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2022年6月24-26日- 打造落地执行的工业品营销管控高管辅导班 |
点击次数:9374 发布时间:2022-5-10 |
一、营销管控系统解决八大问题 二、工业品营销管控系统的核心模块 三、培训+手册+政策+辅导—训练大纲 四、保障项目落地的四大辅导方式 五、【培训+手册+政策+辅导】的辅导大纲 前言:工业企业营销管理中面临的八大挑战 培训内容: 工业企业的大脑:资源风险 工业企业的五官:管理风险 工业企业的心脏:订单风险 工业企业的骨架:团队风险 工业企业的肠胃:信息风险 工业企业的皮肤:政策风险 工业企业的双手:员工风险 工业企业的双脚:费用风险 编写内容:整理出自己企业营销管控的常见困惑 辅导内容:明确问题出现的具体原因并分析 成果展示:定制自己企业问题及解决方案 第一部分 营销管控系统之一:业务管控,建立标准化体系 培训内容:业务流程管控体系---天龙八部 第一步:信息收集 第二部:深度接触 第三部:方案设计 第四部:技术交流 第五部:方案确认 第六部:高层公关 第七部:商务谈判 第八部:签约成交 课程工具:“业务流程标准化”清单 编写内容:整理出自己企业的业务管控体系 辅导内容:运用业务管控的七步分析法 成果展示:形成一套公司《业务管控体系》 业务管控体系的五个模块 四大体系思想 1、里程碑 从潜在用户发展到成交用户的业务推进过程,进行归纳总结为几个阶段; 2、项目进度 从潜在用户发展到成交用户,业务推进的可能进度,反应出项目的进展情况或者可能的概率; 3、阶段定义 针对每一个阶段必须有一个界定的标准,用一句话来描述本里程碑产生的过程; 4、成功标准 针对阶段定义达成的最后后果,有一个明确的结果,用一句话进行概括; 5、工作任务清单 从潜在用户发展到成交用户,每一个阶段必须完成的任务包,这个任务包必须以小的结果为导向。 第二部分 营销管控系统之二:人才管控 培训内容:编制销售手册的内容 天龙一部:信息收集 天龙二部:深度接触 天龙三部:方案设计 天龙四部:技术交流 天龙五部:方案确认 天龙六部:高层公关 天龙七部:商务谈判 天龙八部:签约合同 每一个里程碑--目的--原则-方法--标准 编写内容:形成一套自己公司的销售手册 辅导内容:运用销售手册进行有效培训与辅导 成果展示:形成一套公司《销售手册》 第三部分 营销管控系统之三:运营管控 一:信息收集是落地执行的第一步 1)信息收集问题分析 如何应对销售人员抗拒信息填写 如何提高销售人员的信息填写质量 如何利用政策来促进信息收集的可能性 案例分享:唐山盾石电气的PSM软件为什么效果好? 2)立项评估问题分析 如何提高销售人员项目报备质量 如何让项目评估要素与实际项目评估目标相匹配 如何利用项目立项标准进行人员匹配 特殊项目如何进行立项评估 案例分享:绿奥锅炉如何利用立项评估,让销售成功率一年提升118% 3)信息分析与管理 信息处理与分析 信息对管理者的价值 信息分析报告的格式 信息分析与销售问题的挂钩 案例分享:新疆蓝山屯河,让信息管理更加高效的秘诀 二:项目进度与过程管控—七步分析法 1)明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM) 2)明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑 3)明确里程碑的工作任务清单 把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单 4)完成工作任务清单的日常活动 针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动 5)每一个日常活动必须达成目的 根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的 6)达成目的,需要的具体策略方法 为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略 7)完成策略方法,需要的常用话术 案例分享:人本轴承利用“七步分析法”,进行团队营销 三:销售漏斗与销售预测 1)销售漏斗分析 销售漏斗的作用和意义 销售漏斗分析应用 提高销售漏斗分析的前提条件 销售漏斗分析的模型 案例分享:南京天南京天溯自动化 建立自我的“销售漏斗模型” 2)销售预测与规划分析 销售预测的好处与意义 与销售预测相关的关键信息 销售预测的模式和方法 如何应用销售预测改善工作规划 案例分享:福建南安协进的精细化管理--"销售预测机制“ 编写内容:形成一套内部管控的表单工具 辅导内容:如何运用表单工具进行日常管理 成果展示:形成一套公司《表单工具》 信息管理与分析 处于信息收集阶段的有160条,占信息总数的26%;处于立项阶段的有7条,占1%;处于深度沟通阶段的有109条,占18%;处于技术交流阶段的有21条,占3%;处于方案确定阶段的有6条,占1%;处于商务攻关阶段的有30条,占5%;处于商务谈判阶段的有5条,占1%;已签订型材合同(含指定成功)的有99条,占16%;因定竞品及替代材料品而形成终止的有188条,占30%。 第四部分 营销管控系统之四:组织管控 培训内容: 项目团队分工与合作 项目需要哪些人员 项目阶段划分与人员配合 各个人员的工作职责 业绩的分配方式 编写内容:形成一套内部人员分工与工作职责 辅导内容:如何形成项目的有效培训机制 成果展示:形成一套公司《大项目的人员分工与职责描述》 第五部分 保证营销管控系统有效执行的五大关键 培训内容: 基础:客户资料是否完整? 条件:销售技能是否达到? 控制:管理监督是否跟上? 利益:销售团队是否配合? 重点:领导意识是否重视? 编写内容:形成一套内部的管理制度 辅导内容:配合管理制度的执行方式 成果展示:形成一套公司《营销管控系统的管理制度》 第六部分 保障营销管控系统有效落地的四大机制 培训内容: 落地策略之一:培训机制 落地策略之二:完善机制 落地策略之三:管理机制 落地策略之四:激励机制 营销管控决定企业生命线 编写内容:形成一套自我完善的制度 辅导内容:培养3-5个销售经理来积极推行 成果展示:形成一套公司《辅导员的培养机制》 六、往期公开课回顾 七、主讲师资 八、报名须知 1、【学员对象】 适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总,营销总,销售总监等。 2、【上课时间】 2022年6月24-26日 3、【上课地点】 上海 4、【学费标准】 课程费用:12800元/ 1+2人 ,一家企业3人【总经理+ 2副总、营销总经理/营销总监】营销管控系统适合工业品企业高层管理者,建议组团带队学习,1+2模式,公司高层统一思想更容易落地执行,快速复制带领公司打造规范化、科学化的营销管控系统(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店) ↓了解更多,点击查看 2022年工业品营销研究院-全年业务产品线 5、【咨询电话】 400-920-6062 189-3001-7690 |
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