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培训常年捆绑案例

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工业品营销研究院携手信义玻璃控股有限公司开展长年捆绑营销培训

点击次数:127 发布时间:2019-11-5 10:09:09
       【培训内容】
       《团队商务谈判技能提升》《销售团队协作与经典案例分析》《大客户高层公关》

       【培训时间】
       2017-2018年

「授课现场」



       【客户简介】
       
       信义玻璃控股有限公司创建于1988年,2005年2月在香港联交所主板上市(股票代码:00868HK),是全球领先的综合玻璃制造商。产品涵盖优质浮法玻璃、汽车玻璃、建筑节能玻璃等领域。国内九大生产基地分别位于中国经济发展最活跃的珠三角、长三角、环渤海经济区、成渝经济区、北部湾经济区,在深圳、东莞、江门、芜湖、天津、营口、德阳、北海、张家港建有大型生产基地。为开拓海外市场,信义玻璃于2015年在马来西亚投资建设大规模生产基地。公司目前总资产超过300亿元港元,年收入超过160亿港元,总占地面积超过683万平方米,员工约1.2万人。集团股份现为恒生综合指数、恒生综合行业指数─工业、恒生综合中型股指数、恒生综合大中型股指数、恒生综合中小型股指数、恒生高股息率指数、MSCI香港小型股指数及MSCI金龙小型股指数的成分股。
       信义玻璃具有国内领先的技术实力,其技术研发中心在1997年被评为省级企业技术中心。公司长期致力于节能环保产品的研究和开发,先后开发了可钢化、可热弯的LOW-E玻璃、SOLAR-X热反射汽车玻璃等新型节能环保产品, 开发了HUD玻璃、防水玻璃、光触媒玻璃、超强高抗穿透高速列车玻璃等新型产品。
       信义玻璃具有国内领先的技术实力,公司长期致力于高技术含量及节能环保产品的研究和开发,是国内少数几家掌握超薄电子玻璃及超白浮法玻璃技术的厂家之一,打破了国外对该项技术的垄断地位。

       【课程背景】
       纵观当今玻璃制造业市场风云变化,行业竞争激烈,给企业销售团队造成一定的客观压力。在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求和人员营销的特点,大客户营销的相关方法和手段越来越成为工业品销售中的营销利器。工业品营销中买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。
       因此,企业越来越重视如何强化管理,如何提升销售团队核心竞争,如何提升团队业绩,提升销售业绩?为提高团队协作能力,加强团队凝聚力,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。工业品营销研究院与信义玻璃,建立长期合作关系。


「案例解析」


       【课程内容】

       长期陪伴介入,助力落地执行,研究院根据当下市场经济环境、竞争企业市场调研数据以及信义玻璃企业现有情况,不断的做出契合信义玻璃业务需要的定制化营销培训体系开发。
培训过程中,从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。
       培训内容包含:

       ● 销售团队跨部门之间的协作高效沟通技能提升;
       销售团队执行力的提升;
       结果管理与责任思维;
       大客户实战案例解析,如何利用C139控单模型分析项目成功率;
       大客户高层公关与市场分析

       如何利用业务流程针对项目关键节点分析制定开发计划,提高项目的成功率;
       职业化销售顾问的三大要求KBS;
       职业化销售顾问—四重境界;
       销售职业化素养的五力模型;
       销售团队组成;
       团队合作的四大要求;
       团队内部高效沟通;
       提升团队的执行力;
       ……


「小组讨论」

       成果展示
       2019年8月8日信义玻璃控股有限公司,公布截至2019年6月30日为止6个月的未经审核中期业绩。 
       回顾期内,中美贸易摩擦升级为经济发展带来不明朗因素,影响全球营商气氛。然而,信义玻璃仍能保持于玻璃行业龙头地位。营业额下跌3.8%至7,449.9百万港元(二零一八年上半年:7,747.8百万港元)。毛利则录得2,688.9百万港元(二零一八年上半年:2,917.9百万港元),毛利率为36.1%(二零一八年上半年: 37.7%)。纯利上升5.8%至2,124.8百万港元,纯利率为28.5%(二零一八年上半年:25.9 %)。每股基本盈利为 53.1港仙(二零一八年上半年:50.0港仙)。 
       尽管经济环境充满变化,集团于二零一九年上半年于浮法玻璃、汽车玻璃及低辐射节能建筑玻璃范畴继续领导市场。
       面对着外来不明朗经济因素及行业内激烈的竞争,信义玻璃仍然能够站稳阵脚,实在是有赖集团稳健且具前瞻性的全球经营策略。展望未来,集团会继续积极深化多元化和差异化产品组合之经营策略,如扩展高附加值的产品组合如特色玻璃等。差异化产品于二零一九年上半年已占浮法玻璃产品销售35%以上。集团未来会继续相关策略以提高产品整体毛利率。


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