当前位置:首页 > 培训新闻
2022年7月30-31日-工业品大客户实战营销控单秘籍公开课 |
点击次数:9541 发布时间:2022-5-10 |
20%的客户创造80%的利润,如何把控及经营好这20%的大客户,利用3500个工业品大额产品的销售案例研究出的销售智慧,培训过全国60%大中型知名工业企业,获得一致好评的经典课程体系! 一、出版工业品大客户营销专业书籍十余本 二、大客户营销PPT展示 三、课程大纲: 工业品大客户实战营销秘籍 一、大客户需要销售顾问 大、小客户之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大客户之间的关系 成为销售顾问的三个条件 案例讨论:买产品与买解决方案的差异 二、三种大客户的销售策略 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么? 有哪些策略与战术进行合作 价格敏感性大客户降价的一个关键 价格敏感性大客户降价的二个因素 价格敏感性大客户降价的六个策略 价格敏感性大客户降价的十个方法 附加价值性大客户的四大策略 案例讨论:那一种降价的方式最好? 三、大客户六步诊断分析流程找对人 分析项目组织,理清角色权责 分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求) 明确项目采购所处的阶段 分析任务清单,项目目前卡在哪儿 分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略) 组织内外资源制定关键人突破策略与计划 案例讨论:650万的项目如何推进? 四、大客户关系开发的六脉神剑做对事 客户关系的五层立场 案例:三个角色的立场分析 建立客户关系的三大技能(问、听、说) 客户关系发展的六个台阶(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党) 案例:客户关系识别与分析 推进客户关系的六大策略 建立良好的第一印象是基础 识别客户的态度是关键 推进客户的亲近度的五大利器 推进客户关系话术的五个层次 客户关系拓展的三类关键活动 客户关系六个台阶的层层推进具体方法 案例:如何将陌生人变为死党 基层线人关系突破策略 如何找线人 线人预期管理 线人关系突破两类关键活动 如何与线人建立共同体 案例分享:线人关系突破 高层公关 如何与不同风格的高层打交道 不同年龄和岗位高层需求分析 搞定高层的三板斧 搞定高层的七剑下天山 调整自己风格来适应不同类型高层 案例讨论:十拿九稳的项目为何落单? 五、挖掘大客户需求的四重境界说对话 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 隐含需求与明确需求的辨析 六、确立竞争优势是价格谈判的关键 分析我方竞争优势的方法 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。 准备一份说服大客户购买我司产品的方案 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 如何在谈判中维持相对的高价或不降价 四种降价的条件是什么? 案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦? 七、促进大项目成交的战术应用 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅? 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法—你是否使问 题的解决朝最佳方案推进? 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺 客户后续总结与分析 四、往期公开课回顾 五、主讲师资 六、报名须知 1、【学员对象】 适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层,大客户经理,大客户销售等。 2、【上课时间】 2022年7月30-31日 3、【上课地点】 上海 4、【学费标准】 单次课程费用:4800元/1人,2天(一家企业3人以上报名,8折优惠)(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店) ↓了解更多,点击查看 2022年工业品营销研究院-全年业务产品线 5、【咨询电话】 400-920-6062 189-3001-7690 |
上一条:2022年8月27-28日-打造高绩效的工业品营销团队公开课 | 返回 |
下一条:2022年6月24-26日- 打造落地执行的工业品营销管控高管辅导班 |
立即留言索取培训资料: