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随着我国工业化进程的加快，生产企业开始步入快速发展的崭新时代，产品营销呈现出一个欣欣向荣的局面，但是由于营销手段的滞后性和营销环境的等诸多问题的存在，在产品营销中应收账款的各种问题显得日益突出并成为困扰企业长期发展的一个瓶颈，如何在实现销售的的同时保证企业货款的安全回收，是所有生产企业在营销工作中的一个关注重点，围绕着这个重点致力于从企业的内部与外部的进行规范化要求、确定管理流程和制定规章制度等各个环节入手，成为生产企业在应收账款管理工作中的一项长期和基本的工作，并在营销的实践中不断丰富应收账款管理的方式和方法，就目前产品营销的现状来看企业营销应收账款的管理呈现以下几个趋势。

一、信用机制的建立

信用机制不健全是目前应收账款形成应呆坏账的主要原因。其具体的表现是信用机制的不完善和企业经营者诚信的缺失。首先是采购企业还没有形成诚信经营的价值理念，在商品交易过程中还存在严重的拖欠资金现象，其次是由于工业品生产企业自身缺乏对客户的信用等级，资金状况及经济合同履行的基本情况缺乏应有的了解，没有建立起客户信用评估体系、客户信用等级管理制度，由于这种机制的缺乏造成企业在销售中的随意性，很多的工业品企业在产品的销售工作中轻易的将产品赊销出去，确无力收回，致使企业的生产经营由于现金流的缺失制约企业的发展。

市场经济是信用经济，随着市场竞争的加剧，任何企业都面临着利润逐渐下滑和竞争中存的现实问题，在进入微利时代和竞争白热化的现状下，生产企业市为了保持自身的良性发展，对于企业现金流的重视程度越来越高，保证货款的安全回收成为生产企业对营销工作的一个最基本的要求，并成为开展营销工作的核心，为了保障货款的安全回收，企业在对应收账款的管理不再着眼于事后的追踪，而是更多的强调事前的控制，在营销活动的开始就未雨绸缪，加强对客户信用的要求，并对客户的信用调查、信用评定、信用等级的划分建立起一系列的流程和管理制度，通过对客户进行信用等级管理，企业可以对不同信用等级的客户投入不同的人力和物力，采取不同的服务方式和给予不同的信用额度，促使销售和企业的应收账款进入一个良性状态。

二、抵押担保制度的规范化

信用机制的建立在一定程度上减少了应收账款呆坏账造成的损失的风险，但是在市场经济活动中商业风险无时不在，尤其在当经济活动受社会环境、政治因素等外界影响越来越大的今天，各种外界的风吹草动都会增加企业的风险，致使企业的命运产生逆转，因此为了防范这种不确定外界因素给企业带来的风险，很多生产企业虽然在建立了信用管理制度会根据每个客户的信用等级上给予一定的授信额度，但是为了防止这种意外带来的风险在给予企业授信额度的基础上越来越多的工业品生产企业在与客户进行交易的时候会要求客户提供相应的财产担保或者第三方担保来保障企业的权益，尤其对于一些企业实力相对较小的或者行业风险不确定因素较多的企业这种要求会更加强烈，实物抵押担保的交易行为将会成为一种普遍的现象，在实施这一要求时工业品生产企业不仅对于担保的要求在企业的销售制度上予以明确，并且对于担保的操作流程、担保的合法性、担保物的要求等等都会有明确的要求，并通过制度化的要求来规范采购企业所提供的担保，这一现象的出现将在极大程度上使抵押担保制度越来越规范、合法和有效化。

三、销售队伍的专业化

营销由于其历史发展的原因，在营销理论上和操作实践两者都存在很大的距离，尤其在营销队伍的建设上由于缺乏足够的理论和实践基础，无法有效的对销售人员进行系统有效的培训，致使销售队伍的建设上一直处于一个薄弱的环节，然而，随着生产和需求的扩大化以及营销理论的逐步发展，营销在理论和实践上的结合将逐步趋于完善，对于销售人员的提高具有极大的意义，促使销售人员在理论和实践的结合中逐步提高，也使生产企业在销售队伍的建设上得到系统理论指导，从整个后续的发展结果来看，生产企业在销售队伍和人员要求上出现以下变化：

首先，由过去的单兵作战转向团体作战。销售队伍的结构将出现根本性的转变，一个销售单元不在是一个销售人员人员孤军作战的局面，而是由一个团队共同组建的结果，销售人员的职责出现细分化，每个销售人员根据市场不同的情况担负不同的职责，整体销售队伍的功能不仅仅在局限于销售产品这一单纯的功能上，而是充满整个销售流程上，涵盖从市场的调研开始到客户的选择、客户资信的评价、客户售后服务等全方位的营销活动。

其次，从单纯的平面作战转向立体作战。整个销售工作由过去只注重一个层面（如人员的推销）的销售工作转向从空中、地面各个角度全方位的开展销售工作，从而对销售人员提出来新的要求，要求销售人员不仅仅只是有着单纯的推销能力，同时还应具备在沟通、公关、财务、技术和售后服务等多种综合性的技能，要求销售人员不仅仅只是销售人员，而且还要是企业市场信息的调研员、产品的宣传员、技术上的顾问、售后服务的工程师以及企业应收账款的清欠人员。

第三，销售人员的管理由结果管理转向过程管理。作为生产企业在营销中虽然结果是重要的，但是随着竞争的加剧和企业长远发展的需要，通过注重于对销售的全过程的管理来达到企业所需结果这一目的，成为对销售人员营销工作的基本管理要求，销售人员的销售工作将出现程序化和制度化的规范要求。

最后，对销售业绩考核将由单纯的销售量的考核转向销售回款、应收账款占比等一整套的考核体系。尤其是对于回款的考核将成为整个销售工作的重点，要求销售人员不仅仅只是销售出去产品，而是如何更好的实现应收账款的安全回收，实现企业效益的最大化。

四、管理手段的信息化、专业化和网络化

随着科学技术的发展和电子计算机的普及应用，在网络的日益发展的今天，办公的无纸化和信息化已成为一个不可阻挡的历史潮流，应运这个潮流而产生的是财务管理的信息化，为提高销售信息的透明度和及时性，加强对应收账款的管理和监督，针对销售工作应收账款的管理，很多企业运用网络技术通过建立起企业共享平台，使应收账款的信息在管理上趋于内部的公开化和动态化的管理，使销售信息由过去财务独享的信息资源变为财务与销售两个部门甚至多个部门共享的信息资源，并在多个部门的共同参与和管理下对应收账款的管理、监控实现网络化。

五、企业诚信意识的逐步提升

市场经济的本质是信用经济，对于任何一个企业而言，在未来的发展中要想取得更好的业绩和发展，单靠企业自身的努力而获得成功的时代已经过去，利用外界的资源、获得外界的支持和帮助，将成为企业在市场竞争中的重要砝码，而取得支持和帮助的前提条件是企业的信用问题，对于很多企业来讲在业内的信誉口碑对企业的发展起着至关重要的决定作用，在很大程度上关系到企业发展成功与否，只有信用好的企业才会有更多的商业伙伴愿意给予更多的支持，企业才能借助这些有利支持获得快速的发展机会，成就企业的目标，因此树立诚信经营的意识、建立企业的诚信机制是后期一项迫切任务，也是企业在市场发展中必须具备的道德底线，这种意识不仅对企业今天有着重要的意义而且对企业的发展未来也有着深远的影响。

六、管理制度的规范化和精细化

社会分工的趋势是工作分工的更加精细化，作为生产企业为保证企业财务状况的良性化，在对应收账款的管理上必然也会出现精细化的痕迹，这种痕迹的具体表现就是针对应收账款的管理出现规范化的制度，业务操作流程上出现的细化的条款和细致的操作程序，使执行人员能够更加明确自己的所作所为是否应该，更加清楚自己的方式和方法是否能够被企业接收，从而减少在销售过程中对应收账款工作的个人随意性，也减少了应收账款呆坏账的发生几率。

七、营销模式的多元化

应收账款清收困难其原因有很多，但是最根本的原因在于客户其经济效益的低迷以及生产企业在销售中只是为了销售产品而销售产品，无法对客户的生产经营给予更好的关注，提供很好的建议，好的方法，促使客户经济效益的提升，造成在应收账款清理工作的难度。而在后期生产企业为了更好的解决营销的实际问题，更多的企业将会将营销的目标转向到为客户提供解决方案这一工作重点上来，如何给予客户在生产上的指导，以及为客户在市场竞争中的出谋划策提供解决思路成为后期企业在应收账款工作上的一个新的思考点，而由此带动的将使企业在营销模式上的巨大变化，使过去供销双方之间的单纯买卖关系出现根本性的变化，使生产企业的角色由单纯的供货商转变为生产方式的提供者、新品开发的指导者、品牌传播的营销者以及市场开发的先行者等多个角色的综合体，双方的关系成为战略的合作伙伴和一荣俱荣、一损俱损的互相依靠和互相促进的关系，使采购方对供应方的依赖程度加大，以此使工业品的生产企业具备一定的话语权，不再成为被动的被挑选者而是成为主动的挑选者，由此使应收账款的问题在无形中被消灭。

结束语

销售的目的是要实现企业自身的造血功能，保持企业这个肌体的健康发展，因此回款是每一个企业销售工作的核心，也是企业销售工作永恒和不变的话题，如何将回款工作落实到实处，减少应收账款呆坏账带来的不必要的损失，消除应收账款呆坏账这个隐患或者风险，是销售工作需要长期解决的问题。

在竞争无处不在的社会背景下，应收账款作为一种普遍的现象广泛存在，有着其广泛生长的土壤环境，也有着存在的必然性和合理性，对于企业而言完全杜绝应收账款的产生是一件无法办到也是一件不可能的事情，虽然，好的方法和策略、技巧，有时可以帮助企业解决应收账款的回款难题，但是，寄希望于一种方法和策略、技巧不可能从根本上解决应收账款回款难的现状，也没有哪一种方法在应收账款工作中是放之四海而皆准的真理，因此，这就需要企业对于应收账款管理工作中做到防微杜渐，加强对应收账款的事前控制，将应收账款的难题消灭在萌芽状态，并在在不断的实践中结合企业自身的实际情况来寻找切实可行的办法，并不断的去逐步完善和提高自己的方法和管理水平，采取行之有效的行动来落实，这才是企业解决应收账款难题的最根本和有效的方法，也是本书所要达到的最终目的。