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大客户营销策略:怎样安全快速走出信息孤岛?

点击次数:5166 发布时间:2015-2-28 11:35:32  工业品营销研究院
   
在大客户营销中,想要走出信息孤岛其实是件蛮困难的事情,因为它就象个泥潭。你越是用力,越是感觉往下沉.所以想安全快速的走出信息孤岛一定要讲究方法和技巧,否则很难成功。当然走出信息孤岛的过程是富有挑战性和乐趣的,当然我们最好避免这种经历的愉悦,实在没办法了就享受吧。下面总结了几点来帮助大家走出困难,一起来看看! 

第一:确认自身处境。正确的认识自己是开始实际工作的必要前提。首先应该要意识到自己已经处在信息孤岛的状态了,具体可根据上一章节提供的判断标准进行判断。

第二:树立信心,找准信息孤岛的突破口。信息孤岛的产生也具有一定的必然性,因此,销售人员没有必要沮丧或者悲伤,相反应该乐观看待,积极努力的去建立信息的沟通桥梁,拓展信息获取路径,并认真分析,寻找客户的需求,找到自己的信息孤岛突破口。关于这个阶段的信息获得,仍然坚持“对症下药、各个击破”的方法。找出关键人物,并加以影响。

第三:一鼓作气,拿下项目。通过前两个步骤的实施,已经大体可以走出信息孤岛了,这个时候就要让自己靠岸。达成销售才是最后的目的。

案例:走出信息孤岛

我的一个朋友钟某是一家大型仪表厂华北区的销售主管,但是最近几个月来,销售业绩一直不理想,他觉得这样下去以后就不用干了,这很是个问题.所以他把下面的业务员召集起来想看看问题在哪里?结果一通电话打下去,25个员工,到会的不到10人.会场里稀疏得可怜。

那些不到的人各式各样的原因都有,一线的销售人员就说陪客户去了,文秘就说要么生病检查,要么家里出了事。钟某一看这种情况,立马就知道为什么业绩上不来了。先撇开这些人的情况是否真实的过错不论,但是这些人为什么要故意来欺骗他呢?由此可见,利用我们的判断方法二,钟某很容易得之肯定在销售上有不少事情被隐瞒了.

至此,钟某意识到自己已经陷入了信息孤岛,于是来问到我,当时我还没告诉他。呵呵,我说钟老弟怎么觉得你没什么诚意啊?哈哈!钟某立马明白,于是请我搓了一顿。我也不是贪那顿饭,只是要他印象深刻。

钟某取得真经,回去就立竿见影了。后来碰见我,又请我吃饭,才知道他是如何发挥的。钟某叙述到:后来我回去,尽快找了个时间,请了一个年龄和我差不多的同事吃饭,喝酒间,无意从他口中得知,原来下面的觉得我是个硕士,所以比较清高。其实我哪里清高呢?只是他们自己有些自卑罢了,而我呢,理科出生,性格比较独立一点,觉得自己什么都能干,而忽视了整个团队。

这是双方的错。而我呢,是个主管,所以必须对团队负责,使命感迫使我不得不去了解我的每一个下属,他们的情况,主动的去关心,容忍他们一些不伤大雅的嗜好,偶尔向老业务员,学学实战经验,不时给下面的讲讲我们的战略如何细分,大家都有空时组织个聚餐,看电影。这样仅仅两个月,业绩开始回升了。

案例解析:

这是交往中的信息孤岛,主要病因是信息不流通。本文主人公在咨询之后,迅速找到合适的解决办法,从而快速走出信息孤岛。在信息孤岛状态中,跳出当前自己环境,来审视自己的处境是有一定帮助。这可以帮助你更有效的判断。

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