯定签不下来。耐得住寂寞,有效应对客户的问题,才是成功拿下订单的解决之道。


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