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大客户营销观念转型下带动的大胜利

大客户营销案例回顾:湖南江滨机器(集团)有限责任公司前几年的营销观念仍处于一种内部导向型观念,就是从企业自身的专业基础出发,企业有什么产品,就向客户提供什么产品,虽然重视并加强了新产品开发工作,但由于产品观念上的差距,效果欠佳。2004年6月份,公司领导带队从销售、技术、生产、质量、经营等部门抽调几十名精兵强将组成7个服务小组,奔赴全国20多个省、市、自治区,开展了为期一个月的“关注顾客,走访服务,市场调研,宣传品牌、展示形象”为主要内容的服务月活动,通过走访数十家主机厂和上百家经销商客户,了解到,江滨活塞无论是在主机还是配件市场上都有很高的知名度和美誉度,科技含量高、产品质量好。但不少用户反映江滨活塞的市场占有率与江滨活塞的品牌不成正比,活塞品种不全,新产品开发的速度还需进一步加快。

通过服务月活动和市场调研,使公司领导认识到,过去的那种内部产品导向型观念已经过时,目前市场要求的是一种客户导向型企业,就是说,客户要什么产品,就应该供应什么产品。暂时还没法供应的就要去开发,不能把客户拒之门外。这种理念上的变化是至关重要的,客户总是不断的转向那些能够满足需求,并能够提供高价值的供应商。对企业而言,就要想尽一切办法使客户相信,自己有能力提供最有价值的产品,使企业适应这种多变的、能真切传递更高价值的一种运作方式,就是企业产品开发的一种内在动力。为此,公司对市场调研成果和用户宝贵意见进行专题研究,成立了公司总经理挂帅的新产品开发和市场开发领导小组,下设“两个开发”办公室(设技术中心),坚持每周一碰头,每月一调度,随时研究和解决“两个开发”中出现的困难和问题,做到用户和市场需要什么产品,就研究开发什么产品。产品观念的转变带来了新产品开发的累累硕果,从7月份开始,公司的活塞新产品开发的数量、质量、档次显著提高,速度明显加快,下半年共开发高性能活塞新品70个,是上半年的近2倍。新产品开发推动了生产经营的发展,2004年,该公司活塞产、销量同比分别增长45%和46%,主机市场和配件市场的销量分别比2003年增长42.87%和53.71%,提前2个月完成了全年活塞销售计划。并为2005年的生产经营上台阶打下了坚实基础。

IMSC总结:这是湖南江滨机器(集团)有限责任公司营销成功的关键在于该公司进一步解放思想,更新新产品研发观念,实现由内部产品导向型向客户导向型转变的结果。

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